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主持人说：网友：如何把建材和家电打包经营出口到国际市场？
何一赞说：目前我们所做的客户群，其实这些都是从厨卫家电开始的，把我们中国企业的产品直接销售给美国新建民宅建筑商。
何一赞说：逐步把其它的橱柜、台面，包括瓷砖慢慢带入到里面，其实美国企业更倾向于跟一个企业采购多类产品，我们产品只要有竞争力的话，特别是相关产品，建议中国企业，特别是做橱柜的企业可以跟做天然石台面的企业配合，与其单打独斗找美国新建民宅建筑商，不如把橱柜台面打包提供给美国新建民宅建筑商，这是我们正在操作的。
何一赞说：而且成本优势更加明显，你的服务各方面到位，美国的采购商跟一家企业打交道，搞定好几个相关产品，同时安装服务打包的话，对于提升产品的售价绝对有帮助的。
主持人说：刚才我们谈了一个中国企业进入美国建材市场的情况，然后说一下如何选择专业销售渠道？
何一赞说：就如何选择专业渠道我们做一些简单的分析，刚刚提到了以家德宝为主要的建材查实，在美国不代表全部市场，更重要而且更大的是专业渠道，现在家德宝本身忙着要进入专业渠道，但是并不很是成功。
何一赞说：专业渠道有几个类别，一个是建材批发商渠道，专业批发商渠道这里有类别细分的，有的是橱柜为主，橱柜批发商，有些包括瓷砖批发商，他们那种往往跟中国厂商直接采购进口到美国，往下游渠道有专卖店渠道，专利专卖店渠道往往是一个区域性的，比方说一个家族性的企业，比方在美国波士顿地区有四到五家产品展示厅、分店，针对的客户群都是DIY为主的客户。
何一赞说：有一部分独立专卖店专门针对美国建筑商的销售部门，美国销售渠道其实分这么三层，最上面是建材商，包括销售代表，第二层是批发商，通过批发商卖给各地几千家的独立专卖店，下面通过独立专卖店卖给美国老百姓，包括一些小型的新建民宅建筑商。
主持人说：批发商渠道还是细分的，他们是直接采购？
何一赞说：对。
主持人说：他怎么来选购的呢？
何一赞说：建议中国企业摆脱仅仅参加广交会这样的展会，毕竟大多数批发商还只是仅限于在美国国内寻找一些供应商，他们往往接受供应商有三大主要途径，一个是美国本地的一些展会，比如说我们常常说的国际橱柜展，国际建筑商展会等等，来自海外供应商的一个重要途径，第二个途径是通过美国不同的专业刊物、媒体，这些也是中国企业目前缺少利用的一个平台，如何在美国业内所读的专业媒体里面，通过做一些广告、软文介绍公司产品情况，这是美国批发商和专业客户接触供应商的主要方案，第三个也是最基本的，就是通过供应商在美国各地的客户拜访，建立起在美国的销售代表这种合作方式，跟美国合作不同业内的合作方，建立其销售代表关系，以一个美国企业本地化的形象推广中国企业在美国的产品，他们本地来经常性的拜会最终客户，毕竟面对面的接触是介绍产品的一个好方法，如果单单通过目前中国企业比较熟悉的发发传真，然后参加什么广交会，发发这些垃圾邮件，这种都不是美国业内能够接受的主流专业手法。
何一赞说：到了罗马要学习罗马人怎么做，尽快熟悉本地，更加本地化、更加专业化。
主持人说：何总提到的三种渠道，一个是本地的展会，然后就是刊物媒体，最后是供应商的客户拜访，第一点，我参加广交会的时候，有很多的展商都反映，他们每年也参加国际展会，但是实际上效果并不是好，他发现有许多国外的采购商越来越多的会直接进入到中国的一些展会来寻找合作的可能性，这个情况是怎么回事？
何一赞说：这是国内面临的棘手问题，中国不少企业的确去了海外参展，但是你去过以后看到，往往中国去那边参展的，往往都是通过一些地方性机构或者是一些协会，展区位置首先是最最偏的，三米乘三米最简单的布置，非常的简单，其实你相比美国同行的展台，完全有天壤之别，首先出去参展的形象没有做好，等于是浪费钱。
主持人说：这个平台是有作用的，只是没有利用好这个平台。
何一赞说：是的，刚才我讲到做水龙头的诚名，还有ronbow。
主持人说：如何更加的本地化，才能被本地的一些市场或者是用户更高程度的接受。
何一赞说：在国内展台都是做得很漂亮，为什么到了国外就是简单的地毯、一两个桌子，人坐在那边。
主持人说：财力精力上的牵扯过多，前期准备的时间太长，带过去的东西太少，所以国内的展会这么好，国外展会就不尽如人意。
何一赞说：独立专卖店包括lewis，包括嘉德宝这样的建材超市，如何跟嘉德宝这样的企业有效竞争呢？不可能跟嘉德宝卖一样的产品、一样的款式，必须跟家德宝这样的企业区分开，要更加倾向于国外的供应商，如何走一些中高端的路线，这块我拿一个案子，韩国当时LG进入美国厨房电器市场，第一个选择非常明智的，没有进入嘉德宝，而是美国卖厨房电器的独立专卖店，德国的博士也是一样，进入专卖店容易进入，他们倾向外国品牌，比较容易进入，同时产品的定位会比家德宝高，比较有利于外国企业在美国建立品牌，因为建立一个品牌，从高往下走容易，从下往上走难，海尔在美国花不少心血，走的都是沃尔玛、home depo这样的市场，博士和LG都是从独立专卖店进入，有一定的市场占有率和知名度以后，再进入建材超市，像家德宝，把量做起来，把握好品牌定位。有做中高端的就是做中高端的产品，主要是靠走量。
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