成功沟通的黄金法则(上)

    【嘉宾介绍】易书波

    中国第一演讲教练,中华演讲网首席讲师,美国TTT国际职业培训师,北京大学清华大学特约讲师,中国公众演说特训营首席培训师。相继做过保险业务员、业务主管、培训经理、研究中心主任、集团公司董事长助理、自主创业。有着丰富的一线实战经验。帮助了众多的人突破演讲瓶颈，提升演讲沟通技能，开创更加辉煌的人生！



    【精彩看点】

    1、如何与别人建立亲和力与信赖感

    2、学习赞美的十二大技巧

    3、如何说到听者想听，听到说者想说

    4、如何与不同的性格人进行沟通

    5、学习说服的四大策略

    6、成交的七大秘密武器



    【主持人】沈冰



    (16:03:30) 主持人说：各位网友大家下午好，今天下午的直播主题是 教你说话:成功沟通黄金法则，我们请的嘉宾是易书波老师，跟大家打个招呼？

    (16:03:57) 易书波说：各位网友大家下午好，我们怎么来说服客户，达成、锁定客户，成交客户，签约客户，这是我们今天下午要跟大家交流的话题。

    (16:04:25) 主持人说：我们网上有很多的网友对沟通交流有很多的疑问，大家都可以先问先答，管理员会把问题一一收录，前四十分钟左右是易老师的演讲时间，后面的时间全部留给网友互动，在这里希望各位网友热情提问，

    (16:04:39) 主持人说：易老师会知无不言、言无不尽的，在沟通当中最大的障碍是什么呢，或者是前提我们应该做什么呢？

    (16:05:18) 易书波说：跟客户沟通，刚开始是非常重要的，怎么让客户相信你、喜欢你，说白了，就是要让别人相信你，喜欢你，建立一种信赖感，我们怎么跟客户建立信赖感，用哪些方式建立信赖感，把前期的工作做好，我们后期的沟通、后期的交易、后期的谈判才能达成一致，

    (16:05:43) 易书波说：首先是沟通过程当中的五大策略，第一个是微笑，第二是赞美，第三是同理性，还有避免争论。

    (16:05:50) 主持人说：怎样通过微笑赢得客户的心？

    (16:06:19) 易书波说：我认为微笑是通行证，赞美是润滑剂，微笑是通行证的话，中国人讲伸手不打笑脸人，有这个笑脸可以跟别人建立信赖感，建立好感，建立愿意与别人沟通的愿望，所以微笑是非常重要的，

    (16:06:47) 易书波说：大家知道世界五百强著名企业沃尔玛，沃尔玛的员工三米之外就要面带微笑，面带微笑的时候，感觉不买他的东西离开店的时候感觉到牛内疚，感觉对不起他，

    (16:09:04) 易书波说：美国宝洁公司研究结果发现微笑要露出八颗牙齿，第二个就是赞美，微笑是通行证，赞美就是润滑剂，

    (16:09:47) 易书波说：当有微笑，建立信赖感，那很多人觉得赞美是不是溜须拍马、阿谀奉承，这个世界不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛，黑色给了我们黑色的眼睛，我去寻找光明，我们要以一颗明亮的眼睛发现别人身上的优点和长处，把它讲出来，这样客户很高兴，客户愿意跟你敞开心扉。

    (16:10:38) 易书波说：赞美越具体越好，有的人说小张很优秀，不如说小张每个月都是第一名，这个讲完不用说他优秀，那就了不起了，那这里你只是说优秀就没有感觉。

    (16:10:50) 易书波说：比如说我们这位漂亮的主持人沈冰。

    (16:11:03) 主持人说：首先漂亮是形容词，那用什么名词来赞美我？

    (16:11:38) 易书波说：首先见到沈冰觉得眼睛特别美，非常的有神，像张曼玉，这里要说的具体，第二个就是要差异化，都这样说沈冰，就没有感觉了，所以要跟别人与众不同，要找到差异化不一样的部分，比如说我也是从业务出身，刚开始做保险的，

    (16:12:07) 易书波说：遇到山东皇明太阳能公司的一个经理，是一个女士，她说我看到你年轻有为，而且长着一颗整齐而洁白的牙齿，各位看到没有，实事求是，我听了之后实事求是，

    (16:12:28) 易书波说：过去这么多年我还是印象很深，从来没有人这样赞美我的牙齿，我对她的印象就非常的深刻，一般的话就没有感觉了，差异化就是跟别人不一样，所以效果就不一样了，

    (16:12:40) 易书波说：各位要实事求是，确实牙齿漂亮就赞美，确实不漂亮的话就不要了，不要适得其反。

    (16:13:24) 易书波说：第三是似否定，实肯定，似乎是否定你，其实是肯定你，我的学员来参加我的培训之后，第二天过来就告诉我，易老师，你教的这些演讲、沟通、赞美的方法说实话对我没有什么用，

    (16:13:53) 易书波说：但是对我的老婆很管用，很多人也是很诧异，表面上在赞美你，赞美他老婆，他老婆感觉很舒服，很开心，其实也是说话这个课程也是很管用。

    (16:14:02) 主持人说：他把易老师的课程已经运用到了，掌握了精髓。

    (16:14:30) 易书波说：比如赞美我们的客户，赞美客户，张局长，今天我要批评你，你太不像话了，你怎么能这样，你怎么这么不爱惜你自己的身体，你的身体属于你的吗，你的身体属于整个市里面的事情，是整个省里面的事情，你要爱惜自己。

    (16:14:54) 易书波说：赞美他很敬业、很努力，开始眉头仅锁，后面是越来越开心，沟通起来就不一样了，他的心扉更能够向你敞开了，这个是我们讲的第三个，似否定、实肯定，

    (16:15:36) 易书波说：第四个是表现特别的信任，当对别人特别信任的时候，那也是很好的场面，比如说我们的伟大领袖毛主席对这一招是炉火纯青，比如说赞美刘伯承，赞美他是一条蛟龙，赞美彭德怀，说彭德怀是谁敢横刀立马，唯我彭大将军，

    (16:16:04) 易书波说：不断激发别人的斗志，你发现沟通当中有的障碍就是因为还不够信任，或者是信任没有达到这种程度的时候产生了这种隔阂，事实上有的人没有太多的沟通技巧，但是他有这分信任的时候，这个问题就不是问题了。

    (16:16:12) 易书波说：第五个就是主动与别人打招呼。

    (16:16:32) 主持人说：很多人有这样的困惑，第一次跟陌生人讲话觉得非常的难，我这样做，我第一次开口是非常艰难的过程，你刚刚提到要主动跟别人打招呼，主动两个字看似简单，其实非常的难。

    (16:16:48) 易书波说：这是心态的问题，心态改变了其它都跟着改变，技巧都是在冰山以上的部分，心态才是真正冰山以下的部分。

    (16:17:18) 易书波说：这是我们讲的主动与别人打招呼，沟通的话就是首先一个心态，你要有这种主动的意识，没有主动的意识，其它都用不上，比如说一个微笑是不是主动，或者是主动跟别人打招呼，跟别人沟通，

    (16:17:41) 易书波说：人与人之间有一种渴望，希望跟别人沟通，希望跟别人交流，渴望别人尊重他，我认为这一招也是非常重要的，特别是职位比较高的，权利比较大的，你更加主动跟别人打招呼，

    (16:18:02) 易书波说：我记得有一个学员，在给企业内部培训的时候，他举个例子，他说他拜访客户的时候，门口有保安，他每次跟保安主动打招呼，跟他交流，跟他聊一聊天，所以正是因为跟他主动打招呼，

    (16:18:21) 易书波说：后来保安提供了内部的企业，真是知己知彼、百战百胜，他后来签了一个大单，这是主动跟人家打招呼。

    (16:18:29) 主持人说：小细节可能掌控大局。

    (16:19:07) 易书波说：在市场运作当中可能也是有这样的情况，这个人你可能看不起他，但是忽视了他，可能影响成交一个大客户，接下来我们分享第六个，要赞美别人得意的地方，比如说升官发财，一到客户的办公室，客户正在看女孩子的照片，

    (16:19:13) 易书波说：请问这个时候是谈照片还是谈你的业务？

    (16:19:24) 主持人说：谈照片，这个时候关注点在照片上面。

    (16:20:02) 易书波说：对，你说这个女孩子长的很可爱，是你女儿吧，他说是啊，这是我的女儿，她从小就很聪明，都考上北京大学了，他从头讲到尾，你就这样认真的倾听，半个小时之后建立很好的信赖感，这样很容易达成一致了，