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【嘉宾介绍】郭汉尧，实战派店面营销管理专家、策划师、讲师，专业的店长培训师。系资深终端营销管理专家，品牌营销顾问，多家大型鞋服、通讯类品牌终端顾问，人力资源专家，担任鞋业品牌连锁机构、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十二年，拥有丰富的终端专卖店营销管理实战经验。
【精彩看点】1.会说不如会听，怎么学会倾听？
2.以他人喜欢的方式对待他。
3.沟通中的自信力如何培养？
4.沟通中如何取悦客户？怎么样马屁不拍到马腿上？
5.人际风格与沟通技巧如何巧妙使用？
6.如何高效沟通，快乐工作？
【主持人】沈冰
( 14:01:12) 主持人说： 各位网友，我们请的嘉宾是郭汉尧老师，他是实战派的店长培训师，给大家打个招呼？
( 14:01:18) 郭汉尧说：各位帅哥美女大家好。
( 14:01:49) 主持人说：郭老师确实与众不同，跟我们所有的嘉宾打招呼的方式都不一样，沟通的话，其实在我们生活当中无处不在，每次在工作当中也好或者是销售当中也好，人与人的相处，第一步就是语言表达，去沟通，所谓什么叫做沟通，怎样达到一个非常良好的效果呢？
( 14:02:21) 郭汉尧说：沟通在于某个统一和意向的构成，任何沟通都有目的性的，都是有一个结果的，沟通在于更好的方法达到我们通过一些技巧和一些方式渠道，最终让我们和沟通对象达成统一。
( 14:03:05) 郭汉尧说：一切尽在沟通，不管是商业生涯还是生活当中，跟父母、跟同事、跟朋友都要沟通，作为我们的商业生活来讲，以及我们的销售行为来讲，沟通就更重要了。
( 14:03:13) 主持人说：如果没有沟通的话，会产生什么样的后果呢？
( 14:03:35) 郭汉尧说：没有沟通的话，大家各自心理在盘算，大家没有一个及时的沟通，想法会两极分化，甚至大家两个人之间可能的看法已经差的很远了，本来不应该是这样的，但是由于沟通的缺乏导致我们的一个误解存在。
( 14:04:32) 郭汉尧说：沟通是一个语言的主要使用方向，沟通在我的看来，沟通包括赞美、表扬、批评等等，上下级的沟通我总结规律，很多都是以批评为主的，领导跟某个员工沟通一下，员工就很紧张了，
( 14:04:46) 郭汉尧说：跟客户沟通的话，客户也紧张，觉得要向我来推销了，我们用什么技巧来规范本来面目，这里有很多文章要做。
( 14:04:53) 主持人说：有很多方法和技巧，你觉得有什么样的方法和技巧呢？
( 14:05:32) 郭汉尧说：沟通最大的原则就是需求原则，这一块就很重要，第二块就是说我们现在在沟通当中，比如说批评这一块，批评这一块用的是比较多的，很多在方法的重视上是不太重视的，我提到一个三明治的批评方法，还有一个是拒绝，另外一个是MP的原理。
( 14:05:49) 主持人说：郭老师提出的名词是我们平时不太听到的，在这里沈冰也有好奇心了，沟通上有什么技巧和原则需要把握的？
( 14:05:57) 郭汉尧说：我刚刚第一个提到的是关于MP原理。
( 14:06:03) 主持人说：什么是MP原理？
( 14:06:39) 郭汉尧说：MP咋一听是很深奥的，其实就是马屁的汉语拼音，每个人都有对认可的愿望和赞美的愿望，前一段看新闻，我们看到有抱一抱，拥抱一下的活动，这个本身就是代表赞美对方，这个是无声的马屁语言而已。
( 14:07:04) 郭汉尧说：当我们跟客户尴尬和冷淡的时候，那MP就要使用上来，如果MP不行的话怎么办呢？那就是MP上再MP，就是猛拍马屁。
( 14:07:18) 主持人说：猛拍马屁的话，弄不好马屁拍在马腿上了，这个里面怎么过渡？
( 14:07:40) 郭汉尧说：所谓的马屁是赞美的语言，赞美本身不是一个很简单的事情，比如说有些人拍马屁，拍的很肉麻，正是对方最反感的东西，真的是拍到马腿上去了，这里有一个引导需求理论，对方想听什么，
( 14:08:00) 郭汉尧说：有一句话叫知己知彼，对对方的需求有所理解，有需求之会才拍的有针对性，我们要有一个探寻对方需求的过程，围绕对方爱听的东西沟通，这个效果才会好，
( 14:08:23) 郭汉尧说：现在很多销售人员、店铺当中从事销售也好，他觉得你穿衣服很漂亮，但是他喜欢不喜欢这件衣服，这是很重要的，这里对顾客的分析和研究非常重要。
( 14:08:40) 主持人说：首先对顾客有一个需求上的分析，我首先要了解对方，我才知道跟他讲什么，首先跟他建立亲和力，才能套得上话，如何得到客户的需求呢？
( 14:08:57) 郭汉尧说：探求客户需求最大的办法，我们拜访客户或者是客户到我们这里来的话，这个是不一样的，我们研究客户的背景资料，客户到我们店铺来，对我们的观察能力要求很高了，
( 14:09:27) 郭汉尧说：一开始使用开放式语言，比如说你好，你需要一点什么，或者是你好，给一种适当的虚的赞美这位女士气质很好，可能在政府部门上班，她就自然而然给你解释这些东西，结实的过程当中是我们收集信息的最佳时间，
( 14:09:50) 郭汉尧说：工夫在销售之外，很多人没有进入主题，一进来就说这个东西多少钱，他就说好，一百五，太贵了，没有办法，拜拜了，好好的一单就浪费掉了，在销售的过程当中，其实应该在价格没有谈判之前，对对方的整个情况进行了解，
( 14:10:01) 郭汉尧说：充分沟通以后、刺激他需求之后，那价格就没有问题了。
( 14:10:16) 主持人说：刚刚郭老师跟我们说了，是MP原则，是拍马屁原则，拍马屁是一个非常好的技巧和方式，除了拍马屁以外，还有什么样的技巧呢？
( 14:10:43) 郭汉尧说：还有就是认可和赞美，这是MP的范畴，现在很多的销售人员在使用这方面技巧的时候，最大的缺陷是没有使用文本，没有使用文本的时候，要靠临场发挥，由于我们销售员的功底和阅历，可能影响到我们发挥的问题，
( 14:11:06) 郭汉尧说：发挥的好还好，发挥的不好就拍到马腿上去了，什么样的用户用什么样的MP才不反感。这个我后面还会谈到对客户性格的一个简单了解。
( 14:11:38) 郭汉尧说：这里爱指挥别人的，果断的，力量型的，不同类型的顾客沟通方式不一样的，不同类型的顾客，通过我们跟客人的沟通当中进行判断，加以了解，然后我觉得不同的顾客，我们的沟通方式是不一样的。
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