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主持人说：首先中国企业要改变一下营销理念。
何一赞说：营销理念不对，不够本地化、专业化，这样在北美市场和主流市场上不会做大做强，会带来很多的困难。我刚才讲到了，从四根刺来分析，第一根刺是对美国市场缺乏认识，很多企业对美国市场的认识仅限于参加一些广交会或者是参加一些海外的展览，在展览上所看到的、听到的或者说是客户跟他所提的一些产品建议，这些信息都是非常有局限性的，你去到一个新的领域，比方说开车进新的城市，没有当地的地图，你就在那边瞎开瞎撞，走很多的弯路，其实是非常得不偿失的。
何一赞说：第二个刚才讲到营销手法不够专业，对亚洲的国家，价格非常低廉的产品，消费渠道也是走的比较局限于大卖场，很多中国企业对美国建材消费渠道的认识，现在仅限于对像家德宝这样的超市，在美国建材领域里面，作为建材超市的，是销售渠道的其中一小部分，而不是主流渠道或者是最终的消费渠道。最重要的消费渠道比如说专业的批发商渠道，或者是销售中高端建材产品的独立专卖店渠道，包括中国企业比较陌生的采购合作社的渠道，这些渠道从金额、量来说远远超过嘉德宝的渠道，其实你们还不清楚，嘉德宝本身在美国做的是DIY渠道，这不是主流，本身努力进入到专业渠道里面。
何一赞说：有一个建议，不要把眼光只局限于美国的建材超市，建材超市所贩卖的产品，一般都以中低端为主，一些中国建材企业打算在美国做一些中高端产品的时候，如果你只局限于你的产品在家德宝里面卖的话，对贵公司在北美业务拓展和品牌建立是非常不利的。刚才讲到中国建材企业脚上的三个钉子，这个钉子也是比较有意思的，我这里打一个比方，我们中国很多建材企业在美国销售产品往往只是通过出口贸易，产品上了船以后，下面根本不参与，其实我们在座的每位清楚，每个行业都有微笑曲线，左边是附加值比较高的设计、研发环节，中间最低的是生产环节，同时右边附加值最高的是销售渠道的控制跟品牌的一个运作，但是大多数的中国建材企业非常不幸的只是局限于在最低附加值的生产渠道。
何一赞说：而右边的渠道品牌跟服务没有做到，我这边有一个案例，我跟大家分享一下，我前一阵子跟中国业内做橱柜的企业负责人见了个面，当时他给我一个问题，他看到美国业内跟他类似的企业，产品、材料、款式相差不大，为什么别人一套出访橱柜卖给客户可以卖到五千多美金，而他做的只是七百五十块到一千美金，我跟他做了一个简单的分析，分析的结果很简单，打一个比方，你目前所做的只是卖一个木材，目前中国很多建材企业卖的只是一个布料，真正美国客户所想要的是想买一件成衣，就像去百货公司买服装，店主说不卖成衣只卖布料，是不是找裁缝拼一下，那这个道理是显而易见的，卖成衣是成衣的价格，卖布料是布料的价格，大多数的建材企业，为什么出口价值只是美国当地零售价的1/10或者是1/20，中国建材企业不提供美国想要的配套服务，而只是销售简单的一个橱柜，我们在美国这么多年，我们跟美国很多的建筑商打过交道，他们对工艺上是不是提供安装的服务作为四个最重要选择供应商的考虑因素之一。
何一赞说：中国建材企业不提供这类服务，永远不能并入到美国主流建材市场里面去。
主持人说：你提到中国建材企业的现状，对美国市场的一个认识，另外一个是渠道的拓展，还有一个增值的配套服务。
何一赞说：我觉得品牌当然是重要的，但是品牌不是根本原因，只是一个结果，如果单单强调在市场上建立品牌，那做广告、搞营销，像我们目前中国业内，像海尔在美国所做的，不是大多数中国建材企业能承受的，品牌不只是一个结果，更重要的是一个高度，中国建材企业如何提供高质量的产品，有创意的产品，同时提供给客户一个非常满意、非常令人怀念的使用经历，这才是创造品牌的重要步骤，目前我建议中国建材企业在美国拓展市场的情况下，就应该把目前脚上的四个钉子拔去，这才是治标又治本的一个方案 。
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