回款管理是提高印企营销绩效的关键环节

企业是社会的经济细胞，追求利润是企业经营的目的。做好回款管理则是印刷企业经营绩效实现的关键一环和终极目标，也是内外风险规避的关键环节。

    当一单业务刚刚开始发生时，就应该想到回款管理问题。因此回款管理必须先期介入，并与业务发生过程相始终、与营销部门的客户管理相始终。为了最大限度地防范和规避客户管理中的回款管理风险，必须建立完整有效、及时更新的客户档案和信用评估和跟踪记录，形成全程回款管理机制。这主要包括下面几个环节。

    强化事前控制

    从订单签约到产品交付，从初识新客户到维护老客户，相关环节都必须及时全面了解客户的最新资信情况。签单前要选择信用良好的客户进行交易，在订单生产的任一过程中，如发现客户信用有不利因素，要及时互相通报信息，共同研究对策，以最大限度地避免或减少企业的损失。在此过程中，主要需把好3个关口：一是客户资信基本信息审核关；二是客户授信等级评估定级关；三是合同审核关。

    严格事中监控

    从产品交付到货款回收，是回款管理中预防欠款的关键期。除货款两清的客户外，对其余客户，一旦交付完成，就必须启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略。在欠款形成的早期就进行适度催收，同时注意维持与客户的良好合作关系。与此同时，要特别注意预警管理。对每一欠款客户，在会计年度终结时，或客户主要经营人发生变化时，都必须取得欠款人对所欠款的书面认可与确认；任何一笔应收款，在追诉期到期前6个月时，必须报告企业主管，必要时启动法律催讨程序。

    盯紧事后控制

    从欠款形成，就已经进入一个或追收成功，或形成呆、死账，随时都可能面临风险的艰难过程。如果盯得稍有不紧，都可能错失追讨良机。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取的难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对确属资金周转困难的客户，可订立还款计划，限期清欠；如超过期限，则马上采取行动追讨。营销人员要对应收账款负直接责任，企业对营销人员必须考核收现指标，客户以实物顶债等，通常会给企业带来一定的损失，营销人员不能再行提成；如损失较大时，还应考虑在分清责任的情况下由营销责任人员承担一定的损失。

    建立信用风险管理体系

    信用风险是一个综合性的风险，它与信息风险、市场风险、客户风险、管理决策风险、财务风险等紧密相关。只有各相关职能部门分工明确、合理，各负其责，才能达到有效的风险预测和规避风险的目的。

    用好ERP管理系统

    用好ERP管理系统，可最大限度防范和规避客户管理中的回款管理风险。即便尚未实施ERP管理系统的印刷企业，也应借助计算机、网络等现代化手段，设立专职人员，定期在数据库中输入或刷新客户信息，并借助现代化管理手段，改进营销与回款管理流程，防范印刷赊销风险。在印刷业务中，往往由于产品质量、交付周期、缺数等问题，给收款带来影响，这些纠纷如能及时圆满解决，必将有助于结款的顺利进行。对于长期拖欠的账款，采取专业化的债权处理方式，不仅能减少应收账款的风险损失，也能提高回款业务流程的效率。

    （来源：中华印刷包装网）