销售，玩转客户心理

【嘉宾介绍】

    石真语， 中山大学、浙江大学、华南理工大学EMBA客座教授

    中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授

    北京智源时代企业管理公司董事长

    企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师

    现代营销团队建设与管理实战专家

    【精彩看点】

    1.中国式销售思维和西方的不同

    2.洞悉客户心理变化路径

    3.本能式销售沟通

    4.无声销售沟通

    5.老板式销售沟通

    6.幽默式销售沟通

    【主持人】胡雪莺

    [09:58:34] 主持人 说: 大家可以自由提问，我将上传给嘉宾

    [10:03:33] 主持人 说: 各位阿里巴巴网友大家好，今天的直播主题是“从销售员到多家公司老总：且看他的中国式销售，玩转客户心理！ ”我们请到的嘉宾是 中山大学、浙江大学、华南理工大学EMBA客座教授石真语先生，

    [10:03:44] 主持人 说: 他是中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授 北京智源时代企业管理公司董事长 企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师 现代营销团队建设与管理实战专家 2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国31个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为42万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程

    [10:03:53] 主持人 说: 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号 2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为 “营销团队建设管理专家 针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。

    [10:04:01] 主持人 说: 跟大家打个招呼？

    [10:04:09] 石真语 说: 各位阿里巴巴网友大家好。

    [10:04:18] 主持人 说: 中国式思维和西方式的思维有什么不同？

    [10:05:28] 石真语 说: 中国人的说话方式和思维方式，世界五百强的企业来到中国经过若干年之后还是离开了中国这样庞大的市场，他们留下一句话，世界上最先的管理方法和制度在中国不好用，得出结论，中国人最大的特点就是琢磨不明白，还有一个特点就是嘴上说的和心里想的不一样，中国人的想法和语言表达、沟通方式有好几种语言，嘴上说的不见得是心里想的，心里想的不见得嘴上说，必须把握客户沟通当中的语言和信息真实性，只有这样才能真正把握客户的心理变化，经常遇到这样跟客户交流的状况，

    [10:06:51] 石真语 说: 判断客户真伪性有几个方法，客户觉得不需要，这是本能的思维，现在这个世界已经发生很大的变化，现在的市场状况发生巨大的变化，企业的形势和客观环境发生巨大的变化，表现在几个方面，在这个生存的环境压力过程当中，最大的问题是供大于求，第二个是微利时代到来，另外是消费者主权到来，任何一个商品都有替代品，不是你家有，他家也有，如果你的销售目的性很强，客户的本能反应就是不需要，消费者的最大特点不是专家，

    [10:07:33] 石真语 说: 他自己认为是专家，信息时代的到来，自己不懂的，他搜索一下就懂，现在不是货比三家的时代，而是货比三十佳、三千家，如何辨别真伪性，你要知道是不是本能反应，怎么样本能反应说不需要，恰恰出现一个问题，就是信息传递的问题，销售人员的使命，如果要了解中国式销售共同技术和方法，就是传递信息的真伪，

    [10:07:40] 石真语 说: 怕的是用伪信息做了很多的准备工作，实际上客户的想法是不真实的。

    [10:07:49] 主持人 说: 第一个判别客户需求真实不真实的信息。

    [10:08:31] 石真语 说: 怎么判断想法是真实性呢，第一个把客户的想法说出来，也就是说两者之间当中的思考结构要换位，想尽一切变化变成客户的思考途径和语言，客户的角色发生转换，实际上了解销售沟通，最重要了解销售思考方式，我简单说一个思考销售方式，消费者的四大思考销售方式，比如说双向思考方式，因果思考方式，这些都是的，最重要把握什么呢？

    [10:08:54] 石真语 说: 这句话表达这个意思，把客户想法说出来，难点就是知道客户怎么想的，如果不知道客户怎么想的，怎么辨别真伪性，第一个方法就是投石问路，用开放的语言看他的心理方式。

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