讲述中国式营销潜规则！(上)

【嘉宾介绍】沈志勇 上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，"新经济第一代策划人"，业内称"机会猎手"，长于在无"市"的市场，创造"市"； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。已出版营销专著《谋势》。

    【精彩看点】

    一、从营销本质入手，高度的规律性总结。高度契合中小企业的现状，为他们量身定做。

    第二，强烈的中国式。生于中国本土，长于中国本土的中国式经验，特别适合本土企业；它走在市场前沿，是中国一流营销策划机构的核心思想，代表中国本土营销策划的最高水平；

    第三，高度的实用性。专门针对中小企业营销而著，目标群清晰，专门帮助中小企业实现如何以弱胜强；这些营销方法实用性强，是创造营销奇迹的实战经验，企业上半年用，下半年就能立马见效，而且真正能帮助中小企业快速成长，帮助中小企业创造营销奇迹。

    【主持人】胡雪莺

    (15:59:28) 主持人说：各位商友下午好，非常高兴今天下午又迎来了直播，我们今天下午的直播话题是《谋势》，什么叫做《谋势》，等会儿请沈先生介绍一下，

    (15:59:44) 主持人说：我先介绍一下嘉宾沈志勇，他是 上海超限战营销策划机构总经理、叶茂中营销机构原策划总监，他有十二年的营销策划与市场实战经验，

    (15:59:58) 主持人说：最近沈先生出了一本新书《谋势》，在新书的封面这么些的，叶茂中策划机构原策划总监，十年的心血力作，超限战26条法则。

    (16:00:14) 主持人说：沈先生，你所谓的《谋势》到底是什么呢？

    (16:00:19) 沈志勇说：我们主持人问《谋势》是什么意思，包括是我们的读者和很多朋友他们在问，

    (16:00:47) 沈志勇说：你这本书《谋势》写的是什么内容，我就这个问题来做一个解答，我们讲什么叫做“势”呢，比如这段时间，特别是07年上半年有一些社会现象，比如说股市大增，包括全国楼市普遍上涨，而且上涨非常迅猛，

    (16:01:17) 沈志勇说：在我看来这是大的社会趋势，为什么这样讲呢？在07年的时候楼市和股市快速攀升，特别是消费者物价上涨，这在于整个经济大环境有关系，我们整个中国贸易顺差特别大，

    (16:01:26) 沈志勇说：外汇储备已经达到一万两千亿美元，其中大概有四千亿美元来自什么地方？来自于世界各地的流动资本，

    (16:01:55) 沈志勇说：也就是说中国流动性资本太多，这些个钱到哪里？楼市、股市，这是宏观的趋势，我们很多的网友平常要买股票或者说要买房子，这样的一些情况什么时候判断房子什么时候往下降，什么时候再往上涨，其实这也可以把握一个大的趋势，

    (16:02:29) 沈志勇说：宏观的趋势，这是讲到《谋势》的一个点，我们很多时候讲《谋势》是讲中小企业如何以小博大，强者不一定强大到不可被战胜， 弱者不一定弱小到不能够参与竞争。

    (16:02:49) 沈志勇说：那么我们来分析一下为什么他会强，为什么会弱，作为弱者中小企业为什么会弱？更重要的在于主观原因的弱，本身的一些条件，比如说我们中小企业缺乏资金，

    (16:03:11) 沈志勇说：我们中小企业的品牌、知名度不够大，对于大型企业来讲为什么他们强，在于他们的主观原因非常强，比如说可口可乐肯定品牌非常强，资金实力非常雄厚，这是强的地方

    (16:03:17) 沈志勇说：但是我们反过来讲，我们中小企业怎么战胜这些大型企业，这个时候我们就要用《谋势》的方法，既然主观无法改变， 我们本身的条件无法改变，我们可以用一些方法，就是从客观的环境，从客观的因素里面吸取力量，

    (16:03:48) 沈志勇说：通过利用客观的环境来增强我们自己，同时来削弱对手，这里举个例子，像杭州的娃哈哈这样一个企业，它们以前做非常可乐的时候，所有的人都会说非常可乐肯定会失败，因为可口可乐和百事可乐太强大，但是娃哈哈采取一条什么方法呢？

    (16:04:08) 沈志勇说：从客观的环境里面去分析，去寻找自己的机会，就找到了中国的二三线市场区域空白，当时可口可乐和百事可乐还很少进入这样的区域，

    (16:04:51) 沈志勇说：所以非常可乐取得非常大的成功，这个就是利用客观环境里面的一些资源，客观环境的趋势，包括一些消费特点，这就是《谋势》的方法，这就是中小企业能够以小博大的方法。

    (16:05:01) 主持人说：刚才非常可乐的例子，其实我也听出来，不光是营销方面的胜出，也是渠道方面的胜出。

    (16:05:04) 主持人说：在二三级市场，在可口可乐覆盖不到的市场进行一个营销，进行一个覆盖。

    (16:05:38) 主持人说：所以我们中小企业可能有自己的弱点，比如说资金实力不够，人才短缺，执行能力欠缺等等这样的弱点，但是你却可以在营销理念上更胜人一筹，另外在终端市场需要一个跟进。

    (16:05:44) 主持人说：我们今天也是想请沈先生谈一谈他策划的几起案例，像是雅克维生素糖果，我们也熟悉雅克的广告，周迅带着一群人跑步的广告，还有雅克口香糖咿呀咿呀呦的广告， 还有沃特运动鞋和中华香烟的广告。

    (16:05:47) 主持人说：首先介绍一下雅克维生素糖果。

    (16:06:03) 沈志勇说：这里再讲几个观点，《谋势》的势再做一个解释，

    (16:06:28) 沈志勇说：什么是“势”呢？第一个方面作为一个企业要把握宏观环境的大趋势，就是整个国家的政策，包括是国家的一些宏观环境，这个方面非常重要，也就是说我们在制定战略的时候，这个方面是非常重要的，就像我们的楼市和股市为什么会涨，什么时候会停，这都是我们关心的地方，

    (16:06:39) 沈志勇说：这个是一方面，第二个对于企业来讲所处行业发展的大趋势，什么时候出现它的拐点，它发展到什么阶段，什么时候该打价格战，什么时候该打知名度，什么时候该打信誉度，

    (16:06:57) 沈志勇说：这都是需要把握我们整个行业的大趋势，这样才能够把准行业的脉搏，我们企业在制定策略的时候，方才能够事先的做出我们正确的策略，就像96年的时候，联想电脑突然在整个行业里面掀起大降价，

    (16:08:13) 沈志勇说：他们对行业的把握，认为中国的电脑会普及到家庭，普及到个人，根据这样的判断，他们把家庭电脑做了一个大规模降价，所以在行业里面掀起了一股降价旋风，同时迅速的扩大联想电脑市场份额，

    (16:08:18) 沈志勇说：这是第二个方面，要把握行业的大趋势，第三个方面把握消费热点，消费趋势，随着奥运会的来临，奥运概念非常的火，这是大的趋势。

    (16:08:22) 沈志勇说：另外一个方面对于企业如何来做，这里有几个方面，怎么样《谋势》，它的方法有四个，我这里只介绍四个方面，第一个做一个机会主义者，我先把观点讲出来。

    (16:08:29) 主持人说：什么叫做机会主义者。

    (16:08:37) 沈志勇说：先把观点讲出来，然后用一个个案例解释我们的观点。 第二成为第一更好。 第三渠道数量比质量更重要。

    (16:09:15) 沈志勇说：我们用雅克v9来做一个案例，这个是在叶茂中策划公司做策划的，一个企业突然膨胀发展起来，原来这个企业一点都不知名，突然就变成非常出名或者说市场份额非常大，

    (16:09:36) 沈志勇说：这是什么原因呢？这里发现一个规律，在中国的市场里面存在很多的市场空白点，每一个空白点就是一个机会，所以要做一个机会主义者， 比如说有哪些机会？比如行业的空白点，像前几年的VCD，包括现在的DVD，甚至是现在的MP4，都是行业的空白点。

    (16:10:35) 沈志勇说：第三个就是消费者的空白点，比如说运动饮料，包括是现在正在做的中美和谐号，我们寻找一个没有竞争的市场。

    (16:10:53) 主持人说：雅克V9也是一个非常经典的营销案例，本来雅克是三流的糖果企业，但是现在已经跻身到中国一流的糖果企业当中。

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