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[10:36:58] 田淑红 说: 基本上开头就可以讲我是什么公司的谁，然后我们看到你需要什么样的产品，今天打电话过来给你就是我能怎么样帮到你的，是你帮助他。
[10:37:28] 雪莺 说: 田老师你好，刚才听到你说把客人分成好几种颜色，能不能把没有举的例子讲一下，对于黄色的官人，官话很讨厌，我怎么样唯心的赞美他？
[10:38:20] 田淑红 说: 我喜欢分成红黄蓝绿，蓝色是比较严谨的，比较仔细，通常都是公司的核心骨干力量，做事情很努力，靠自己的实力上来，都在中间很重要的环节里面，跟这些人打交道的时候，其实他很看重我不在乎你说什么，我看你做事情，在乎你做了什么，所以在说话的时候，就是尽可能的去保持这种适中的语速，然后比较平稳的声音，比较稳定的情绪，让人家觉得比较可靠，做事比较牢靠。
[10:38:53] 田淑红 说: 这样子每次的约定，记得每次约定都要按时、准时，然后每次做事情蓝色的人要求很苛刻，这时候能够赞美他，做事情就是要这样子，做事情一定要把它做好，一定要做完美，这就是蓝色人喜欢的。他觉得你是会做完美的人，他会信任你。
[10:39:07] 雪莺 说: 对黄色做官的人，官话太重，很讨厌，那怎么样去赞美员工？
[10:39:52] 田淑红 说: 我觉得不需要违心，你可以当成技能技巧，我知道内心深处是该这样做，但是不能接受这样去做，你今天做这份工作，你就是想把它做好，这就是一个技能技巧，你不要把它和心联在一起，这个就是技能技巧，你必须要会这样的机能技巧，比如说我有一个学生讲我老公很爱我，可以给我做任何事情，但是他不会讲我爱你三个字。
[10:41:04] 田淑红 说: 大家从某种程度上每个人都得到尊重，每个客户值得去爱和尊重，从内心深处来讲感激你的客户，很爱你的客户，为什么不能表达出口呢？这是技能的缺失，在家庭生活要表达，在工作生活当中也要表达，没有什么违心，你真的看到人家某些方面比较强，真的要向人家学习，比如说围观的人，很多人年轻有为，很多人很小就很有成就，难道你不应该发自内心的赞美人家吗，人家比你年轻，人家做采购的主管，人家阅历比你丰富，人家做事比你谨慎，难道不能发自内心地说太了不起了，这么年轻就这么有成就，真的要多学习，这有什么违心的呢？
[10:41:52] 田淑红 说: 做销售很好，跟每个人打交道，然后你发自内心的欣赏，然后感激，去看每个人的优点，看到他每个人身上都有优点的时候，你赞美他就很容易。
[10:42:02] 雪莺 说: 网友：催款很难，不知道怎么开口？
[10:44:02] 田淑红 说: 一种阿Q的精神，经常我的学生觉得自己压力很大，做得不是很好，我那个时候做电话销售，一百个客户里面只有三个成功，而且是主动要买的，不要说卖一个什么东西，而是达成共识，免费寄一个资料，我们当时打一千个电话，有九百九十九个人说NO，我现在经常教学生的过程当中，我教一个方法，当你技能技巧不够强大的时候，你只跟自己比，不管有九百九十九个人拒绝你，但是你成了一个，下一周能不能成两个，就是这样子，明天有没有比今天更强大，就好了，你不要比别人怎么样子，压力就会很大，也许别人做了一年，你才进来，也许别人天生善于跟别人打交道，你就很内向，我的一个方法，如果旁边有人鼓励你最好，我们经常充当一个角色，你知道吗？我们的成功率如果做到百分之二十几、百分之三十几就很高了，如果你一定要看百分之六十几、七十几的拒绝就很难受，今天又有客户拒绝我了，如果我们旁边有人辅导说，你的成功率有百分之二十？我们要是下次做到百分之二十五，那太好了，今天比昨天多做两个点，
[10:44:50] 田淑红 说: 不管别人的拒绝，有一个引导，如果你身边没有这样的主管或者说这样的人来鼓励你，那你要这样子鼓励你，今天比昨天强大，今天比昨天做得好，给我一周的时间，给我一个月的时间，给我一年的时间，我一定会做到什么程度，不断进行这样心灵的暗示，我做得太棒了，我今天比昨天做得好很多，我遇到这样的客户，我知道我要去处理，我会用这样的方法，用阿Q的精神，乐观的精神，每天都有人拒绝你，没有人说电话销售百分之百的，没有。
[10:45:03] 雪莺 说: 网友：如果遇到一些不能即使回答的问题，我们应该如何在第一时间回避，从而不让客户感到反感？
[10:46:48] 田淑红 说: 如果是很专业的问题，又是很专业的人来问，他基本上会是蓝色的人，如果是蓝色的人，就不要讲技巧，最好是踏踏实实，蓝色的人很欣赏你不会也没有关系，你做错了也没有关系，可是你没有一种态度说我这次做错了，我承认，我马上改正它，下次错了也没有关系，我自己改正，对于蓝色的人，你说不知道就不知道，过十五分钟，我去查，查清楚了再回给你，你守时，我十五分钟回，如果没有找到答案，你也要去打电话，我现在在查，只查到一部分，可能要花半个小时，蓝色的人很喜欢这样的沟通方式，很认真负责，一定要精确，一定要精准，一定要完美，你不会没有关系，蓝色的人很包容今天一件事情没有做对，但是蓝色的人很喜欢承认自己这件事情没有做好，我马上做，我做到好为止。
[10:47:01] 雪莺 说: 网友：客户让我传资料过去，过后之后一点音信没有，怎么办呢？
[10:48:37] 田淑红 说: 我们做等价交换的原则，你要传资料，你要从客户那里拿到什么，人家说好，你知道人家有预算吗？你知道人家有钱吗？你知道人家什么时候打散花，也许人家打算花，你知道除了你，人家心目中还打算和谁合作？你这些东西都搞清楚之后，你比如说有很多的资料，你有很多资料传给人家，你对什么样的产品最感兴趣，我直接传给你，免得你浪费很多的时间看，你大概知道什么产品了，这些产品大概什么价格，因为有很多的价格可以选择，你这次的选购，大概是什么价格，人家没有采购的计划，人家可能说那你就都传过来给我看一下吧，那都传过去没有用，人家根本没有钱，只是敷衍你，你谈之前一定搞清楚，他到底需要什么产品，有钱吗？他有多少钱，他愿意把多少钱付出你。
[10:49:11] 田淑红 说: 你去做等价交换，人家要资料的时候，你就多问一点.
[10:49:45] 雪莺 说: GT095259565 :田老师,您好,我是－个刚走进销售的新人,我是销售电子的,有很多客户试用都说可以,要时我再跟你联系,您说我该怎么办
[10:51:00] 田淑红 说: 销售过程是控制的过程，要控制好全环节，你给完样品的话，你给予的时候还是等价交换的原则，包括后面行动的约定，最近也在看有免费大餐，有很多的样品是试用的，大家就会约定好你要试用我这个东西，可以，你免费拿这些东西也可以，后面要做哪些事情，比如说要填使用感受，调查问卷，每天用多久，把感受在什么地方去填，你要把这些东西设计好，你拿这个样品，你承诺后面这些的东西都会去做，那你就可以去拿，对于销售来说，你的目的不是为了送样品而送样品，而是送样品之后了解他的感受，进一步挖掘他的需要，促使他的购买。
[10:51:50] 田淑红 说: 你的目的这么清楚，把后面的环节都设定清楚，送资料跟送样品也是一样的，这对企业来说都是有成本的资源，你给之前判断清楚，符合你的条件吗？全都符合了才可以做这样的事情，做了之后难度很大，那是因为你没要，我怎么给你，我以为我拿了样品就完了，我拿了资料就完了，你没有说我拿了资料之后干什么，你没有约定好，你约定的话，也许我就不要了，我真的要的话，我愿意去试，大家就可以继续往前走。
[10:52:12] 雪莺 说: 网友：田老师你好，我是一名刚进入销售的员工，我很想累积一些客户的资料，给客户报的都是最低的价格，可是客户都是在讨价还价，我束手无策怎么办？
[10:52:19] 雪莺 说: 网友：面对客户的讨价还价，销售员如何应对？
[10:53:58] 田淑红 说: 讨价还价其实是一种心理，你要搞清楚这种心理的目的到底是为了价格还是什么，比如你进入讨价还价的环节，说明真的是要买的客户，如果他真的不买肯定不谈价格，买衣服的话，谈到价格、谈到这个扣子有没有其它的颜色，这就说明要买了，他不想要就不会讨价还价，这时候他讨价还价，比如说我们要买衣服，你再给我便宜五块钱，给一点心理安慰，你完全有五块钱的空间可以给他，如果没有，很多时候觉得我真的没有这个空间了，那就去满足其它情感的要求，比如说购买这些东西，一定是因为他自己觉得适合他，一定有很多方面满足了这种需求，所以你可以给其它的好处，比如说就拿这一点衣服来讲，我虽然不能给你便宜五块钱了，这件衣服你穿的真的很漂亮，就像跟你量身定做一样了，我们是刷卡还是现金付费，客户有一个台阶下就下了，
[10:54:22] 田淑红 说: 这件衣服衬你的皮肤真的太美了，我都舍不得卖给别人，转移到她内心深处认可很多点，价格只是找一个心理平衡，你把天平另一端去加重好了。
[10:54:29] 雪莺 说: 网友：你好，田老师，如何取得客户的信任和认可？
[10:55:54] 田淑红 说: 需要几个步骤来的，我觉得在电话里面，总结一下首先一说话就是喜欢的形象，是一个美女，第一步是你的声音是人家所喜欢的类型，或者说你的形象想象起来是喜欢的形象，是靠声音塑造的，另外用客户所喜欢的方式打交道，就是红黄蓝绿，他总有自己喜欢的行为方式和价值标准，你能不能用他的方式跟他打交道很重要。这是物以类聚、人以群分的，然后去征服他的内心世界，大家都是同类人，赞美让人家比较舒服，接下来才是你去了解他到底有什么需要，然后在他的角度看你到底今天有什么能够帮到他，你不卖任何产品，你只卖自己，你是能够帮到人家，
[10:56:45] 田淑红 说: 谁都给你卖，用他所喜欢的方式，价格、服务，这是一个帮人家的过程，然后就是心存感激，对你所有的客户，不管是买你的产品还是没有买你的产品，是为难你了还是帮助你了，都是心存感激，我们有一百个客户，九十九个拒绝我，感激这九十九个人，知道下次如何应对他们，如果再遇到九十九个中的一个，有了经验，他会接受我，会买我的产品，就是这样一步步进来，赢得客户的信任和好感。
[10:56:55] 雪莺 说: 非常感谢田老师一个小时左右的连线，在最后请田老师做一个总结。
[10:58:07] 田淑红 说: 非常感谢大家的时间，今天总结一下我们主要分享了如何在电话里面打动客户的心，在电话销售过程当中，我们讲了五个主题，一个就是如何塑造声音的魅力，让你的声音听起来人家喜欢，第二就是巧说为妙，说出来词汇的感觉，你的用词、语气语调、情感，都要匹配客户，他觉得我们都是同类的人，用同样的方式做事情，同样的方式表达，然后走进客户的世界里面同步引导客户，给他所想要的东西，然后第四个就是征服客户的心，了解客户到底想要什么，他喜欢的方式去赞美他，第五个就是与客户成为永远的朋友，就是要心存感激，前期的赞美一种欣赏，后面就是感激，成为永远的朋友，差不多这是我们今天跟大家沟通的内容，后面有一些网友的提问一一跟大家做了沟通。
[10:58:30] 雪莺 说: 非常感谢田老师一个小时的电话连线，今天的直播到这里结束了，希望这个主题对你的销售有帮助，各位网友，我们今天上午的直播到这里结束了，我是主持人雪莺，下次节目再见。
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