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大客户销售与谈判技巧(上)

时间：2006-06-21 17:11     来源： 本网       文字选择：大  中  小

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    阿里巴巴直播实录


    【嘉宾介绍】张伟奇 资深营销专家、销售训练师、团队教练、 NLP 高级执行师


    【精彩看点】
    标准是主观的价值取向，产品是客观的。
    对大客户进行怎样有效的管理？
    谈判的技巧
    如果提高品牌竞争力？
    什么叫谈判？
    评估和比较
    转移客户对缺点的关注


    ( 13:33:26)  主持人说：各位网友大家下午好，今天下午的直播现在开始，今天直播主题是“成功在望——大客户谈判与销售技巧”，今天请来了实战经验非常丰富的张伟奇先生，

    ( 13:33:34)  主持人说：张伟奇 先生具备丰富的营销实战与管理经验，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，数年来，有丰富的职业历练；对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，

    ( 13:33:37)  主持人说：并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格，独立创编了“ 360 o营销训练”系列课程。
 
    ( 13:33:41)  主持人说：先请张老师打个招呼？

    ( 13:33:47)  张伟奇说：非常荣幸用这种沟通方式跟大家交流。

    ( 13:34:18)  主持人说：我们今天直播13：30-15：00结束，13：30-14：00张老师做一个主题演讲，后面的时间与网友交流，请网友现在提问，先问先答。

    ( 13:35:33)  张伟奇说：我们通常意义上说大客户与普通个人消费者的销售区别在哪里，作为大客户来讲，我们简单从组织客户来讲，无论是同他们消费的流程、他们的决策面，决策的时间以及采购产品对整个消费者的影响，从诸多方面来讲都比个人者的销售来的更复杂，

    ( 13:35:45)  张伟奇说：这个环节注重的问题更多，大客户销售环节里面内容非常丰富的，而且很复杂，我们结合大客户销售以及谈判的课题，简单抓几个重要的关键来跟大家做一个分享。

    ( 13:35:52)  张伟奇说：比方说我们大致可以分享一下，大客户的采购，根据个人消费者的采购，我们举个简单的例子，比方说今天我买一款手机，很有可能我之前因为手机坏掉了，或者是某个品牌出现新的产品来到手机店里面，

    ( 13:35:56)  张伟奇说：可能三五分钟之内迅速锁钉我买要的一款，跟店员简单沟通，决定买哪一款，如果是一个企业，主要是买整个企业的通讯系统，

    ( 13:37:19)  张伟奇说：可能不是三、五分钟可以决定的，更多的人要参与到中间来，有更多更复杂的环节，需要跟众多供应商做碰撞和交流，

    ( 13:37:23)  张伟奇说：这就是大客户跟普通消费者的基本区别，根据我们判断，作为的大客户来说，一定要知道一个重点，大客户他有一些非常规范的采购流程，

    ( 13:37:35)  张伟奇说：并且每个采购流程的每个环节可能都要把握住重点，可能跟不同的人来接触，经验告诉我们大客户采购有这样六个阶段，因为我们经常讲未来营销是以顾客为中心的，

    ( 13:38:03)  张伟奇说：我们今天讲大客户就以顾客开始，一般作为消费者或集团客户来讲要经历这么六个阶段，第一个阶段是发现需求的阶段，

    ( 13:38:09)  张伟奇说：那么第二个阶段我们把它叫做内部酝酿的阶段，第三个阶段是标准制定的阶段，第四个阶段是评估比较的阶段，第五个阶段是购买承诺，第六个阶段就是安装实施或者说使用感受，

    ( 13:38:17)  张伟奇说：在不一样的阶段，我们可能需要做不一样的事情，很多时间我们营销的失败很重要的原因是你在错误的阶段做错误的事情，

    ( 13:38:25)  张伟奇说：很多见大客户的时候，极力推荐我们的产品，没有讲我们产品的独特卖点，你有没有搞清楚，你今天面对一个高层，你现阶段不应该对他讲这样的问题，我们具体来讲一下。

    ( 13:38:56)  张伟奇说：客户在做这样的事情，我们应该注意什么，这个阶段是客户发现需求的阶段，这个阶段很多营销员在跟决策人见面，这是错误的，很多时候，我们讲一个大客户，我们打个比方，

    ( 13:39:27)  张伟奇说：这是一个非常大的公司，公司里面有很多不一样的部门，有很多工作人员，比如说是做电脑的，你希望大客户采购三十台、五十台，如果找决策人，那他们有需求，但是电脑使用当中有问题，有很多中间的问题没有让决策人感知，

    ( 13:39:49)  张伟奇说：发现需求的阶段很重要的工作就是我们要深入一线，基本上大客户来讲，发现需求的对象，是会发现需求呢？绝不是决策者，而是具体使用者来发现需求，

    ( 13:40:54)  张伟奇说：使用者知道问题没有办法避免，很大程度困扰了工作一些具体的环节，他才会把这样的问题往上反映，发现需求来讲，营销人员一定要注意几个重点，

    ( 13:41:06)  张伟奇说：第一个要知道项目需求的真实性问题，有很多营销人员浪费大量时间，把时间浪费在没有需求的客户身，打个电话到某个公司，他说需要的，也许是口头上需要的，

    ( 13:41:13)  张伟奇说：有很多的动机促使他说需要，我们要考察这个真实性，不是口头讲，而是通过我们调查，这是第一阶段要做的重点，

    ( 13:41:22)  张伟奇说：第一阶段还要注意的是尽量把重点放在基础，在发现需求的阶段，营销人员一定要放在基层的环节，为什放么放在基层？这样对于发生在企业内部的问题有更清晰的把握，

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