业绩迅速增长40%！业绩为王！(上)

【嘉宾介绍】芮新国

    科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。芮系国内著名营销实战专家，也是市场开发、管理及提升领域的资深营销专家。

    【精彩看点】

    1. 在全球范围内，销售技能的发展经历了哪些阶段？

    2. 什么样的人员适合做销售？

    3. 销售人员经常会犯哪些错误？

    4. 销售人员为什么经常吃闭门羹？

    5. 销售的重点应该在哪里？

    6. 什么是行动销售？

    7. 行动销售有什么样样的特点和好处？

    8. 销售人员如何卖大单？

    9. 销售人员如何保护自己的价格？

    10. 如何跟客户建立长期的关系？

    11. 销售人员如何实现自我完善，并最终成为专业销售人员（SP）？

    【主持人】沈冰

    (16:03:37) 主持人说：各位网友大家下午好，非常高兴大家作客阿里巴巴直播中心，今天坐在我身边的是科特勒咨询集团（中国）高级营销芮新国，跟大家打个招呼？

    (16:03:44) 芮新国说：大家好，我是芮新国。

    (16:03:49) 主持人说：去年的时间芮总也来过直播中心，今天来到直播中心直面大家，通过视频形式跟大家亲切交流，今天的话题也是大家非常感兴趣，是关于行动销售。

    (16:03:55) 芮新国说：对，是一个关于销售的话题。

    (16:03:58) 主持人说：今天的话题是“行动销售：业绩迅速增长40%，业绩为王！销售员不可不看！”

    (16:04:21) 主持人说：那今天芮总也会跟大家分享一下世界前沿的销售理念，包括自己咨询过程当中的经验积累，肯定有很多可以分享的东西，网友预先提问，如果作为一个销售人员或者说一个管理人员有任何的问题，都可以在下面预先提问，

    (16:04:33) 主持人说：我们在前面四十到五十分钟的时间做一个精彩的分享，后面的时间全部留给网友，欢迎大家热烈提问， 芮总，首先问你一下，在全球范围当中，可能销售技能会有不同阶段的发展，能不能先给大家介绍一下？

    (16:04:39) 芮新国说：我还是先要感谢一下沈冰给我做的广告，网友提很多的问题，也欢迎大家讨论， 我会尽力以我的经验和我接触到的前沿工具跟大家做一个探讨，刚才的第一个问题在全球范围内销售技能经历了哪些阶段，

    (16:04:49) 芮新国说：回答这个问题的时候先分享两个观点，第一个做销售是最无聊的事情，做销售也是最激动人心的事情，

    (16:05:24) 芮新国说：另外一个观点，做销售有两种人，一种是找不着工作的人，一种是很棒的人， 找不着工作的人他可能觉得销售是一件很无聊的事情，入行觉得做销售很适合他的人，他会觉得做销售是很激动人心的事情。

    (16:05:27) 芮新国说：纵观很多成功人士都是做销售出身，其实做销售真的是挺能锻炼人的，

    (16:05:39) 芮新国说：在海外，在美国做销售的很多人，他们是很棒的，无论是他们的专业还是他们的个人品格，个人的一种精神，都是非常棒的，而且是训练有素，

    (16:05:52) 芮新国说：我们说中国有七千万的销售大军，实际上远远不止，我们有这么一个庞大的销售队伍，这几年我们跟国外学很多东西，

    (16:07:07) 芮新国说：我们也欣喜地看到我们大公司销售团队越来越里厉害了，从企业发展的速度也可以看得出来，那么整体来说经历了两个阶段， 一个我们叫传统销售，做工程类产品销售的人有很多是从技术出身的销售人员，其实在国外叫他们工程师或者说顾问，

    (16:07:11) 芮新国说：他们有一个导向就是产品导向，经常从自己的产品出发，然后开始向客户介绍产品，回答关于客户对产品的各种异议，然后跟客户争来争去，

    (16:07:14) 芮新国说：这是传统销售，传统销售发展到今天变成顾问式销售，顾问式销售把营销的思想引入销售领域，出发点不是产品，也不是自己，而是客户和客户的需求，

    (16:08:03) 芮新国说：这是顾问式销售的特点，基本上从八十年代美国施乐公司发明针对打印机等产品属于典型的传统销售，当时在竞争不是很激烈的情况下只要很好的把产品做一个呈现，

    (16:08:06) 芮新国说：客户有可能被打动购买，但是后来发现竞争越来越激烈了，顾客可以不选你的，这样竞争激烈的情况下如何让客户感觉到我们跟别人的与众不同，

    (16:08:10) 芮新国说：这个时候出现了一种顾问式导向的销售技巧，就是分析客户需求、满足客户需求，把营销跟销售做了一个很好的嫁接。 简单的说经历了这两个阶段。

    (16:08:15) 主持人说：我们说凡是都是与时俱进的，可能跟外围或者说内因都有一定的相关， 如果我们还停留在原始的销售模式必然被淘汰。

    (16:09:31) 芮新国说：是的，尤其我们看到工程类的、B2B业务的产品，主要是企业对企业的销售，现在对销售人员的要求也越来越高， 基本上需要销售人员扮演一个顾问的角色，顾问是很有学问的，是可以帮助顾客解决很多问题， 提供解决方案，而不是单单卖产品。

    (16:09:36) 主持人说：我们说芮总讲到如果你是销售人员，不只是说话的或者说只是纯粹的介绍或者说推销的模式，可能还需要更多的沉淀跟积累，

    (16:09:42) 主持人说：我们很多在线下的商友，本身就是销售人员，他们经常提一个问题，我是不是适合做销售，我进入这个行业是不是正确，我现在从事这个职业是不是比较适合我的， 现在问一下芮总，什么样的认识和做销售人员，我怎么样评判自己是不是适合？

    (16:09:45) 芮新国说：给大家诊断一下，其实研究表明做销售适合不适合没有一个严格的准则，比如说性格外向适合做销售，性格内向就不适合做销售吗？不一定，

    (16:09:58) 芮新国说：还有一些研究针对关心产品还是关心客户，从这两个纬度也做了一些研究，

    (16:10:52) 芮新国说：另外还有一些人从人的大脑特质进行分析，分析都有借鉴作用，我的观点各位已经在从事销售工作， 完全有理由可以把销售工作做得更好，这样我也是给大家信心，我有方法跟大家分享，

    (16:10:57) 芮新国说：那么什么样的认识和做销售呢？ 行动销售全球范围内最新的销售模式，杜兰斯巴克斯，他说销售人员要扮演三种角色，如果扮演好就是合格的销售人员。

    (16:11:07) 芮新国说：一个是扮演客户的顾问，一种是公司销售资源的整合者，还有一种是长期关系的建立者，这是现代企业对销售人员提出的一个要求，

    (16:12:07) 芮新国说：如果稍微展开一下，第一个做客户的顾问，我们必须从客户的需求出发，来帮助客户分析问题、解决问题，关于整合公司资源，在现代社会，我们说尤其大宗产品的销售，大型通讯设备的销售，包括是一些保险理财产品的销售，

    (16:12:09) 芮新国说：往往它的特点是金额比较大，复杂性比较高，这个时候往往需要公司的团队协助，这个时候我们销售人员如果能够很好的整合公司资源，

    (16:12:13) 芮新国说：为你的销售服务，解决客户服务，他就是一个很棒的销售人员，作为长期关系的建立者，主要考虑现代竞争需要，企业需要跟客户建立长久的关系，而不是一锤子买卖，

    (16:12:16) 芮新国说：过去我们很多销售人员说很厉害，厉害到什么呢？把死的说成活的，把梳子卖给和尚，但是你以后还能有第二笔买卖吗？

    (16:12:26) 芮新国说：所以把梳子卖给和尚是我们不主张的，如果各位能做到这三点的话，你会成为很好的销售人员。

    (16:13:03) 主持人说：销售人员需要很好的技巧和技能，做任何职位，心底的纯净度也是很重要的，对这个产品也好、客户也好是不是真诚的，这也很重要。

    (16:13:26) 芮新国说：我还有一点补充，做销售如果说性格特质，这么几种人更容易成功，第一这种人有热情、有爱心，做销售其实也很简单，

    (16:13:36) 芮新国说：有侵略性、有野心的人也更成功，如果不想挣很多钱，不想出人头地，他的动力不会很强，这个人可能是一个共同的性格特质，要有野心，事实上如果销售人员没有野心，在销售过程当中可能就不会很好的把销售往前推进，他也不会成为优秀的销售人员。

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