十大网商顾静的进口生意经

顾静，2006年度中国十大网商之一，上海通润进出口公司总经理。顾静领导的公司虽然年出口上千万美金，但是顾静深谋远虑，未雨绸缪，开始了国外优质品牌产品在中国的代理。润丽雨刷是顾静第一个牛刀小试的产品。顾静的公司主要是出口物流器具和汽车相关的修理工具等产品。我们可以看到润丽雨刷在中国销售，是顾静的润丽品牌汽车系列用品销售中国的战略部署的一个棋子。它是一个很重要的开始。

    “进口产品”的来龙去脉

    为什么做起了进口雨刷这个产品呢？顾静这样告诉我们，“其实这个产品从我们公司2002年成立前就已经谈过了，雨刷的货源是日本，这个客户一直是我们的老客户，我们出口的产品给他已经10多年了。他的雨刷在日本是主要供货给日本的几家汽车生产厂，鉴于商业机密的问题，我们有过约定不对外公布日本车厂的名称。”

    “2002年我们公司成立，我们开始调研中国的雨刷市场，经过一段时间的调研，我们发现我们雨刷的质量是属于优质的，尽管有些品牌的知名度在中国市场早已很大，但是我们依旧充满信心。于是我们开始接受了这个客户的雨刷在中国的代理。”

    “公司成立之处，由于都是从零开始，所以雨刷的推广一再延期，直到2005年我们才正式把雨刷推荐给了我们总公司所在地几家知名的汽车修理厂，其中常熟的花园轿车修理厂使用最早，我们的资料显示2005年5月开始试用，一直到目前每月都有固定的订单。”

    “进口产品”的口碑营销

    品牌推广需要选择有效途径，而雨刷的品牌RALLIST是日本的，在国内并不为大家所熟知。为了在中国推广，顾静给RALLIST起了一个非常好的中文品牌名称“润丽”并且在2003年就为“润丽”进行了商标注册，为今后国内市场奠定了品牌基础。同时她建立了www.rallist.com 润丽网站，把润丽产品进行了详细的介绍，并在在阿里巴巴上海通润的博客里也进行了介绍。那接下来怎么把润丽品牌推向潜在客户呢？

    顾静选择了口碑营销的方式——选择常熟地区实行润丽俱乐部。“常熟实行的润丽俱乐部，是依靠各种社会关系，请各位愿意加入的车友提供车主信息，凡是提供车主信息的，上海通润公司就赠送每个车友一块擦车巾，并能拥有唯一的润丽会员编号，参加每月的润丽幸运会员抽奖活动。”这样，RALLIST润丽就拥有了一大批润丽品牌的知晓者，两个月仅常熟就有1000多位车友参加。 “幸运会员将得到一付适合自己车型的RALLIST润丽雨刷作为赠品。润丽将对幸运会员进行雨刷使用情况的随访，并把客户体验的经验写入博客。幸运会员是润丽为了获得第一手用户真实体会而设立的。同时通过幸运会员的真实体会来起到一个口碑宣传的作用，毕竟一个新的品牌是需要实践才能被认可的。”

    目前RALLIST润丽已经被江浙沪地区的68家门店所接受，很多的门店都是门店之间相互介绍的，他们认准的就是优质的并且有良好口碑的产品。周边地区可以通过门店的形式来推广，其他地区怎么办呢？根据如今电子商务的普及和越来越多的人偏好于网络购物的情况下，公司在淘宝开设了属于“润丽”的淘宝小店（http://shop33278953.taobao.com），全方位展示各种规格的雨刷产品。前不久就迎来了一位广东的淘宝客户，他国内能买到的雨刷几乎都用过了，感觉都不是很理想，所以他很想试用一下进口的润丽雨刷。在这位客户成功购买4支雨刷一周后，顾静惊喜的发现他又买了3支，而这次是这位客户帮自己的同事买的。正是通过这种方式，顾静的“进口生意”越来越被客户接受。

    （本文根据上海伟雅的“我写《十大网商》”相关报道以及顾静本人提供的相关资料整理而成。）