【邀请嘉宾】 李棠华 总经理 深圳市大石久恒实业有限公司是一家拥有进出口经营权的贸易公司。作为日本大石金属工业株式会社在中国的总代理商， 李先生带领他的团队，多年来为开拓巨大的国内市场付出了许多努力。

    【精彩观点】
    敢为天下人先
    对国内市场的思路怎么看
    做贸易公司的优势在哪里
    怎么样杜绝我的厂商直接跟客户联络
    如何取信日本人，如何与他们沟通
    如何跟客户取得长期稳定的贸易关系
    开一个普通的贸易公司要多少钱
    更多的客户怎么认识的
    用什么战略和促销占领中国市场 

    (10:06:19) 主持人说：各位网友大家早上好，我们今天请到一位非常特别的嘉宾，他是深圳市大石久恒实业公司总经理李棠华，它是一家贸易公司，在当今诸多贸易公司非常困惑的时候，担心工厂和买家跳过贸易公司的时候，我们看看深圳市大石久恒实业公司如何做贸易的，在九年当中不断创新，不断开拓新思路，我们和李总探讨一下如何做大贸易公司，请李总给网友打个招呼，并做一个自我介绍。

    (10:06:57) 李棠华说：各位网友、各位网商，早晨好！很高兴有机会参加阿里巴巴这次直播，我们公司在服装配料行业中经营的产品很重要，就是裤钩|、裙钩、领钩、调节扣等相关产品。我的产品基本上在日本生产的，日本的东西价格比较高，怎么进入中国市场，这是有待跟大家探讨的，基本上就是这样。

    (10:07:04) 主持人说：李总你们做服装辅料，是裤钩，用在拉链上的吗？

    (10:08:16) 李棠华说：拉链是西裤的大门，裤钩就是大门上的门锁，这个产品很小，但却是关键的产品。因为纵观中国服装企业，很多西裤厂家都用劣质裤钩，没有引起厂家重视。对消费者而言，裤钩的脱落或撕裂面料等问题明显影响西裤的质量，

    (10:09:26) 李棠华说：我的产品对中国市场来说是最早引进的日本产品，我最早推广用机器订制裤钩的辅料商。国内大的厂家，包括很多著名的西裤厂家，很多年以来都沿用传统的手工操作的方式，也就是说裤钩是通过用钳子、铁锤装配到裤腰上的，速度慢、质量差。就是有简单的机器，而且模具很简陋，就像订书器的道理一样，订不死话就会把面料扯破。我开了先列，只要是使用我们产品的厂家都无偿提供专用机器，大大改观与增强了裤钩的订制效果。目前，在电视台有做赞助及广告的大品牌西裤厂商几乎都是我们的客户。

    (10:11:15) 主持人说：实际上它是非常小的产品，李总能够让日本企业为他做OEM，做到每年一百万美金，这是很大的量，基本上国内市场在他的手上了。深圳市大石久恒实业公司，据我了解，你们开始做日本一家公司的总代理，能介绍一下吗？

    (10:11:23) 李棠华说：我从96年底开始接触这个项目，我刚做他这个产品时还没有自己的公司，我在2001年注册了自己公司，我是公司法人，然后一直做到现在，总的来说作为一家私营企业能做一家日本公司在中国的总代理确实是不容易的。总代理的概念就是说它在中国的销售只能通过我来做，

    (10:13:42) 李棠华说：跟它合作基本上满足了那些产品出口去日本、做日本单的服装厂家及相关的在中国的日本辅料供应商，我来满足他们的要求。由于这些产品价格比较贵，而国内同类产品比较便宜，市场的竞争也比较大。针对中国市场跟欧美市场，我们花了近两年开发了一款相当领先的，对裤钩功能有革命性突破的产品。

    (10:13:52) 主持人说：你说做日本一个公司产品的总代理，也是做服装辅料？

    (10:13:59) 李棠华说：对。

    (10:14:06) 主持人说：你有没有碰到一些困惑，比如说工厂或者买家有没有想跳过你们？

    (10:14:14) 李棠华说：有碰到过，最早开始做的时候有国内辅料商，我入门比他们相对晚，有国内做辅料的拿到我的样品跳过我直接有去跟日本公司说能不能做他们代理，我是这么来考虑的，不管对我的供货商还是对我下面的经销商或者厂家，也就是说我的客户，我都是本着一种诚信，我觉得在生意上面诚信最重要的，一个人的信誉很重要，我对双方都是采用这样的方式，我最成功的方面就是我能通过本身自身行动证明我的诚信，

    (10:15:31) 李棠华说：让日本供应商及我下面的厂家对我的信誉都满意，比如说厂商要求我的价格合适一点，希望通过我跟日本方面沟通，定货的量很大，价格是不是便宜一点。如果量大的话我会考虑把利润合理的调整，让厂家降低它的成本，让供应商有它的利润，我自己有合理的利润。

    (10:15:41) 主持人说：那就是说李总在一开始做贸易公司的时候你也碰到一些贸易公司所面临共同的困惑？

    (10:15:47) 李棠华说：对。

    (10:15:54) 主持人说：你用诚信来让你的生意顺利走下去，但是还面临一些隐患，你后来开拓新的经营思路，当时你怎么想到通过给日本人下OEM，怎么想到这一点的。

    (10:16:01) 李棠华说：在业务方面分两块，一块是做日本方面定单的，在日本市场有相当影响，因为日本大石公司做裤钩有50年历史，在日本它非常专业，所有女装的产品市场占有率90% 以上，由于服务周到和价格合理，并且都是现货，可免去从日本进货的不方便，国内做日本单的客人或者中国的日本辅料公司，都愿意跟我做生意。

    (10:16:50) 李棠华说：考虑到日本消费市场比较高，对质量的要求也是百分之一百，我们的价格相对贵了一点，可我们承担的责任是百分之一百的，日本对针头的断针有检测要求，如果过不了检针测试的话会引起索赔，我公司对所有客户承诺，凡是我们的产品出口日本，用日本标准检测，出现问题不是赔你裤钩，而是赔付高额罚金。（日本要求：如果单件的裤子因裤钩检针过不去要面临一万美金罚款）与我合作的大石公司有五十年的专业经验，他对我有承诺，质量有保证，

    (10:19:37) 李棠华说：如果出现检针质量问题，一万美金我们照赔。这样我们做得很成功，国产同类产品或者替代我们产品的裤钩价格比我们便宜。我们的0.5-0.6元，他们可能是0.3元，但我们承担的责任不一样，我有我的客户群体。有时候会碰到这样的问题，有时客户反映说我们的裤钩过国产检针机时会响，我就告诉他，做日本单，你只需按照日方要求出货，我可以承诺给你，到日本面临罚款我照赔，检针机日本方面自有日本的标准。

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