超级销售的签单秘笈(下)

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    【嘉宾介绍】尚丰。◎国家注册咨询师 ◎中国实战营销网首席营销培训师 ◎北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 ◎国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家◎国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师 ◎清华、北大等大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎10余年一线市场推广与营销管理工作经验 ◎跨国外资公司销售经理、营销总监经历 ◎内资公司重点客户部总经理、营销副总经历 ◎多次为英特尔总部、三星总部等跨国公司提供营销培训

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    (11:03:41)  主持人说：下一种方法就是主动试探法。

    (11:04:04)  尚丰说：下一种方法就是主动试探法，和默认法有相应雷同的地方和不一样的地方试探一下，举个例子，你们女士可能比较了解一点。

    (11:04:08)  主持人说：是不是举一些其它的行业？

    (11:05:21)  尚丰说：那我说提几个行业吧，比如说美容行业，那我们美容院特别设立更衣室，我们女士按摩的时候可能重新换一套衣服的，那“我来帮你把外套收起来，换成我们的按摩服吧”，这个是主动试探，

    (11:05:24)  尚丰说：另外“您除了这个问题之外就没有其它问题了吗？如果我解决您这个问题是不是购买我的产品了呢？”这是主动试探法的一个话术缔结的方式。

    (11:05:28)  尚丰说：我解决您这个问题，比如说话大型机电设备的问题，那“是不是没有其它问题了呢？如果有问题马上回来，这个问题是什么呢？终归落到一句话，我解决您这个问题是不是购买我们的产品呢？有的时候就是要讲究话术，就是要引导客户购买的意思。

    (11:05:35)  主持人说：而且尽量让客户减少say no的频率。

    (11:05:40)  尚丰说：这个就是要有引导客户购买的方式，其实我感觉对你的产品蛮认可的，只是因为价格方面才让你放弃购买是吗？这句话可能80%客户说yes的，这里有客户认可我们产品的概念，其实是认可我们的产品，只是感觉贵才放弃。

    (11:05:45)  主持人说：这时候销售人员如何做，有网友问到如果客户说您的产品贵了，或者某某公司的产品质量跟你们差不多，但是价格比你们便宜很多，那如何让顾客引导到你的产品上来？

    (11:05:50)  尚丰说：这个问题很大的，第一个沟通一个比例，就是价值比上价格，这个是一个公式，我们的产品价格是不变的，但是我们的产品价值，它的高和低取决于什么？

    (11:07:27)  尚丰说：取决于我们销售人员对这个产品的描述或者是阐述，当我们描述这个产品的价值与价格这个比例等于1的时候，那客户接近于购买，但是如果价值比上价格这个公式远远大于1的话那是物超所值，客户一定会购买的，为什么客户会提价格异议呢？

    (11:07:32)  尚丰说：第一点我们的销售人员功力不够，没有真正把这个产品的价值，客户真正的需求阐述出来。

    (11:07:37)  主持人说：或者说没有把客户的需求更加的放大，让这个价值更加的体现。

    (11:07:45)  尚丰说：这一点我相对说的多一点，怎么说呢，我们站在人性的角度上来讲，我们思考的过程，我不知道你有没有注意到，这是一个问答的过程，起床第一个问自己我要干什么，无意识要刷牙去，今天上班要几件事情做，自己给自己回答，

    (11:07:52)  尚丰说：几件事情马上做好，到年底了，明年要达到什么样的目标，也是无意识问的过程，然后自己回答，我要赚多少钱，我的平台要更大一点，客户也是思考问答的过程，比如说问问题，那价格，他觉得好贵，我们是需要给他一个回答和答案的，

    (11:07:59)  尚丰说：凭之什么说这个产品花三千块钱你还认为便宜的，这个是客户心目中真正的想法，我们需要销售人员去给他解答，给他答案，客户没有觉得这个是一个问题，

    (11:08:05)  尚丰说：没有针对客户的需求挖掘他的问题、满足他的需要，而是说“不贵、不贵”，价格是我们可爱的客户给我们可悲的销售人员挖的陷井。

    (11:08:48)  主持人说：我们可爱的客户给我们可悲销售挖的一个陷井。

    (11:08:53)  尚丰说：其实这个产品真正符合客户需求的话客户会直接购买的，客户没有购买感觉这个产品比较贵，为什么感觉比较贵？他感觉没有很好地满足他的需求，为什么没有很好满足它的需求？因为我们销售人员没有引导出客户的需求啊，还是我们销售人员的问题。

    (11:08:57)  尚丰说：我经常讲我们销售人员不是一个推销者，他是一个问题的解决者，其实这个概念一定要知道的，另外我们的销售人员不是卖产品，而是帮助客户分析为什么要买。

    (11:09:03)  主持人说：这个就是一种思路的转变。

    (11:10:23)  尚丰说：其实我们销售人员跟我们客户第一次见面的时候，我们跟客户有一个无意识的反抗心理的，客户会有一个评价，你是一个推销者还是一个服务者，甚至你是不是抢劫者，

    (11:10:26)  尚丰说：如果你一商来说这个产品多少好，你没有给出他的需求，没有说出产品的利益点在哪里，客户觉得说“抢劫者出现了”，他会无意识想象，然后用棉花把耳朵堵住，再也不听销售人员讲话了。

    (11:10:31)  尚丰说：现在很多的销售人员讲话越来越快，他做销售人员时间越久就讲话越快，但他做得不好，为什么？很多销售人员一开始就是介绍自己的产品，销售是讲究流程的，是讲究步骤的，第一个步骤是什么？

    (11:14:00)  尚丰说：第一个步骤是建立亲和力，第二个步骤是“客户开发”，客户不是天上掉下来的，是我们辛辛苦苦开发出来的，第三个是自我认知、自我定位，了解自己公司、了解自己的产品。

    (11:14:06)  主持人说：即使公司的价值比价格低，你也要说圆了，这个是真的物超所值，比如说一套别墅一百万，我们觉得这个一百万刚刚好，如果这套别墅买五十万会觉得多便宜，如果是一套两室一厅卖五十万，觉得这么贵，为什么呢？因为价值没有别墅的价值大。

    (11:14:12)  尚丰说：这是第三点，第四点就是探寻客户的需求，这是第四个步骤，第五个步骤才是介绍产品，你根据客户的需求有针对性地介绍产品，一定是这样子的，第六个步骤是异议处理，

    (11:14:15)  尚丰说：第七个有效促成，第八个后续服务，第五个步骤才是介绍产品，很多销售人员把它变成第一个步骤了，直接介绍产品，这样客户怎么买我们的帐呢。

    (11:14:20)  尚丰说：很多销售人员讲话讲到一半客户不听了，客户说马上开会把你推到一边了，或者说我们有其它事情就把电话挂了，很多的销售人员说我说一半就被客户挂电话了，他想就把语速提高一倍，在他把电话挂之前把话讲完了，

    (11:14:25)  尚丰说：这个就是问题，我们说销售的本质是什么，我为什么要探寻顾客的需求，或者说我们做销售的目的是什么，很多人都是目的是什么？“赚钱”，如果作为销售把赚钱为目的，

    (11:14:29)  尚丰说：那客户看你的两眼是放绿光的，真是这样子，客户会感觉你的黑眼圈是方的，外眼圈是圆的，赚钱是结果，不是目的，目的是满足客户的一个需求。 让我们可爱的客户买到他真正需要的产品，只有这样以这种目的来做销售，你才能做得好一点。

    (11:14:35)  尚丰说：销售是讲究功力的，同样的一个产品有的销售人员卖的出去，有的销售人员卖不出去，功力不一样，我跟很多的销售人员讲如果你以赚钱为目的的话，你左边刻五个字“我是超级业务员”，右脸刻七个字“我要狠狠赚你钱”。
 
    (11:15:24)  尚丰说：站在需求的角度上提升价值，价值远远大于价格，如果站在对客户异议处理上，我们相应有异议处理的话术。

    (11:15:38)  尚丰说：首先是价格的话术，话术很多的，第一种我没有预算，有预算是针对企业来推销了，针对个人就是打折了，第三种是能不能再便宜一点，有的客户直接告诉我们两个字“没钱”，价格方面客户认为产品太贵，根据顾客用不同的方式，

    (11:19:22)  尚丰说：第一个没有预算，前面沟通一下，有一个铺垫，叫“最尊重的听”，这个就是重复客户的话，这个就是最尊重的听，客户每说三句话，把最后一句话重复出来、阐述出来，前面加上几个字“您的意思是不是说”，这样客户觉得巨爽了，

    (11:19:30)  尚丰说：客户可能说我们没有这方面的预算，那我们说什么“您的意思是不是说”“你感觉是不是目前为止您企业没有预算购买我们的产品是吗？”，客户会说什么“是的”，一定是这样的，

    (11:19:40)  主持人说：第一个没有预算，前面沟通一下，有一个铺垫，叫“最尊重的听”。

    (11:19:51)  尚丰说：第二个站在客户同类角度来说“我可以了解您的感受”，前期对我们产品不了解的情况下一定会这么认为的，您只是对我们的产品不了解，第二句话重复“您的意思是不是说”，其实您也知道，

    (11:20:02)  尚丰说：这种产品对您的企业还是有很大帮助的，只是因为感觉太贵，才想放弃购买，是吗？”，这句话很恨的，这句话背面有一个购买的意思，客户会说什么“对，是这样的，我就是不想买”，进一步用封闭式的询问来缩小这个问题“除了这个问题之外，

    (11:20:12)  尚丰说：你还有其它问题吗？”， 客户也许会有其它问题，然后回过来再问，他最后肯定会说没有问题，最多不会超过五个问题，如果我能够解决上面您所说的困惑、所说的问题，您是否就会购买我们的这套产品呢？

    (11:20:22)  主持人说：第二个站在客户同类角度来说“我可以了解您的感受”。

    (11:22:00)  尚丰说：扣住客户说“那您倾听我们的建议好吗？”，非常的专业。

    (11:22:04)  主持人说：非常的职业。

    (11:22:11)  尚丰说：那您倾听我的建议好吗，客户觉得站在他的立场上帮助他解决问题的，解决这种真正没有预算的异议，一个管理完善的公司，一定是要仔细编制预算的，还是赞同他，因为预算是帮助公司达成目标的重要工具，先夸他，

    (11:22:17)  尚丰说：你们公司管理很完善，有编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，下一句话“但是，张老板，工具也是本身需要弹性的”，

    (11:22:24)  尚丰说：“今天我们的产品给贵公司带来利润和竞争力，作为企业的领导者或者是决策者，您会让预算来控制您还是您来控制预算呢？”。

    (11:22:30)  主持人说：先夸他，其实引导他到产品上。

    (11:22:35)  尚丰说：如果给您公司带来长久的竞争力和利润，预算是工具，工具是有弹性的，下半年可能针对某一项要增加预算或者是减少预算了，身为企业决策者，预算是来控制您还是您控制预算，以上是一个标准的销售话术的流程，一直在引导客户的思路在走。

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