他如何在网上成交3000万订单?(上)

【嘉宾介绍】刘文华  重庆昊天织造有限公司 海门分公司经理。最近，他刚刚与一位新疆客户签下了总价 3000 万元的销售合同，而这仅仅是他从网上收获到的数笔大单之一。 经过 2005 年的努力，他的工厂比 2004 年时扩大了一个车间，员工也增加了 30 余人。现在，网上合作过的客户都表示，明年的采购量会增加一倍。

    【精彩观点】
    关键是要诚信
    如何解除网上的不信任感？
    怎么让信心排名靠前？
    怎么样使自己在这么多厂家当中脱颖而出？
    你通过什么途径了解市场价格？
    怎么样判别对方是询价还是真的需要产品？
    在网上做，是不是价格一定要公开价格？
    付款方式达不成协议怎么办？

    (13:37:15)  主持人说：各位网友大家好，我们现在请到了重庆昊天织造有限公司 重庆昊天织造有限公司海门分公司经理。最近，他刚刚与一位新疆客户签下了总价3000万元的销售合同，而这仅仅是他从网上收获到数笔大单之一。经过2005年努力，他的工厂比2004年时扩大了一个车间，员工也增加了30余人。现在，网上合作过的客户都表示，明年的采购量会增加一倍。

    (13:38:04)  主持人说：各位网友大家好，我们现在请到了重庆昊天织造有限公司的刘文华先生，他刚刚签到了3000万的定单，我们等一会儿看他怎么签到这么大单的？ 先给我们打一个招呼？

    (13:38:21)  刘文华说：大家好，我是重庆昊天织造有限公司的刘文华，很高兴和大家交流，朋友多了路好走，非常高兴跟大家交流。 

    (13:38:30)  主持人说：能介绍一下你们公司的状况？

    (13:39:21)  刘文华说：我们公司对床上用品、面料、辅料等专业批发厂家，本公司成立于1998年，这几年当中我们小有发展，真正是在2002年加入阿里巴巴，这两年网上客户都增加很多，现在90％以上客户来自阿里巴巴，我为什么选择网络业务呢，上次阿里巴巴记者采访我也这样说过，网络的东西大家都有一些想法，是不是虚假的，我们对很多的客户都要求他们现金交易，这样大家也放心一点，现在做到什么程度呢？像上海、湖北的客户都人不见面把款打过来。

    (13:39:30)  主持人说：刘总把他公司介绍了一下，你公司是在四川的，厂是在四川，你是江苏海门分公司专门负责销售的，我从你公司上看到你们公司有价值优势的？

    (13:39:32)  刘文华说：我们直接是供应商。

    (13:39:39)  主持人说：你在网上成交3000万定单的情况能说一下吗？

    (13:44:23)  刘文华说：这个客户实际上也经过湖北的客户穿针引线，主要先看到在网络上，然后打电话到我这里来，经过三天时间，到我这里来三天谈妥，我一看这个客户是湖北的，跟我老客户一个城市，原来是我老客户的战友，就坚定信心了，经过我们几次试样、打样，然后就敲定了，现在这个单子正在安排。

    (13:44:30)  主持人说：这个单子是什么面料？

    (13:44:45)  刘文华说：是13372纯棉布，服装面料。

    (13:44:52)  主持人说：孟锦：这个客户是网上直接主动找来的吗？

    (13:44:57)  刘文华说：是的。

    (13:45:01)  主持人说：是通过贸易通吗？

    (13:45:07)  刘文华说：在网上查到信息找到的，是搜索。

    (13:45:13)  主持人说：搜索发现你们工厂之后联系的？

    (13:45:22)  刘文华说：是的。

    (13:45:27)  主持人说：在之前你认识他吗？

    (13:45:34)  刘文华说：不认识。

    (13:45:41)  主持人说：一点都不认识？

    (13:45:47)  刘文华说：是的。

    (13:45:54)  主持人说：你不是说是湖北客户介绍的吗？

    (13:46:03)  刘文华说：我客户肯定的。

    (13:46:10)  主持人说：你成交三千万的客户是网上三千万找到你的？

    (13:46:16)  刘文华说：是的。

    (13:46:24)  主持人说：湖北的客户跟成交的客户是什么关系？

    (13:46:30)  刘文华说：以前是属于同一个国营企业上班的。

    (13:46:39)  主持人说：找到你的客户不是直接新疆客户，而是湖北客户？

    (13:46:47)  刘文华说：他公司是新疆的，人是湖北的。

    (13:46:54)  主持人说：实际上是一个新疆客户，你当中说引见，是哪个客户？

    (13:47:03)  刘文华说：湖北客户网上看到信息，然后老总亲自给我打电话联系价格，新疆这个客户到我这里来过后，然后我们一看是虽然是新疆的，但是和湖北的另外一个客户一起的，湖北的客户跟新疆客户说没问题，我们一直在合作，他们对我加以肯定。

    (13:47:13)  主持人说：找到新疆客户本身是湖北人，他认识一个湖北客户，对你们做了一个肯定的评论？

    (13:47:20)  刘文华说：对。

    (13:47:27)  主持人说：因为我们今天主要讲你这个单子，我想对你的单子讲得多一点。

    (13:47:46)  主持人说：OPENMAN：刘先生与新疆客户如何接上关系的？

    (13:47:54)  刘文华说：就是我刚才说的这个问题，实际上他自己在网上搜索信息，就在阿里巴巴上搜索信息找到我们，然后电话过来，我们初步谈定了一个价格，最终过来经过二十多天的大较大最后敲定。

    (13:48:03)  主持人说：怎么一下下三千万的大单？

    (13:48:06)  刘文华说：合同签订是三千多万，但是分批交货，每个月几十万这样做。

    (13:48:10)  主持人说：那每个月多少？

    (13:48:20)  刘文华说：五十万。

    (13:48:28)  主持人说：多长时间？

    (13:48:50)  刘文华说：是一年时间，每个月五十万米货。

    (13:48:57)  主持人说：2008：这个货是跟中国人做的还是外国人做的？

    (13:49:02)  刘文华说：新疆的当然是中国人做的。

    (13:49:08)  主持人说：谈生意到签订花多少时间？

    (13:49:18)  刘文华说：前前后后大概在二十天，没有超过一个月。

    (13:49:22)  主持人说：当中有没有打样的环节？

    (13:49:29)  刘文华说：有，我们打过几次样，这个客户是到韩国的服装面料，客户也在修改一些要求，现在也在试样当中。

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