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超级销售的签单秘笈(上)

时间：2006-05-10 12:41     来源： 本网       文字选择：大  中  小

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     阿里巴巴直播实录


    【嘉宾介绍】尚丰。◎国家注册咨询师 ◎中国实战营销网首席营销培训师 ◎北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 ◎国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家◎国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师 ◎清华、北大等大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎10余年一线市场推广与营销管理工作经验 ◎跨国外资公司销售经理、营销总监经历 ◎内资公司重点客户部总经理、营销副总经历 ◎多次为英特尔总部、三星总部等跨国公司提供营销培训


    【精彩看点】
    超级sales需要具备什么样的素质
    如何保持那颗自信的心
    见人说人话、见鬼说鬼话
    听说问笑的四步法
    销售的降龙十八掌
    销售的流程
    如何提升自己的销售功力
    销售奇迹是怎么发生的
    电话销售的开场白如何说


    (10:10:17)  主持人说：大家好！今天我们直播邀请的嘉宾是著名实战营销专家——尚丰，请和我们的直播网友打个招呼！

    (10:10:26)  尚丰说：大家好！

    (10:10:55)  主持人说：超级sales需要具备什么样的素质？

    (10:14:13)  尚丰说：第一点自身行为的主动性，销售是讲究流程的大家都知道，前期如何有效的沟通，如何准备，销售人员一定要主动出场，主动一点，临门一脚需要我们主动去踢的。

    (10:14:35)  尚丰说：第二点是销售人员的素质，交流人员的多样性，要与各式各样的人来打交道，为什么说呢？我们的客户是千奇百怪的，他们的性格都是不一样的，我们如果要经常跟这样的人接触，学会跟各种各样的人打交道的能力，他们面临一群老总，我们如何直接跟老总握到手，

    (10:16:03)  尚丰说：我们要加深我们的知识面，琴棋书画都要懂一点，这样才能跟老总沟通的很好，万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，人生命运很奇怪的，需要跟周围人多沟通、多交流，我觉得跟很多销售人员来讲，我们最终跟业务人员单子的达成，

    (10:16:08)  尚丰说：取决于跟我们身边的人，跟我们的客户喝喝茶、聊聊天而已，如何喝喝茶、聊聊天，那我们就要有平常跟他们打交道的能力，这个是需要的第二点，交流对象的多样性。

    (10:18:27)  尚丰说：第三个要保持一个正面的思维，很多的销售人员大概50%天生知道如何跟客户交流，如何打交道，形象的比喻，销售人员天生跟客户打交道，有的销售人员面对不了客户的拒绝和压力，

    (10:18:32)  尚丰说：所以说要保持正面思维，直面竞争和压力，客户拒绝我们产生一些反对问题是非常正常的，我经常跟销售人员讲say no is good，说不才是好的。

    (10:18:37)  主持人说：怎么理解呢？

    (10:18:43)  尚丰说：客户肯定有异议和反对的问题，如果客户没有真正的异议，或者肯定说NO，我不需要，我就知道你会说不的，说等着你来，用这种心态，保持正面的思维。

    (10:18:48)  尚丰说：随时每天早晨问自己今天我变态了没，我们作为销售每天的心态是不是要变得好一点，面对我们顾客态度是不是要变得好一点，所以我们每天早晨要问自己今天我变态了没有，我经常跟很多销售人员讲成功人压力的常态就不成功人压力的变态。

    (10:20:41)  主持人说：泥巴女孩：销售都是跟拒绝打交道，所以当营销的过程中屡次遇上拒绝这样的情况如何保持那颗自信的心？

    (10:20:47)  尚丰说：你首先要了解销售员所做的预测，一个客户反映的问题不会超过五个，第二个保持一个自己的平常心，很多销售员感觉面对顾客的拒绝，觉得顾客一点水准都没有，认为他非常的挑剔， 

    (10:26:00)  尚丰说：谁说明我们销售人员面对客户一定是有水准的客户，难道我们必须要有一个水准来测量，这个客户有水准我跟他沟通，他没有水准就不跟他沟通，

    (10:26:08)  尚丰说：所以要保持一个平和的心态，客户是各式各样的，这样的销售人员，要成长的更快，一定要学习跟各种各样的客户打交道，破解客户各种各样的问题，保持正面心态。

    (10:29:26)  主持人说：与时俱进：成功营销的关键有几点？

    (10:29:32)  尚丰说：如果自我总结下来应该有以下几点，第一个要具备一个成功的心态，也就是一个积极的心态，因为其实成功是蛮简单的，很多认为把它想的复杂了。

    (10:29:45)  尚丰说：第二点站在销售的角度来讲，一个人想在销售领域做得比较成功，他自己对这个产品的知识了解要非常的丰富。

    (10:29:52)  主持人说：对产品了解、对业务知识非常了解，要相当的熟悉。

    (10:30:02)  尚丰说：是的，任何专业人士永远欣赏行业明星。

    (10:30:09)  主持人说：专业人士永远欣赏行业明星。

    (10:30:15)  尚丰说：他既然和我们沟通，对这个行业肯定非常了解的，如果一个顾问、专家出现在他的面前，他才更加的容易接受。 第三点一个客户信息的把握。

    (10:31:47)  主持人说：一定要尽量多知道客户的信息。

    (10:31:53)  尚丰说：对，因为我们很多的销售人员，比如说做电话销售的一个销售人员，终于约访到客户了，首先就急着冲到客户那里去了，没有了解客户需求的信息，既然客户愿意约访肯定是有需求，不然他不会浪费时间跟我们沟通，

    (10:32:03)  尚丰说：对来说我们销售员简单了一点，约访到客户就冲过去，客户是有很多问题的，说的直白一点，我经常比喻三把大刀、两把斧头，各自有各自的问题来解决，

    (10:32:08)  尚丰说：他举着大刀、举着斧头等着我们，我们的销售人员没有了解他们的信息和需求、喜好，我说他们都赤裸裸的就去了，被砍着鲜血点点就回来了。 下面是了解竞争对手的相应信息。

    (10:32:16)  主持人说：这里我就有一个问题了，通过什么样的渠道了解竞争对手的信息呢？

    (10:32:23)  尚丰说：渠道有很多，首先第一点，你要了解这个行业，我们竞争对手是怎么做的，你第一点可以做市场调查，第二点你可以在这个行业内的朋友去探听，第三个是装作一个客户去打电话，了解他们的优势、特点，能够满足我的问题，

    (10:32:27)  尚丰说：问的问题要有技巧一点，我们所销售的产品满足不了客户的优势，问竞争对手的产品是否可以满意的几个点在哪里。

    (10:32:31)  主持人说：但是他也不是傻瓜，他可能知道你是销售还是客户？

    (10:34:18)  尚丰说：这里有几个层次的，有的客户是专门卖产品的，还有高一点的销售人员是优秀的销售人员，他是卖解决方案的，第三个销售人员是高级的销售人员，他是卖感觉的，同样我们的客户也是分各种各样的客户，

    (10:34:33)  尚丰说：，第一种对我们的产品真的不是很了解的客户，需要一般的销售人员跟他们沟通就可以搞定了，第二种客户是相对理性的，到网站、到相应的杂志把我们的产品理解的很透彻了，

    (10:34:37)  尚丰说：这样的客户我们销售员要扮演成哪一种？要扮演成第二种的销售员，为什么说“扮演”这个词呢，如果扮演到位的话客户是感觉不出来的，销售本身就是演员的职位。

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