用什么方式行销全世界？(下)

【嘉宾介绍】黄天一

    世华集团董事、华东区运营副总裁。专长于专业销售、高效沟通、团队建设、领导力与通用管理、大客户双赢谈判、心理咨询及讲师培训；经过多年教育训练第一线的累积，大量吸收、完美高效地整合丰富的学习内容，以深厚的训练功底加上传神的表达方式，精准传递训练理念，带给学员深刻持久的变化；尤其擅长员工的信念重塑和价值观调整，重在从根源发掘并解决问题。

    【精彩看点】

    ⒈为什么来自跨国企业的市场总监与本土的营销人似乎讲的是2种语言？

    ⒉跨国公司持续增长的关键——持续的产品推陈出新而非一个产品走天下

    ⒊中华文化难养高科技吗？

    ⒋民族性与商道所带来的成本竞争优势

    ⒌以产品特性为战略基础的整体化市场运作手法

    ⒍现代资本主义精神——我的利润就是你的成本

    ⒎产品的明确定位与形象代言人甄选策略

    ⒏行销就是教育顾客

    ⒐不断完善并开发新功能

    ⒑自我超越——升级换代核心图象处理技术

    ⒒对完美品质的不懈追求甚至主动放弃部分利润

    ⒓敬业与付出精神——激励分配机制使得我们捡芝麻丢西瓜

    ⒔标准化、科技化、人性化

    ⒕令人无可奈何的赚取利润的手法

    ⒖完善的基于海量客户的市场调研

    ⒗一切以数据说话的市场工作

    ⒘错位竞争法则

    ⒙贩卖概念与标准并制造不同诉求点

    ⒚与消费者的深度互动不断完善产品销售及研发信息

    ⒛单反相机大厂的市场价格体系

    【主持人】沈冰

    (14:19:57) 黄天一说：我想大家等的比较着急了，我先开始回答大家的问题，有一些内容后续跟大家互动的过程当中抽时间进一步分享。

    (14:20:24) 主持人说：micheal：主持人好黄总好，你们可以介绍日本产品畅销全世界的主要原因是什么??

    (14:20:29) 黄天一说：我今天到阿里直播室过来做这一档节目，在过去两年时间当中，出于自己的兴趣爱好、出于自己的工作，我都一直研究关注这个行业，

    (14:21:15) 黄天一说：在了解这些产品、看一些产业界的新闻，我慢慢发现这个过程就像先发现冰山一角，随着研究、随着观察越多、越仔细、越深入，整座巨大的冰山出出海面，

    (14:21:19) 黄天一说：日系厂商如何赚取利润的手法，简直在国内不管是教育训练界也好、产业界也好、财经界也好，以我自己的观察，几乎没有人把它做一个解释和展示，

    (14:21:30) 黄天一说：我觉得在这个地方有必要透过阿里直播室平台做这样的报告和分享，让大家了解到这一点，多少唤起我们自身的危机意识，同时了解到成功的跨国世界五百强厂商他们到底如何赚取利润，

    (14:21:44) 黄天一说：他们到底如何运作市场，我觉得这一点如果可以给大家抛砖引玉做出一些启发，带来一些思考的话，这就是我们今天节目最大的价值所在。

    (14:22:25) 黄天一说：主要的原因有独到的市场运作手法，这一点需要跟技术结合在一起，这个游戏才玩的起来，比如说还是拿数码相机这样的产品作比较，其实有它的技术含量， 这是第一点，第二点因为技术含量，本身阻碍了很多试图想要进入这个行业的厂商，因为前期需要巨额的投入，

    (14:23:07) 黄天一说：第三个它的市场运作手法你知道吗？令人叹为观止，我曾经接触过佳能公司负责市场运作的人士，他们的工作就像开厂时候分享的小故事，跨国企业的市场总监负责局部，在这个地方研究的非常深入，

    (14:23:10) 黄天一说：做的工作非常细致，比如说相机开始从新品的时候上市，然后开始卖一个比较高的价格，你会发现慢慢的这些厂商告诉你这个东西我们已经要停产了，

    (14:23:46) 黄天一说：用停产来敦促你赶紧把产品买回去，因为停产以后在渠道上、我们商场里面有没有消化完的库存，慢慢地把库存消化完，等到消化完的时候告诉你赶快买，不买就要退市了，

    (14:24:08) 黄天一说：停产的时候买一台少一台，然后又告诉你要退市了，摆在我面前的相机是佳能350D，这是早已停产、退市的产品，为了跟老对手尼康公司竞争，我给尼康公司只买过一个产品，但是每次都寄大量的资料给我，

    (14:24:33) 黄天一说：尼康在低端的产品推出更充足的产品线，推出有两个型号的产品，为了跟尼康竞争，同时又不对原来的产品造成影响，已经停产退市的东西重新开始进行生产，

    (14:24:55) 黄天一说：因为每年的价格游戏这样玩的，新品上市卖最高价，停产的时候为了要促销，为了让人觉得这不是一个已经昨日黄花的产品，就开始降价，同时高端产品的降价不能太厉害，太厉害就造成终端的冲击。

    (14:25:26) 黄天一说：这在数码相机行业消费者独有的消费心态，这点被像佳能这样的厂商掌握的非常透彻，同时你会看到在市场上，你会价格一天会有三变，为什么？

    (14:25:40) 黄天一说：其实佳能公司自己本身在做价格的调整，因为它告诉销售商需要回收多少的产品成本和金额决定这个产品在终端是什么样的价格，

    (14:26:36) 黄天一说：所有这些游戏都有一个非常庞大而复杂的体系，佳能在那边都有专人负责设计，玩着一整套的游戏，非常复杂的系统。

    (14:26:40) 主持人说：感谢天一给大家的解释。

    (14:26:46) 主持人说：nily：主持人好,黄总好,找寻潜在客户都会通过什么方法实现?

    (14:26:59) 黄天一说：需要充分完整地了解客户，我再举例，这些日系的厂商之所以可以称霸全球，你知道之前做了多少市场调查？所有的松下、索尼、佳能，生产数码相机的厂商，之前都委托一家专门的市场调查公司，就是日本GFK公司，

    (14:27:30) 黄天一说：买一个市场调查报告，GFK公司每个月提供一份市场调查报告，放到电脑里面，大概四兆、五兆的文件，这是PDF格式的，文件打开以后发现少则有四、五百页，多则有六、七百页，全部都是数据，

    (14:28:19) 黄天一说：都是用数字说话的，这个数字基本上涵盖市场上80%最主要区域的产品销售情况，所有这些厂商每年跟GFK公司买这样的调查报告，这样的调查报告非常昂贵，

    (14:28:25) 黄天一说：每个月一个文件四兆到五兆，每一个单品，比如说买照相机同类的竞争对手厂商，就买这样的一个报告，一个单向一年需要六十万人民币。

    (14:28:35) 黄天一说：如果你还需要做摄像机的话，那一年就是一百二十万人民币，一个月你能想象吗？我看到非常多本土的很多民营企业、中小企业，其实在这方面都不太舍得投入。

    (14:28:38) 黄天一说：不太花巨额的精力、经费投入，或者说观念没有到这一步，拍脑袋决策，凭感觉行事，以主观经验做决定，所有的跨国厂商是以数字、数据说话的，你能想象一个月花十万块钱就买两个四兆、五兆大小的文件吗？

    (14:28:55) 黄天一说：如果你做得到，我相信这些客户群市场在哪里，哪个地方市场销量有下降，一看就非常清楚明白了。

    (14:29:17) 主持人说：讲到这里，我想到身边的一个例子，现在的投资市场非常的火爆，大家都会把闲钱做一些投资，包括是基金和股票，我身边有一个朋友，其实他在股市上赚的特别多，人称民间股神，觉得非常奇怪，为什么有这么好的投资眼光，

    (14:29:36) 主持人说：因为很多像中金公司这样的分析报告都是花钱买的，一般人拿不到的，他会花一点钱买这样的数据分析报告，每天去研究，这样的数据报告其实对于投资来说非常有价值的。

    (14:30:18) 黄天一说：非常有价值的参考依据，决策的依据，不是拍脑袋，不是感性的，不是随便就草率的做一个决定。

    (14:30:26) 主持人说：你需要有一个付出，才有比较好的回报，这是互换的过程。

    (14:30:31) 黄天一说：本来今天有很多的内容跟大家分享，如果有时间来跟各位做这样的分享，当你听完所有这些日系厂商赚钱的奥秘，它盈利真正关键的所在时，我相信你的感觉几乎可以用四个字形容，就是触目惊心。

    (14:31:09) 主持人说：龙的传人7376：黄老师讲的对我们都非常有好处，希望黄老师经常来讲讲。

    (14:31:17) 黄天一说：我们请沈冰来挑出最有价值、最有质量的问题，给给出四个城市的世华集团讲座门票。

    (14:31:48) 黄天一说：很多的公开信息大家可以关注，比如说高端的财经类报纸、杂志发布产业界新闻，这是渠道信息来源一部分，第二个你在市场多走走，在终端多走走，没有事的时候我经常逛数码相机、数码摄像机这样消费类市场，

    (14:32:05) 黄天一说：第三个我本人曾经有一段时间的工作经历，差不多一年多的时间，是专门负责训练松下、佳能、索尼在全中国的经销商，透过跟他们在一起工作，

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