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【嘉宾介绍】奚树新，资深外贸人，从事进出口工作多年。奚先生有丰富的外贸实战经验，对开发客户有较深了解……
【精彩看点】
如何了解同行和价格
制定价格、报价和讨价还价的策略
与网友关于报价的互动
(16:07:28) 主持人说：各位网友大家下午好，我们今天有一场非常精彩的直播，是“广交会报价技巧有哪些”，现在是三四月份，正好是全球展会期间，展会上我们如何报价呢，我们请来奚树新经理，他从事进出口工作多年，有丰富的外贸实战经验，我们现在直播开始。
(16:07:35) 主持人说：奚总先跟大家打个招呼？
(16:09:43) 奚树新说：大家好，希望大家在两个小时的时间内就所关心的问题能够一起交流探讨。
(16:09:49) 主持人说：展会上最重要的是报价，你怎么样才能了解同行和价格，报一个怎么样的价格，你会做哪些工作？
(16:09:56) 奚树新说：我们参展之前我做一些准备工作，我们在参展之前考虑是带什么价格去参展，企业制定价格的策略，我们企业参展之前对我们的产品要有一个价格策略，这个策略是制定价格的策略，我们怎样制定我们的价格、我们定什么样的价格去参展、去跟同行竞争。
(16:12:41) 奚树新说：首先我们要有了解同行的价格，了解竞争对手的价格，第二个了解客户可能接受的价格，第三个是我自己制定什么样的价格。下面要谈到具体制定价格的策略，关于怎样制定价格，我们在做外贸或者是做内贸上有很多东西是相同的，但是外贸和内贸也有区别，我们实际上通常你企业有一个成本定价，你就是用一个传统的定价方法，我们生产出来的成本加上一定的利润，就是我们的目标利润，这里我讲一下不同的产品利润也是不同的，同样对外贸来讲我们很多充当OEM或者是代工的角色，我们很多时候利润值很少，通常在5%或者是10%以内。
(16:15:41) 奚树新说：第二个作为生产我们自己产品的打开国外市场，通过国外代理、批发商、零售商打开市场，我们有自己的市场定价法，这也要知道竞争对手的价格，我们要考虑批发商或者零售商他们海外市场的零售价格，还有我们的价格是走高价路线还是低价路线还是中间的价格路线，第三个定价方法我们通常指的是在与同行激烈竞争的时候，
(16:15:46) 奚树新说：同质化的产品比较多的情况下，这个定价方法是一个策略，我们通常说考虑到顾客会有比价格，在国内或者市场上一块钱说9毛8，我们自己的产品是品牌，做的质量比较高，那我们就以高价去竞争，什么时候定高价、什么时候定低价，这又是一个问题，我们也要考虑的。
(16:15:52) 主持人说：你怎么了解同行的价格呢？
(16:18:16) 奚树新说：我总结了一下，也是一个常规的方法，第一个了解价格这方面也是了解我们的竞争对手，通常途径第一个是网络去找，第二个是我们中国有一个进出口商数据库，第三个是海关数据库，这三个是我们通常用的方法，还有一种方法也可以通过我们比较好的客户来了解我们同行价格，第四个是通过我们的客户。
(16:18:20) 奚树新说：第一个是网络、第二个是进出口商数据库、第三个是海关进出口数据库，这是非常有用的资料，这里有进出口产品、数量、进出口国家、进出口价格、还有目的地、进口国、出口国都有详细的统计资料。第四个是通过我们的客户来问一问，我们有国内同行向客户报价，就这四个方面。
(16:18:26) 主持人说：问一下奚总，通过这几个方面可以把价格范围了解到了？
(16:18:32) 奚树新说：网络上比如说阿里巴巴，很多同行已经在网上标了价格，一清二楚的，第二个数据库上有销售总额、销售数量，我们销售总额除以销售数量就是单价。 很多同行在阿里巴巴上已经标明价格，一看就知道了，海关进出口数据库里面通过数据可以计算出来，很多都卖的，很多从事国际营销的企业都在卖这个数据库，这是考察竞争对手的一方面，还有包括买家的联系方式都有。
(16:20:52) 主持人说：现在了解同行价格相对容易，怎么确定报价的浮动范围呢？
(16:21:01) 奚树新说：这里谈一个问题，谁是我们真正的竞争对手，这一点非常重要，为什么说谁是我们真正的竞争对手，只有你找到真正的竞争对手，你才知道我们报出的价格有没有竞争力，这个问题往往很多人忽视了，比如说我做化工产品，事实上化工产品在网络或者展会上有很多化工产品，那具体的某个产品找到具体的某个竞争对手这是第一个，
(16:21:07) 奚树新说：第二个他是不是在同一个平台上竞争，比如说他在网络上推广，我不在网络上推广，那也不是竞争对手，第三个就是客户，他的客户来自于欧美，我的客户来自于亚洲，那我们也不是一个竞争对手，我们要找到真正的竞争对手，那研究他的价格，我们自己制定价格有自己的价格策略，我们这个幅度把握的多少，不同的贸易和不同的交易对象，根据客户对象不同和利润不同把握。
(16:24:19) 主持人说：你刚刚把同行和买家的价格都用这几种方式了解吗？
(16:24:25) 奚树新说：这是我们通常采用的，非常有效、非常准。
(16:24:32) 主持人说：奚总在谈到报价的策略和讨价还价的策略，你可以按这几个方式逐一来谈你的策略？你有制定价格、报价和讨价还价的策略，你把这三项逐一讲一下？
(16:24:39) 奚树新说：：制定价格我已经谈过了，制定价格策略有几种方法，通常三个方法，一个是成本定价法、二市场定价法，第三个销售促价法，这是通常的三种方法，成本定价法是以成本为中心的定价方法，也是传统的方式，你生产的原材料，包括你加工的成本，工厂的运作成本加上你的期望利润通常就是成本定价法，市场定价法参照我们竞争对手的价格来定价，我们竞争对手有分很多种，有些行业是领头人，有的行业是中等规模的，还有比较小的，我们根据自己参考市场上的情况来制定我们的产品价格。
(16:26:55) 主持人说：我想问一下奚总，一般买家怎么来考虑我们的价格，他怎么来判断，我们根据买家的判断怎么报价呢？
(16:27:02) 奚树新说：我在这里跟大家讲一下买家，首先跟买家分类，第一是拿佣金的人，第二是贸易型的进口商，贸易型进口商分很多。第一个是佣金商，第二贸易进口商，第三批发商、第四零售商，第五个是直接买家、直接用户，拿佣金的人拿一点的佣金，通常可以报的比较高的价格，贸易型的进口商我们要知道他们销给谁的？通常销给批发商或者是零售商，那我们报的适中或者薄利润，因为他们要赚钱，
(16:28:35) 奚树新说：第三个是批发商，批发商客户有零售商，有企业利润用户，那我们价格可以稍微高一点，相对贸易进口商来说高一点，第四个是零售商，零售商通常有自己店，有自己销售渠道或者自己品牌店的，那我们可以报高一点，他们有自己的品牌就可以报高一点，第五个买给自己用的就报高价，因为他没有通过贸易商，那我们可以报高的价格。
(16:30:27) 奚树新说：首先要了解买家的身份，报价不是随随便便报，对我们企业来讲，对这五种不同级别类型的贸易商，通常我们制定不同价格的比例，然后我们再考虑一下买家是怎样制定他的价格，我们要考虑买家他的价格制定的销售策略。
(16:30:33) 主持人说：奚总，请问买家在制定价格的时候有什么策略呢？
(16:32:10) 奚树新说：这也是很容易忽视的一点，通常在国内有买家同行，买家通常以国内同行价格为参考，通常也是比国内同行价格适当低一定，这样才有价格竞争力。 买家以同行国内的价格减去他的利润、他的运费，还有国内的运费，还有分销的成本、进口关税，这样就可以得到他自己的一个价格，作为我们供应商通过网络看国外零售价格，我们就知道买家有多少的利润在这里，大概我们报什么价格是他能够接受的范围之内。
(16:34:34) 主持人说：这个范围怎么了解呢？
(16:34:41) 奚树新说：我刚才讲的方法就是了解的方法，国外零售价格减去买家利润，还有运费，分销、成本、关税等，一减就知道了。
(16:34:47) 主持人说：买家的利润幅度怎么打探？
(16:34:53) 奚树新说：我们直接用户不谈，零售商有品牌的利润很高，像大的批发商和贸易进口商，他们以前的利润是多少倍的翻，现在我估计利润幅度在50%。当然根据各个行业不同，包括关税也不同，这里的幅度最少有50%，因为进口很多风险。
(16:34:59) 主持人说：奚总，我们了解了我们的定价策略，我们进入讨价还价期间，在讨价还价上应该有什么策略？
(16:36:50) 奚树新说：我首先声明一点，希望所有的同行不要去搞价格战，应该这样害了我们自己，我们又不得不面临讨价还价这样的情况，我们通常怎么去做，我们参展企业要去考虑我的产品有差异化，要有新的特点，要有区别于同行的特点，不同于大众，哪怕1%的差异化也要体现出来，这样避免讨价还价的局面。
(16:36:55) 主持人说：奚总，怎么来讨价还价呢？举点实例？
(16:38:17) 奚树新说：我们通常在广交会期间，有一个外商过来问价格，我们是要有准备的，我们首先企业要报一个合理的价格，报的太高肯定不理你的，所以你目前报价的趋势越来越接近竞争者的价格，我们不是说一定要达到20%利润或者10%利润，要灵活机动。
(16:38:25) 主持人说：这东西还是比较有玄机的。
(16:39:43) 奚树新说：如果报的太高谁理你，在特定的环境里面你必须要在他能接受的价格范围，太高他谈都不谈，第二个要有差异化的特点，这一点非常重要，海外采购商很多对我们同行都有了解，都差不多，哪个眼光一亮的，有新的感觉，那就可能考虑这个人，一定要有信任的地方，像我们产品的包装，我们参展人员的沟通，这些都是差异化的东西，讨价还价有很多的方法，这里牵涉到怎么说服客户来接受我们的方法。
(16:41:34) 主持人说：你做外贸关于讨价还价有没有经典的案例？
(16:41:40) 奚树新说：第一客人通常给一个目标价格的时候，问我们能不能做的时候，如果我们仔细核算的话，如果我们考虑有交易的可能性，接近我们生产成本，只要不亏我们就做，这是一个他给出的目标价格，还有我们给了他价格，他来讨价还价，还是要具体的情况来谈，因为这跟数量有关系。
(16:44:21) 主持人说：各位网友，在今天直播的前四十分钟奚总给我们总体介绍了一下广交会的技巧有哪些，包括有同行、买家的价格定位，包括企业制定价格的策略有哪些，展会报价的策略，还有讨价还价的策略，大家可以看我们的直播记录，大家如果希望获得直播订阅可以加入贸易通，zhibodingyue。
(16:44:29) 主持人说：我们现在开始到六点回答网友问题。
(16:44:36) 主持人说：duxf1ng：请问一下奚总怎样对日本的产品报价呢？
(16:47:20) 奚树新说：第一个要会用网络这个技术去搜索一下，第二个进出口数据库也是可以找到的，海关进出口数据库都有的，可以去花钱买一下。
(16:47:26) 主持人说：柳编：您好奚总，我想问怎么样报价才能让老外了解？
(16:49:31) 主持人说：请奚总分析一下作为一个买家通常考虑哪些问题？
(16:49:37) 奚树新说：我们怎样打破外商的心理障碍，站在外商的角度来考虑，一个外商通常考虑的问题第一个是对新的供应商不信任；第二个也是跟同行一样的没有差异化，太同质化了，更换供应商的时候他可能考虑成本增加、风险增加，因为有稳定供应商了，各个方面的成本都增加了，第四点是他是暂时还不需要你产品，第五个是价格高，第六个付款方式是一个障碍，第七个服务，如果把这几个障碍解决掉了，大家真正应对好这几个障碍，那我们就成功。
(16:49:44) 主持人说：：奚总，我们已经了解到买家的心态，我们怎么样来克服并且解决买家这些心态问题呢？
(16:51:57) 奚树新说：第一个是不信任障碍的问题，这是非常难解决的问题，国际贸易包括时间差、空间差，那我们怎么做到信任你，作为企业来讲，只要你去参展，我们外观形象的宣传必须做到位，包括我们企业的网站，第二个有video，拍我们工厂的video，拍出我们工厂的东西给大家看，第三个告诉我们有哪些客户做得比较好的，第四个我们企业获得哪些证书，企业可以保障、有承诺的，第五个你的业务人员跟客户要说到做到，一定要有诚信，这是打破不信任障碍的五种方法。
(16:52:03) 主持人说：奚总，现在中国的企业有非常大的同质化倾向，我们如何解决这些同质化倾向呢？
(16:55:01) 奚树新说：考虑这几个方面，第一是产品的差异化，设计的功能非常重要，包括款式或者是科技含量不同，第二个是价格差异化，可能就是我们产品的技术含量高了，或者是我们的生产力提高了，或者是我们的款式变了，这样我们价格就不同了。第三个就是服务性的差异化，国内很多企业好象看起来不在乎，要服务做到位，要更多地给客户服务好。
(16:55:06) 主持人说：F11：你以什么样的价格使竞争中不失去机会、不亏本又利润？
(16:55:12) 奚树新说：还是要真正了解同行的价格，要知道谁是我们真正的竞争对手，最好是一个中间价，在高和低之间的一个中间价，制定这个价格的时候我们要做好我们的沟通能力，包括企业的形象、产品的展示等。
(16:55:18) 主持人说：笑语盈盈暗香动：请问利用老外广交会压价，你有什么应对措施吗？
(16:56:08) 奚树新说：总的来讲我最讨厌老外讨价还价的，要解决这个问题行业协会要出来，另外中国人在广交会上形成心态不好，心态太差，我通常怎么报呢？我报一个大的价格，报价还是要考虑好了再报价。
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