大客户订单的跟进与促成订单技巧

【嘉宾介绍】李力刚，美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师，现任：北京时代光华特聘高级讲师、前沿讲座特聘专家、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、四川电子科技大学特聘高级讲师、阿里巴巴网上直播战略合作讲师、中华培训网高级讲师、前程无忧（51JOB）培训高级讲师、智联招聘特聘高级讲师、西部经理学院高级讲师、中华企管培训网、财智管理培训网、中国培训师大联盟等多家培训机构特邀讲师。资深企业顾问师、销售实战训练专家，被多家机构评为最实战的销售讲师之一。

    【精彩看点】

    第一章：以客户为中心的大客户销售

    1.精准调研细分市场

    2.策略性整合内、外部资源

    3.实战案例：李总的故事

    4.关注流程：关键人物决策流程

    5.打通内外：教练技术

    第二章：擒贼怎擒王

    把握核心：确定决策链五大核心

    1.权衡轻重：定位关键人物四轻四重

    2.关注关键人物四大职业状态

    3.透析关键人物性格因素

    4.提升关键人物支持度100%

    5.定期检讨并实施项目预警

    6.确实项目阶段并强力推进

    【主持人】胡雪莺

    [15:54:35] 主持人 说: 各位阿里巴巴网友大家好，今天的直播主题是大客户定单的跟进与促成技巧。我们请到的嘉宾是老朋友李力刚老师，跟大家打个招呼？

    [15:55:09] 李力刚 说: 各位阿里巴巴网友大家好，我们要找到客户，我们要找到关键人员，这里有很多的部门，包括采购、后勤、人事，有些部门跟我们没有关系的，我们首先要剔除，做到抓大放小，跟我们有联系的部门去打交道，这是第一个问题。

    [15:56:01] 李力刚 说: 我们选关键部门的时候，我们发现一个问题，这些部门里面谁是很关键的，这些部门负责人是谁，他们有什么千丝万缕的关系，我们经常感觉很迷盲，在这个时候我们需要有一个人来配合，我们谈到一个内鬼的人，有些人称之为内线，有些人称之为地下党，我们销售里面的专有名词就是教练。 长期交往、长期成功，没有这个教练是很难的。

    [15:56:55] 李力刚 说: 这里有三条标准，第一条标准是什么呢？教练最好靠近决策层，我们认为至少是一个中层干部，这是第一，第二我们认为他应该支持我们，而不是反对我们，在这些所有的部门里面，我们碰到很多部门的人，有些人对我们亲热一点，有些人对我们冷漠一点，我们选择对我们比较热情的人身上开始物色一个教练，第三条我们尽可能希望他跟我们发展一些私人友谊。

    [15:57:06] 李力刚 说: 第一靠近决策者，第二个能够支持，第三个并且能够更进一步，能够成为好友。

    [15:58:12] 李力刚 说: 我们还要看途径，看看有没有熟人，做国内贸易、国外贸易，如果有熟人的话，通过熟人打探一下，这是很好的路子，这是第一途径，在没有熟人的情况下，我们在国外做贸易，如果没有熟人，这个时候我们在大型的交易会里面，或者说在阿里巴巴网上，或者我们去外国当地，我们先把这个底摸一圈，然后再来达成交易，找一个容易接近的人身上，我们先接触起来，这是很好的途径。

    [15:59:08] 李力刚 说: 如果没有熟人，先找相对容易接近的人，我们盯住一个接口人，可能这个接口人是反对我们，或者说是我们的竞争对手，这样我们没有什么结果，先摸底，从容易下手的人身上下手，这是大客户理念，擒贼先擒王的第一步是选部门，第二步是区分关键岗位，

    [16:00:12] 李力刚 说: 关键岗位包括五种形式，拍板人，因为他跟别的人不同，第二类人我们讲他的工作相对要固定一点，就是技术和财务，第三类人是采购关键人，还有是使用者，第五种岗位我们称之为领导或者说教练，第一个拍板人，第二个技术财务，第三个是采购，第四是使用者，第五是教练。

    [16:00:57] 李力刚 说: 对于利益来讲，这里正规不正规的角度来讲都是不同的，第一类拍板人或者说是老总级的人物，我们认为他们的正规兴趣、正规利益，是关注综合性的产品，而非正规利益我相信如果我们公司能够给他们带来一些税务或者说是工商、国际贸易的另外关系，跟我们本身业务不相干的关系，我相信他会更喜欢。

    [16:01:56] 李力刚 说: 第一类是老板、决策者、拍板者，第二类我们讲是技术或者说财务，他们规范性的东西能够完成工作，技术规范或者说财务规范，我们交流的时候一定要从这个角度入手交往，非正规利，从财务角度来说，他们拿到的利是相对是高雅的爱好，这是技术和财务。

    [16:02:25] 李力刚 说: 第三类我们讲是采购人员，它的正规兴趣，我相信它的钱包怎么鼓起来，这跟一件事情有关系，善于砍条件，就是砍价，我们给采购的感觉，就是给采购的感觉是砍的头破血流。

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