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【嘉宾介绍】刘文华 重庆昊天织造有限公司 海门分公司经理。最近，他刚刚与一位新疆客户签下了总价 3000 万元的销售合同，而这仅仅是他从网上收获到的数笔大单之一。 经过 2005 年的努力，他的工厂比 2004 年时扩大了一个车间，员工也增加了 30 余人。现在，网上合作过的客户都表示，明年的采购量会增加一倍。
【精彩观点】
关键是要诚信
如何解除网上的不信任感？
怎么让信心排名靠前？
怎么样使自己在这么多厂家当中脱颖而出？
你通过什么途径了解市场价格？
怎么样判别对方是询价还是真的需要产品？
在网上做，是不是价格一定要公开价格？
付款方式达不成协议怎么办？
(14:24:25) 主持人说：我觉得里面跟客户的沟通技巧第一个是报价技巧，你们的价格如何定位的？
(14:24:30) 刘文华说：如果量大肯定价位可以适当优惠一点，如果说量小的话还有运输费、送货费用，那相对某一个产品单价上提高一点，这也是重要原因。现在的客户也是一样的，也是想节约采购成本，我们也是一样，比如说我们原材料在一些中间商采购的，这是以前这样采购的，现在我们直接向厂家采购，这样节约了原材料的成本，包括那边的工厂的节约方式，这样才有竞争力。
(14:30:11) 主持人说：你这个产品是一个大陆货，很多的厂家都有，你报价按照市场价来说是报得怎么样的？ 你对行业非常了解？
(14:30:16) 刘文华说：是的。
(14:30:24) 主持人说：你通过什么途径了解市场价格？
(14:30:30) 刘文华说：就是说像阿里巴巴也有报价，还有纺织家电通讯录，也有我们相关同行互相交流、互相沟通，报价刚开始比市场价格高一点，客户肯定有一个还价的余地，基本上跟市场价格温和。
(14:30:35) 主持人说：比如说市场价为12％的话那你报10％。
(14:30:41) 刘文华说：对，因为要还加的，首先你了解到市场价格多少，也就是说客户最终向采购价格有低了，略略高一点，太高觉得你的价格高得很很有水份，对客户来说没有偏差，在范围内，觉得这个价格很真实，你的市场价格高就是能赚多少，客户也会从其它渠道价格，下次肯定第一个不愿意跟你继续合作，要么去降价给你。
(14:30:46) 主持人说：比市场价格略微低一点也是能做的？
(14:31:10) 刘文华说：客户有的是这样的，比如说要一个产品，价位上比较的话宁愿稍微好一点的产品，如果说差一点的产品，那定位比市场价低一点，让客户吸引过来之后觉得很真实，客户会以后跟你联系，如何跟同当中让对方给你，而不是给一些同行。第一个像我们会提供本厂的样品，也有提供同厂的样品，让他们对比一下，这有可能，因为货比三家，这是自动选择，有的自己跟客户好的印象，让他对你产生好感。
(14:31:42) 主持人说：实际上你在介绍自己产品的同时你也借鉴了竞争者的资料，把它放在面前然后做分析，你在做客户的介绍，你充当帮他在做的角色，分析你同行来比你的这个为什么这么一个价格，一定要让他知道！让他们建立信任感，这是你做得这么成功的一个原因，可能只是没有做到位，你刚才说道让客户来信任你，如何让客户信任？
(14:31:53) 刘文华说：第一个线上聊天很重要，第二个是公司自己的网站，包括个人博客这样的东西都能够让客户对你有一个初步的了解，具体肯定线下操作的，一旦取得信任之后才可以做好服务。 首先要获得人家的信任，比如说客户让你报价、打样、街洋，这些操作过程你都是一丝不苟的。
(14:31:58) 主持人说：可能这么一个小的动作，特地从外面寄过来，那客户肯定会感觉比较好的。
(14:33:44) 刘文华说：是的，我们中国有美国有时间差的问题，以前他询问过，因为马上要去签约，我们在无锡印染厂厂那边回来，把样品送上去。
(14:33:50) 主持人说：你说的比夸他一百都好，人都是有人行的，他会感感动，很多地方都信任你，你刚才说了激情和心情？
(14:36:44) 主持人说：LUCK刘先生，想请你一个问题，我收到很多资讯，都没有诚意的。
(14:37:01) 刘文华说：诚信通是最关键我们也再合作，他站在渠道的形象公司，这也是要看是不是有方便的价格，甚至的话你有什么建议，寄样什么都需要的。
(14:37:04) 主持人说：你最不愿意接受同行来探听价格？
(14:37:19) 刘文华说：这肯定很忌讳的。
(14:37:24) 主持人说：到时候你能区别同行还是不同行？
(14:37:29) 刘文华说：登记公司的名字很重要，当然有些同行之间沟通交流是可以的，但是有些是单纯要询价，这不行。
(14:37:34) 主持人说：还是这部分询价的人还是多于下定单的人。
(14:37:48) 主持人说：网友：刘先生三心二意的理念经典，除了职业修养之外还要有公司的大力支持，一切业务由于职能问题难得到公司支持，刘先生是经理职位，多少占据一部分优势。
(14:39:56) 刘文华说：失败的人找借口、成功的人想办法，也许自己在这方面有一点优势，实际上公司是我自己的，我父母亲在经营，我自己在分公司负责搞销售，电子商务这块我是孤军作战，在最困境的时候我加入阿里巴巴进行网上投资，应该说会有前途的。 具体一些操作问题这位网友说我可能是经理，决策权多一点，这是很实在的问题，一个网友曾经跟我说过，是江苏大丰的一个大型公司，我说用2300加入阿里巴巴诚信通，看一下做出来的效果，我想努力就能创造机遇，这样做好一点。
(14:40:07) 主持人说：一些业务员权限不是很大，但是也有自己的机会，只要寻找机会、把握机会还是可以成功的，将来也可以成为经理。
(14:40:10) 主持人说：晚秋：刘先生你很棒。
(14:40:28) 主持人说：lonely：我到现在还没有接过单，我应该怎么做，我有产品，但是没有市场。
(14:40:35) 主持人说：开拓市场方面能不能给他们提一些好的建议？
(14:41:28) 刘文华说：具体我不知道是什么产品，其实同行和客户有时候也都重要，同行那里得到相关信息和价值，从客户那里得到需要什么东西，需要什么东西、欠缺什么东西，像我的贸易通上加了好几百人，同行也有、客户也有。包括阿里巴巴公司的也很多。
(14:44:22) 主持人说：你刚刚说的这点很好，做生意万变不离其中是关注同行、关注客户，客户需求什么东西，销售我什么产品，从同行了解我这个产品市场定位如何，大家处在什么水平，我有没有脱离现在的市场行情，其实总而言之知己知彼，了解自己的优势是什么，人家需要什么东西、同行需要什么东西，实际上就是知己知彼，这个客户我给他建议，在做市场之前做知己知彼工作，产品的核心竞争力在什么地方，同行的情况了解清楚，客户的走向了解清楚，这样他就可以慢慢进行市场的工作。
(14:44:28) 刘文华说：做电子商务和网下生意都一样的，做生意最忌讳守株待兔，很多人把公司网站搞得很漂亮、很精华，我主要是用阿里巴巴网站，发两三条信息，然后产品展示，这方面需要不断的努力，不断地在网上多做一些工作。 很多人询价，但是之后就没有反馈了，询价实际上是第一步，有没有接到订单大量还是在线下的工作，在线下要多做具体的工作，尤其是在价格的定位上，价格定不准马上被客户吓走了。
(14:44:37) 刘文华说：现在都是属于高效率的社会，客户问你的价格你短短时间内不能报价也错失良机，我们这方面要做好准备，我们报价单、产品资料都提前做好准备，我的东西都提前放在传真机旁的。
(14:45:00) 主持人说：这个价格准备都是可以的，关键还是活的东西，这个价格是不是随着市场走的。
(14:45:06) 刘文华说：价格也是，价格也只能叫参考价格，具体成交价格还是要面议的。
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