创富必看帮您成功打通创业脉搏(下)

【嘉宾介绍】

    黄滨：

    西北大学经管学院现代经理人培训中心外聘老师

    深圳宇易通科技公司董事、创始人

    宇易通科技（香港）公司董事、创始人

    www.e656.cn GPS货运网络创始人

    长期研究企业经营，在企业经营理论和实际操作方面都有独到看法实际操作经验；

    应邀在各种场合作经营管理报告500多场，直接听众超过15000人次。

    【精彩看点】

    主题一:创业之初，如何选择创业方向

    主题二:创业中，打造一支完美核心团队

    主题三:艰辛创业，挺过最初的生死关

    【主持人】沈冰

    [10:34:38] 黄滨 说: 我跟很多人交流，发现天下人老板考虑问题角度一样，天下的经理人和员工想的角度可能跟老板完全不一样的，我把普通企业老板人的心里怎么想问题的东西跟大家分享一下。

    [10:35:30] 黄滨 说: 对人的时候，我在这里给所有人做一个建议，如果是自己做老板的人，当然这个话不完全我讲的，这个话史玉柱讲的更直白，他说经营企业的人有一条高压线不能碰的，任何人不要拿自己的贡献跟公司叫板，你第一次作为老板容忍，你说委屈一下，你来忍一下，低一下头，你对这类事情低头以后，后面的事情接二连三出来，所有的人因为自己多小小的贡献而叫板，这样整个团队无法带，

    [10:37:13] 黄滨 说: 一旦出现这样的情况，要用铁腕手段处理，如果你想成就一番长远的事情，短痛肯定比长痛好，人家说老外怎么自由，美国科林斯写了一本书基业常青，这是成就企业的因素，都不是理论化，都是教条的口号，有一个是教派般的文化，所有一流的企业都是有一些原则是不容员工挑战的，你认同的留下来，不认同的走开，我们有太多的谈判，你是一个特殊的人才，我给你留一些后路，给你一些空间，你把正格的风气搞坏了，企业永远是少数人的企业，相对的十三亿人还是毛毛雨，在发展过程里头能够搞上几万人、几十万人，看起来很大的企业，实际上还是人群里头的少数，在人世上一定有自己的原则，一旦违背这些原则以后，特别拿一些贡献谈条件的时候，这些原则是绝对不可以容忍的，你有了想法以后，当你把姿态现出来，所有的人都清楚该怎么去做。

    [10:37:35] 主持人 说: 刚才讲到人的概念，包括是创业团队、人的素质，人事上的高压线，我们在创业过程当中碰到各种各样的艰难困苦，遇到拦路虎的时候，是不是自己能站起来，这是非常关键的一点。

    [10:38:37] 黄滨 说: 就我自己的体会，我这个公司，真实的心路历程跟网友分享一下，我们公司去年九月份开始的，各方面资金到位开始做，开始做的时候没有例如，因为没有客户，没有人信你，我们开始顶不住，我发现是不是方向有问题，开始有人怀疑，我们能不能做其它的，做其它的项目能赚钱，我们把汽车的GPS监控能用在其它方面，这样把公司的生命延长一点，你所手上持有的现金和你每天的消耗能够撑的时间。

    [10:39:19] 黄滨 说: 撑不了你发现公司也就倒掉了，当时我们的脑子里头就分神了，我们违背了最初定下来一定要做一件事情，哪怕千辛万苦都要做的承诺，我们做了一个项目，我们觉得这个可以为我们挣一点钱，我现在体会是什么？任何人做事情的时候，老天爷一定把最后的机会，成就一件事情的机会留给非常执着、非常坚持的这么一个人，

    [10:40:01] 黄滨 说: 在这里摇摆，老天爷想我为什么给你呢，旁边还有一个执着的人，我给他好了，我们本身想赚一点钱，没有想到钱没有赚到，搭了很多资金进去，时间成本也进去，本业受到影响，我们在六月份开一个会，这个事情我们不能做了，以后类似的事情绝对不能再做，如果我们一犹豫，我们公司能够成就的话，不是因为我们更聪明，而是我们因为更傻，傻到麻木了，我们认准这条道走到黑就成了。

    [10:40:48] 黄滨 说: 你一旦决定做一个事情，这个事情一旦决定做的时候，你会遇到很多的困难，而且这些困难有相当多的困难是一开始从来没有想到过的，都会冒出来的，这个时候千万不要说我退一下或者说我能不能有一个捷径，来绕一绕，最后你发现被套死，你一定执着再执着，愿赌服输，我这一辈子搭给他了，这样做下去就成了。

    [10:41:47] 主持人 说: 我的一个前辈是非常成功的职场女性，外表觉得她非常的精明能干，很有远见，不仅自我素质很好，而且嫁的老公非常有成就，她其实结婚的时候很小，大学一毕业就结婚了，当时两个人处于事业打拼期，所有亲朋好友不看好这一对，认为是没有未来的一对，现在所有人羡慕她，说起这件事情，都说她慧眼识珠，她淡淡地说是傻人有傻福，

    [10:42:00] 主持人 说: 当认准一件事情，认准一个人，值得托付的，我们说付出是一个过程，创业可能也是一样。

    [10:43:18] 黄滨 说: 创业就是这样的，认准之后就不要想其它的事情，这个世界上资源比你多的人是大把的，你想做这个，又想做那个，你不够执着、不够傻的话，你哪一个都做不好，同样是太阳光，晒在人身上，非常的舒适，你聚焦的话就烧着了，你在这个过程里头，稍有困难开始怀疑自己，开始放弃，你发现挖了很多口井，发现一口井没有出水，那就非常的失败。

    [10:46:49] 黄滨 说: 创业这个道理跟所有的事情不太一样，你发现我们的国家教育来讲，培养所有的人都是有专门技能的高级人才，那就死掉了，他是培养专门技能的高级人才，是培养螺丝钉，不是造机器的人，说到这里头，谈到创业生死观里头，对这里头，越是高水平的人他不去销售，这是最要命的一点，但是你要知道，如果你的企业在最初销售部出去的话，没有现金销售收入回来，很快的吃本金，老本会吃光的，

    [10:47:52] 黄滨 说: 我们从去年九月份开始，九月十九号第一次开董事会，十一月二十七号工商执照办下来，到十一月的时候我们才刚有一个客户，今年三月份以前我们的客户很不理想，每个月都是在亏钱，看到钱花花的出去而没有进来，这种煎熬只有身临其境的人才知道，在最初创业的时候，你的核心团队一定是占有你最大的销售成本，在你创业的最初时期，你一定是一个生意人，

    [10:48:19] 黄滨 说: 做生意一单一单做赚钱，如果都是生意人，又没有创立一个像规模的企业，到一定程度就要转化，成为创造构建系统的人，如果一直做生意的人就一直很小，我不知道这个解释大家能不能理解。

    [10:48:36] 主持人 说: 销售需要打开一个局面，经常谈销售，销售额就是不理想，就是没有办法改变，是不是有一个突破点？

    [10:49:28] 黄滨 说: 创业重点开始在销售方面，核心团队自己销售和建销售的一个平衡，你发现核心团队自己销售解决当期的生存问题，建销售队伍、带销售队伍是解决发展问题，这两个要平衡好，很多做创业的开始不平衡好，开始就想轰轰烈烈建队伍，如果销售队伍带的人比较多的话，一般来讲一个新的人员进入一个行业，没有三个月、四个月没有业绩的，再能的人都是这样的，他需要拜访客户，认知需要有一个过程，你带销售队伍的时间没有收益产生的话，你会顶不住。

    [10:50:23] 黄滨 说: 反过来习惯于自己老板做销售，你不去带队伍，你又没有发展，这两个之间的平衡一定要拿捏好，我们做这一年，我们体会比较深，我们到现在销售基本上都是由我们自己在做，也带队伍，带的过程当中很多波折，我现在一个体会，这里说一个现实的话，我们现在很多找工作的年轻人对自己的期望值太高了，对公司还没有太多贡献，老想公司能给你什么，你想想对公司什么回报，我为什么提这个问题呢？你把很多人搞在一起，你必须面对这个问题，你现在找到投入的人很难，

    [10:51:15] 黄滨 说: 你做创业的初期生死观，要自我销售，通过自身销售产生的回款能够稳定下来的时候，你要想办法带你的销售队伍，带销售队伍本身相对来讲比较难的一件事情，成功率很低，但是一定要坚持，如果没有坚持，我怎么招了十个新业务员，全都报销了，那都是你在销售，反过来我们招来业务员也要有想法，你自己对任何一个企业工作机会本身，这都是老板股东拿钱堆出来的，

    [10:51:28] 黄滨 说: 我们创业的人在创造就业机会，我们拿钱进来，拿我们的时间，拿我们的热情构建系统，让大家一起工作，双方都要有一个认知。

    [10:51:35] 主持人 说: 人的心态最重要，是什么样的心态面对呢？

    [10:52:31] 黄滨 说: 培养人一定要付出代价，不付出代价的话，永远没有人可用，从这个方面是这样，那么从员工的角度来讲，要珍惜这样一种工作的机会，我们就要想办法来找对这些事情比较珍惜、比较看得重的这些人，所以我们现在总结一个概念，找销售队伍，我们初创期的销售队伍来讲，我们要想办法找受过挫折、受过大忌，他可能非常投入的工作，反过来找了一些相对他很多事情来的比较容易，

    [10:54:05] 黄滨 说: 更多的是在比我为什么拿这么一点点，你发现没有办法带这个队伍，你在开始的时候要找这种什么样的人适合做业务人员，受苦出身，以前收入比较低，有强烈的改变自己个人和家庭命运意愿的人，你给他机会，你把政策制定好，他的潜力就爆发出来，我去年一次招十个业务员，我带了没多长时间报销几个，他觉得卖东西哪有这么容易，超级推销都是骗人的幌子，持续的跟进才有结果，他受不了就走了，我们各方面留了几个栽培起来一个小伙子，他的状态是什么样子的？中专毕业，出身于湖南农村，家境贫寒，在深圳工厂工作四年，在工厂里面一个月工作六百块钱，没日没夜干才六百块钱，他觉得人生很糟糕的，因为机缘到这里来，我说你见客户怎么样，他非常积极进取，每天一上班就打电话，感觉他浑身都有用不完的力量，事实上他成长很快，

    [10:54:53] 黄滨 说: 同时期招进公司的人三个月不出业务，他第一个月就有业务，我们最后把一个市场包给他做，他应该在六月底七月份一个月的收入两万多近三万块钱，这以前是完全不可以的，他一个月的收入超过工厂干四年的收入，最根本的一点，我们分析来讲，他真的知道珍惜，他知道来之不易，他知道抓住这次机会改变自己，我们做创业的人要找的就是找这种人，不要找在你公司规模小的时候，不要期望找水准很高的人，

    [10:55:40] 黄滨 说: 一个人能把事情做成，态度和能力两方面，态度我认为是百分之九十九的因素，能力是百分之一，能力不够我们可以教他，这是创业度过生死关的时候，这是我销售体会跟大家分享一下，另外来讲你要有一个预算，往最好处努力，往最坏处打算，生死是什么意思呢？没有现金就死掉了，你一定要根据你自己每个月的支出情况，你一定要拿一个储备金出来，你根据业务的周期，比方说你这个公司的业务周期是三个月，

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