讲述中国式营销潜规则！(下)

【嘉宾介绍】沈志勇 上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，"新经济第一代策划人"，业内称"机会猎手"，长于在无"市"的市场，创造"市"； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。已出版营销专著《谋势》。

    【精彩看点】

    一、从营销本质入手，高度的规律性总结。高度契合中小企业的现状，为他们量身定做。

    第二，强烈的中国式。生于中国本土，长于中国本土的中国式经验，特别适合本土企业；它走在市场前沿，是中国一流营销策划机构的核心思想，代表中国本土营销策划的最高水平；

    第三，高度的实用性。专门针对中小企业营销而著，目标群清晰，专门帮助中小企业实现如何以弱胜强；这些营销方法实用性强，是创造营销奇迹的实战经验，企业上半年用，下半年就能立马见效，而且真正能帮助中小企业快速成长，帮助中小企业创造营销奇迹。

    【主持人】胡雪莺

    (16:40:09) 沈志勇说：中华开始专为中央领导人，特别是毛泽东，为他们来生产的，从1951年到八几年都是特批烟，要开条子才能买的香烟，

    (16:45:15) 沈志勇说：这是很多领导人抽的香烟，所以我们希望打造中华品牌传奇、中华品牌信仰，怎么打造？几个方面来进行，以前广告是“爱我中华”，我们要坚持这个口号，

    (16:45:21) 沈志勇说：第一个方面它把国烟的地位非常强调，第二个烟草做广告不能够直接讲烟草，爱我中华是打了一个擦边球，一语双关，能够把品牌带出来，这是非常好的品牌口号， 我们建议他们坚持，第二个方面建议中华做一个意见领袖营销。

    (16:45:25) 沈志勇说：去抓住社会上面地位比较高的人，比如说公务员，或者是企业老板，包括是高级的经理人，对他们进行一对一营销，

    (16:45:29) 沈志勇说：比如说找一些商会做公关，另外对意见领袖的人多做接触，包括今年中华五千出来的时候请了很多这类的人进行试抽，

    (16:45:32) 沈志勇说：先让他们提意见，再来进行调整，其实这就是第一批意见领袖，这是意见领袖营销方法，还有是伟人营销，中华经常出现在什么场合？就是毛泽东毛主席在电影里面经常抽的烟就是中华烟，

    (16:45:37) 沈志勇说：以后所拍的所有的关于有毛主席的电影、电视，我们中华都做赞助，包括是文艺作品，让中华出现在伟人身边， 这个是中华非常大的资源和资产，第三个升级就是品类升级，我们提出品类概念叫中华系，

    (16:45:40) 沈志勇说：香烟里面为什么要打造品类，我们知道在全国市场上面最好的烟或者说销量最大的烟来自什么地方？就是云南，为什么云南烟非常的畅销？

    (16:45:44) 沈志勇说：因为云南有全中国最好的烟叶，它是烟叶生产基地，因为有烟叶这样的资源优势，云南的烟就形成了云烟集团军，像红塔山、云烟、红梅、阿诗玛、红河、玉溪等等，

    (16:45:47) 沈志勇说：这样形成了云南烟的品牌集团军，在全国攻城略地、所向披靡，是第一大烟草集团，它们已经形成了一个大的品类，就是云南烟，因为烟叶资源所以形成了大的品类，

    (16:45:53) 沈志勇说：我们为中华做诊断的时候发现一个现象，在中国烟草市场上面慢慢形成第二个品类，就是由中华四带领的上海烟、沪系烟品类慢慢升起，

    (16:45:59) 沈志勇说：首先第一个中华品类是文化现象，它是为领导人特制的烟，另外51年开始到八几年的时候中华烟都是特供烟， 还有赠送外宾的香烟，是赐给领导人抽的香烟，这样的文化背景，使它拥有了文化属性，

    (16:46:03) 沈志勇说：第二个我们知道上海这个地方不产烟叶的，不产烟叶为什么生产这么好的香烟呢？上海烟草集团的烟叶是国外最好的烟叶进口过来的，

    (16:46:06) 沈志勇说：以前都是从云南调拨过来，当时中华把烟叶的调拨作为政治人物完成，很多国务院的一些部门专门为下文调拨烟叶，他们把烟叶混到一起，

    (16:46:12) 沈志勇说：不同烟叶产地属性、味道也不一样，如果混到一起的话，不同属性的烟叶怎样调和出统一味道，这就需要非常好的技术，

    (16:46:23) 沈志勇说：当时上海卷烟厂拥有全国最好的技术，归纳起来中华系品类属性是文化加技术的属性，建议它打造中华系，

    (16:47:50) 沈志勇说：还很有重要的方面，就是上海烟厂其它的一些品牌，比如说牡丹卖五块钱的，红双喜买的品牌，销量难以扩充，

    (16:48:36) 沈志勇说：用中华系来传播，甚至后来要建立三十几不大好。 还有其它的场合，中华的品牌一起出现，跟熊猫、牡丹、红双喜等一起推出去。

    (16:50:18) 主持人说：duanqiang2008：中华不是做的最好的，应该是苏烟最好，最贵

    (16:50:26) 主持人说：duanqiang2008：中华应该把低档烟取消，不要让什么人都可以买得起，毕竟高档烟的市场在中国还是很有前途的

    (16:50:33) 主持人说：duanqiang2008：中华的思想和茅台差不多，走不出老大的老思想，思想老了，动作就跟不上，所以我很赞同沈老师的观点

    (16:50:46) 沈志勇说：现在讲到低档烟的话，硬包中华在上海卖四十几块钱。 如果取消这样价位的产品，中华绝大部分销量会失去，因为中华绝大部分销量来自硬包和软包，硬包销量更大，这是中华的核心价位。

    (16:50:51) 沈志勇说：我们虽然往上走的话，不能把自己的根丢掉了。

    (16:52:28) 沈志勇说：在营销当中如何做到花小钱、办大事，现在很多女孩子的致富方法傍大款方式在品牌当中可以学习的，资源有限的情况下怎么办？最好的办法站在伟人肩膀上面，借他们的力量做起来，

    (16:52:36) 沈志勇说：这就是傍大款，一个是品牌符号化，一般每天看的广告非常多，我们如何让消费者看我们的品牌，看一次就记住。

    (16:53:29) 沈志勇说：第二个方法是抢占资源，牛奶市场伊利和蒙牛为什么发展很快？就是抢占内蒙古大草原资源，最好的草原产最好的牛奶，其它的品牌很难跟它相比，包括后来红金龙抢占太空人，包括是农夫山泉抢占千岛湖，

    (16:56:50) 沈志勇说：我们社会上有很多的社会热点，前几年的航天，现在的奥运会，现在的运动，这就是热点，中小企业做品牌，把这些热点占为己有，就节约了自己的成本，快速的成功，

    (16:57:16) 沈志勇说：现在运动饮料卖的非常好，甚至出现运动地板，衣服也出现了运动衣服，还有运动夹克，特别很多的运动员做代言人，为什么很多人请运动员？就是社会热点所在，我们讲一下帮沃特运动鞋抢占奥运商机。

    (16:57:49) 沈志勇说：要赞助奥运会事实上花的费用是一点几个亿人民币，对于沃特这样的企业来讲没有机会赞助奥运会，但是随着奥运会来临，这样大的市场蛋糕，运动品牌必须抢自己的份额，

    (16:58:55) 沈志勇说：那怎么办？我们帮沃特想出一个办法，奥运会不能明傍可以暗傍，现在随着奥运会的来临，中国的传统文化和中国的传统元素正在复兴，

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