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【嘉宾介绍】芮新国

    科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。芮系国内著名营销实战专家，也是市场开发、管理及提升领域的资深营销专家。

    【精彩看点】

    1. 在全球范围内，销售技能的发展经历了哪些阶段？

    2. 什么样的人员适合做销售？

    3. 销售人员经常会犯哪些错误？

    4. 销售人员为什么经常吃闭门羹？

    5. 销售的重点应该在哪里？

    6. 什么是行动销售？

    7. 行动销售有什么样样的特点和好处？

    8. 销售人员如何卖大单？

    9. 销售人员如何保护自己的价格？

    10. 如何跟客户建立长期的关系？

    11. 销售人员如何实现自我完善，并最终成为专业销售人员（SP）？

    【主持人】沈冰

    (16:42:13) 芮新国说：还有后面一个销售回顾，建立一套科学流程，学习方法来说，我是从事培训的，这么多年下来，我们也经常碰到客户在反馈一些问题，

    (16:42:50) 芮新国说：课堂心动，课后没有行动，原因在哪里，原因很清楚，到今天我们任何一个人都不敢承诺我们今天通过培训有一个质的飞跃，

    (16:43:50) 芮新国说：我们不敢保证，这个里面有一个重要的原因，人的行为是构成一个习惯，习惯的力量是非常强大的，你要去改变一种习惯，你必须要去重复一种行为，杜南斯巴克斯强调，一个人的行动要九十遍才能形成习惯，

    (16:43:53) 芮新国说：培训之后要历时三个月的巩固一运用，这里有一些工具，拜访顾客把工具拿出来设计一下，回来反省一下，慢慢的变成一种习惯，这个时候你就变成专业销售人员。

    (16:44:31) 芮新国说：行为牵涉到个性化的问题，每个人背景不一样，专业不一样，工作资历不一样，优势劣势不一样，讲师在课堂上让大家都获得全面提升比较难，

    (16:44:39) 芮新国说：我们每个人带着问题进课堂，效果会好很多，行动销售开设前期的测评，是在线的基准测评，给你一个帐号和密码，你可以登陆，

    (16:45:00) 芮新国说：然后做一个诊断，这里要求承诺的技巧，取得异议的技巧，是取得上游、中游还是下游，带着一个对比。

    (16:45:20) 主持人说：感谢芮总的总结，这里还有一些点跟大家分享，由于时间的关系，也进行了一些提问，我想请芮总来总结一下销售人员如何进行自我的完善，可以成为一个非常合格的销售人员？

    (16:45:51) 芮新国说：自我完善，我举个例子分享一下，有一个推销之神的人原一平，他是一个平凡的男人，是一个日本男人，大概一米四九，

    (16:46:05) 芮新国说：后来成为控制日本十大财团之一，他是做保险出身的，这个人很厉害，他有一个做法我觉得可以跟大家分享，

    (16:46:22) 芮新国说：他一生中有三大贵人，其中有一位是一位高僧，他家附近有一个佛教的庙，庙里面有一个高僧，跟他是很好的朋友，每个星期的星期二和星期四，

    (16:46:50) 芮新国说：他会去庙里面跟高僧做一些谈心交流，这种交流一个是把白天浮躁的心灵沉淀一下，另外跟高僧对话碰到的问题，

    (16:47:05) 芮新国说：让他有很好的沉淀，静坐反省，这是符合行动销售的第九部销售回顾，他持之以恒地做，最终越来越完善，

    (16:47:50) 芮新国说：还有一点他一生还有一个贵人，就是他太太，原一平那么忙，没有配她逛街，他太太愿意做一件事情就是角色扮演，很多人觉得受不了，回家两个人一个扮演销售人员，一个扮演客户，两个人演练，这是非常难的，

    (16:48:04) 芮新国说：他用心做事，另外充分的准备和设计，通过演练把技能越来越成熟，后来很多人离不开他了，觉得要不要投资，股票要不要抛，要不要买进，

    (16:48:07) 芮新国说：还是通过他来确认好一点，真的是非常专业，也非常友好，他成为很多人不可缺少的伙伴。

    (16:48:56) 芮新国说：他通过跟太太的反复演练让自己越来越完美，尽管作为一个男人身高不完美，但是作为一种职业，他越来越走向完美。

    (16:49:00) 主持人说：非常感谢芮总跟大家的总结，一个非常精彩的分享，很多商友在下面提问了，芮总跟大家交流一下网友的问题。

    (16:49:07) 主持人说：飞飞：芮总,您好!做业务最难的是从无到有,作为一个新人,怎样突破这一点呢?

    (16:49:24) 芮新国说：好问题，新人有两种，一种是从来没有做过销售的，现在也成为一个销售从业人员，第二个新人从一个原来熟悉的行业到新的行业，

    (16:49:54) 芮新国说：突破有心理的突破，因为你告别熟悉的东西，你面对着一个新鲜、陌生的环境，我要达到一个目标，我不达目标不肯罢休，

    (16:50:12) 芮新国说：我要发扬一种狠、稳、准的精神，有这样的准备才能面对各种挫折，

    (16:51:40) 芮新国说：在遇到挫折的时候不气馁，其实做销售过程当中经常遇到很多挫折的，挫折看你怎么看，积极的人像太阳，照到哪里就哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样。 能不能热爱这个行业，能不能在这个行业里面做出成绩很关键。

    (16:51:48) 芮新国说：另外一个就是技能上的准备，往往一个是通过自学，或者说是跟自己的同事学，还有通过专业的培训来训练建立对销售专业技能的提高，让你从事销售的过程当中有条不紊、有章可循，也会让客户觉得你代表专业行为。

    (16:51:51) 芮新国说：技能上也要做好准备，另外常见的一些道具，包括产品展示的画册，这些在企业里面一般都会准备好，还要有一套成熟的话术，给新人这么一点建议。

    (16:51:57) 主持人说：BABA：请问嘉宾，销售与市场如何界定．一个公司的市场部门和销售部门的职责功能如何划分？

    (16:52:02) 芮新国说：我老是在全国各地跟大家澄清两个概念，一个是销售，一个是营销，这位网友的概念是营销概念，一个是sales，一个是marketing，

    (16:52:30) 芮新国说：这是完全不同的概念，销售是由外而内再又内而外的行为，起点在于顾客，销售的话起点是公司，是我们的产品，是由内而外的一个过程，

    (16:52:33) 芮新国说：销售简单的说走出去，把产品卖出去，把钱收回来，这个就是销售，但是销售还包括建立长期关系，售后服务，

    (16:52:54) 芮新国说：营销的话是一个marketing工作，先从市场调研开始，了解您喜欢什么，你喜欢什么样的颜色，喜欢什么样的款式，你个人教育背景，你的一些宗教信仰等等，

    (16:53:37) 芮新国说：如果企业营销工作做得很好，销售会成为多余，在竞争的状态你的产品有卖点，他的产品也有卖点，要我总结一下，营销创造价值，

    (16:54:17) 芮新国说：销售传递价值，尤其是国际先进理念学到不少，我们营销工作取得长足发展，包括是渠道、营销传播都做得很好，但是我们还不能够实现这种价值，我们在这里投入很多人才物，我们要收割，

    (16:54:56) 芮新国说：但是我们的产品在市场面临一片红海，面临价格的肉搏战，这种情况下我们怎么以一个比较高的价格把我们的价值呈现出来， 我卖出去的不仅仅是一个价格，而是一个价值。这是销售人员的使命，尤其是软件、大宗设备的销售，要把价值呈现出去，每个人都有神圣使命。

    (16:55:10) 主持人说：销售人员如何保持持久的激情？

    (16:55:16) 主持人说：从我开始：销售人员持久的激情是如何保持的

    (16:55:53) 芮新国说：这是很好的问题，职业倦怠是很普遍的事情，有的人觉得心累了， 这样的人很多。

    (16:55:58) 主持人说：我们说身体累累不死人，心累可能是真的累了。

    (16:56:04) 芮新国说：销售行业要面临很多挫折， 一个单久战不下，一个客户给你翻白眼的时候，自尊心可能受到打击，你的自信心可能受到摧残，

    (16:56:19) 芮新国说：有人甚至怀疑自己的能力，我真的是不是适合这一行，那其实这个是靠人的坚韧发挥作用，我如果是乐观的人，性格很重要，如果你是一个乐观的人，你会觉得我今天比昨天又前进了一点点，

    (16:56:22) 芮新国说：我又进步了一点点，我今天又交了一笔学费，我又获得了一点教训，我明天一定比今天好，

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