如何把生意做得更火？(上)

    【嘉宾介绍】杨涛

    中国美发行业资深职业经理人，中国美发网创始人、教育长，达州博艺时尚传播有限公司创始人、策划总监，原魔发世界造型设计公司：董事长，中国老子文化研究协会：会员，广州灵感触觉策划公司：策划总监，young?see国际美发经营管理顾问公司教育长。



    【精彩看点】

    1.如何把握消费者的心理状态？

    2.如何探知客户的购买习惯？

    3.如何通过巧妙的语言去吸引客户？

    4.现场销售的实战演习。

    5.让消费者感到您在帮助他,而不是赚他的钱。



    【主持人】沈冰



    (10:03:42) 主持人说：各位网友大家上午好，今天的直播主题是“如何把生意做得更红火、笼络客户的艺术”，今天直播室非常高兴地请到了杨涛老师，他中国美发行业资深职业经理人，

    (10:03:44) 主持人说：中国美发网创始人、教育长，达州博艺时尚传播有限公司创始人、策划总监，原魔发世界造型设计公司：董事长

    (10:03:50) 主持人说：请你给大家打个招呼？

    (10:04:04) 杨涛说：各位阿里巴巴网友大家早上好。

    (10:04:34) 主持人说：好的，现在请杨老师现在开始演讲。

    (10:04:53) 杨涛说：大家都知道中国人非常要面子，对面子的要求是非常高的，在面子的心理驱动下，消费能力大大超过购买或者是支付能力，

    (10:05:16) 杨涛说：作为我们销售人员要利用面子心理，找到市场，找到我们消费的突破点，来达成销售，比如说我们国内有一个脑白金，大家都知道，

    (10:05:30) 杨涛说：它就是很高明地利用了中国人送礼的心理，无论在城市还是广大的农村都找到了广阔的市场，

    (10:06:08) 杨涛说：当年TCL凭借在手机上镶宝石，在高端手机上找到了一席之地，这种在终端销售过程当中，以夸奖消费者眼光独特，我们的顾客有较高的欣赏能力，并且将产生如何与我们消费者身份搭配，

    (10:06:32) 杨涛说：用这个产品非常的舒服，用这个手机怎么样，以这个目的达到销售，这是一个功能，第二个还有一个中国人的从众心理，

    (10:06:52) 杨涛说：我们在商场大家经常会遇到这种情况，不管是在商场，都可以看到一种什么现象呢，在一个柜台前，经常看到围着一团人，围着一堆人在这里，

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    (10:07:14) 杨涛说：我们当中很多人是女性，会有这个感觉，但是这并不意味女人很喜欢凑热闹，只能说他们喜欢跟着大家的感觉走，跟着大众的感觉走，

    (10:07:35) 杨涛说：特别是我们女性朋友的群体，她们所羡慕的兑某一个品牌或者是一种评价，我们很多人在我们周围看到在商场做活动或者是做广告，

    (10:07:57) 杨涛说：有很多人围在那里，我们在这种情况下就要尽量想办法拉动人气，要将从众心理的顾客分析得清楚，给他们留有空位，

    (10:08:24) 杨涛说：让他们来找到我们终端产品的消费特点，第三个大家都知道，我们所有的消费者，电视广告业好，书刊杂志上面，

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    (10:08:49) 杨涛说：某某专家研究的，或者是某某工程院士研究的某某产品，这个多半表现为消费者决策的情感远远超过理智的成分，他们认为权威的专家推荐的东西肯定是好的，

    (10:09:06) 杨涛说：对权威产品消费的使用，对消费的对象成熟化，我们在这个上面就要利用名人或者是明星，或者是专家，

    (10:09:54) 杨涛说：我记得余世维说过以某某领导人坐车为卖点，在更大的范围内期望得到所有行业的认可，请明星、名人做正面宣传，在同行业当中起到一定的影响，起到一定的认可，

    (10:10:27) 主持人说：19:00-21:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！http://www.ssol.net/teach_peixun_view.asp?userid=15597

    (10:10:31) 杨涛说：还有一种消费心理爱占便宜，曾经刘春熊说过，便宜与占便宜是不一样的，五十块钱的东西买回来是便宜，那一百块钱的东西五十块钱买回来是占便宜，真正的物美价廉是不存在的，

    (10:11:15) 杨涛说：只有消费者想占便宜，我们商家、厂家，或者是我们的一些服务机构，比如说我们的美发厅里面做头发，消费者经常会吵讨价还价，消费者还价，要挟不买，那就妥协，

    (10:11:41) 杨涛说：当然给你做没有给其它人做，我们马上要下班了，那么我们现在做你这个顾客，就是想你今后带一点顾客过来，他认为他一个人在享受这样的低价，

    (10:12:16) 杨涛说：便宜让你一个人独占了，面对这种情况，消费者一般都会成交的，只是说我们了解他的这种心理，要把握住，其实有很多，这里还有一个炫耀心理，

    (10:12:55) 杨涛说：其实很多时候表现为消费者的心理成分远远超过实用成分，其实在我们国家并不富裕的条件下创造了高端市场，其实利用了炫耀市场，比如说一个女士都喜欢买这个手袋，非常有钱的女士为了炫耀极强的支付能力，

    (10:12:57) 主持人说：19:00-21:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！http://www.ssol.net/teach_peixun_view.asp?userid=15597

    (10:13:17) 杨涛说：往往是购买几千或者是上网的世界名牌，男士买手表，手表对男士来说是身份的象征，很多人说我们戴手表要戴一块好的，没有支付能力的情况下去买，

    (10:14:07) 杨涛说：我们这边很多人，可以说是吃饭都成困难，但是为了打扮自己会花很多钱，我可能是穿的西装革履，那可能是两千块钱一个月工资，但是花一千八买衣服，甚至是买好的烟，抽中华、芙蓉王之类的，你要把握顾客，才能有针对性地笼络顾客，

    (10:14:40) 杨涛说：还有一种是攀比心理的顾客，往往在我们周围就很多了，比如说处在同一个消费层次的，情况相类似的人，喜欢做横向比较，总想自己拥有别人所拥有的，和别人所没有拥有的，而且比别人更好更多的东西，

    (10:15:26) 杨涛说：这种想要的心理是跟别人比较的心态是没有止境的，比如说我们旁边的朋友，他老公今年买了一套西装，她看到隔壁的女人给老公买了一套西装，她要给自己的老公买一套更好的，这个是攀比新强烈，你拥有的我也要拥有，你有的我会有，而且比你更好，

    (10:15:50) 主持人说：19:00-21:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！http://www.ssol.net/teach_peixun_view.asp?userid=15597

    (10:15:55) 杨涛说：针对这样的顾客如果我们采用激将法的话，我们可以选择有背景层次或者是相似的顾客来给他作为参照物，我告诉你，你看，你的朋友昨天刚刚买了一套我们这里的美容护肤产品，价值八百块钱，

    (10:16:09) 杨涛说：非常的不错，你为什么不买一套呢，我们这里有一套，现在这个产品的价格也是差不多，反而比它的更好，而且是非常符合你的身份，

    (10:16:39) 杨涛说：我们给你优惠，本身是卖八百块钱的，现在是卖给你六百块钱，利用他的这种攀比的心理，在卖的过程当中，我有一个亲身体验，我在这个美容院、美发厅里面做了十多年，我以前有一个顾客，

    (10:17:07) 杨涛说：当我给他说，哎呀，前天你的一个朋友买了一套美容产品，价值就是几百块钱的东西，买回去非常好用，我刚刚说完，他脸色就变了，好像意思我没钱一样，我买不起，其实我激将他，

    (10:17:35) 杨涛说：他说还有没有这种产品，我说那种产品没有的，我有比这个产品更好的产品，他二话没有说就买下来了，我们不管什么时候，对顾客都要形成一种压迫感，

    (10:18:04) 杨涛说： 对于他的攀比心理强调出来，那么在顾客心理状态这一块，其实还有很多小的细节，这里我给大家做一个详细的分享，

    (10:18:12) 主持人说：19:00-21:00在成功在线网有相同活动,请大家前往 ！http://www.ssol.net/teach_peixun_view.asp?userid=15597

    (10:18:34) 杨涛说：我们最主要的有了这些心理状态，在我们的沟通方面，要起到非常重要的作用，比如说有一个问话技巧，还有一个就是我们的聆听技巧，这两点是非常重要的，