杭州赛区十大网商颁奖典礼(下)

梁春晓：我很清楚的记得，三年前（2004年六月份）的时候，我们就在这个地方，是第一届网商大会，那个时候我在这个会上也发布了关于国内第一份关于网商的报告，从2004年开始，我几乎每年都在做一些关于阿里巴巴和网商发展的调研，大家可能注意到今年九月份我们又会发布一个新的报告出来，这几年你可以清晰地看到网商发展的一个轨迹和它们发展的阶段。我们在调研当中，也对电子商务的优势的认识其实也在不断地深化，就是说，以前我们谈电子商务的优势的时候，我叫做“老三套”。什么叫“老三套”？就是说电子商务的优势，我们一般把它归纳为三点：

    第一点，降低成本。我们以前是打电话，发传真，特别是越洋电话，我们都需要很大的成本。

    第二是提高效益，要快。

    第三是拓展市场。

    这个到现在为止，它也是正确的，明天、后天也是正确的。但是这个只是说在一个企业的层次上，或者是针对一个企业来说，这几年的电子商务的优势已经开始逐渐超越我们说的三点，或者是超越了企业的业务层次，开始影响到管理，影响到企业之间的合作。这个优势已经出来了。

    举个例子，我们大概从2005年开始就观察到，在阿里巴巴上有些企业之间不光是单纯的买卖关系，它可以形成一定的分工协同，还有我们有些外贸的厂商，它逐渐逐渐地转型到我从开始的时候，完全地代理别人的商品到现在为止我可能有自己的品牌，然后再发展到自己的厂家，有的厂家也不完全是他自己投资的，但是就跟他形成了一种虚拟协同工作的一种状态，而这样的案例，又是这样的例子，我们在近几年越来越多。

    除此之外，它还对整个行业产生了影响，甚至我们现在出现了很多我们不可理解的事情，我们原来在淘宝上一个很小的商家，他现在从几万、几十万他可以做到上千万，而且他还能在淘宝里面发展出代理商，他还能对代理商进行分级管理等等。这在几年前都是不可思议的东西，同时它也催生了信誉。我们以前不能想象在网上买上千块钱的东西，这个敢买吗？但是现在我可以告诉大家，网上几万块钱的钻石都有人买。电子商务的优势已经越来越被人们所认识。刚才谈的问题，为什么在这么巨大的优势的时候，我们现在整个应用率不高？这个数据我可以给大家做一个解读，因为最近一年多，我一直参与我们国家“十一五”电子商务规划的起草，这份规划在6月25号已经正式发布了，大家有兴趣的话，可以到国家发改委的网站上看一下，都有正式的文本，全部都在上面。可以说这份规划的出台，本身就说明了，电子商务的发展已经不仅仅是一个企业和一个行业自己的事情，它已经是涉及到整个国民经济整体的一件大事，如果说一个东西发展不到这个程度，国家不会去做规划，因为国家每天需要规划的事情实在是太多了，发展这么一个规划，而且第二天晚上《新闻联播》差不多用了一分钟的时间报道了规划的发布，从这上面可以看到我们国家对电子商务的重视，为什么重视？还是一句话，电子商务有太大太大的优势。为什么国家重视，我们为什么还没有（重视）？这当中我们也分析过几个原因：

    第一个是意识问题。电子商务的意识，我们可能在杭州有的可能感觉不是太深，因为杭州经济比较发达，文化也比较发达，但是实际上我们在其他一些地区而，中部、西部，很多地方包括它的意识非常非常的低，对互联网的了解非常非常的低，刚才所说的数据不到一成，这个数据肯定是指全国的平均水平，但杭州是绝对超过这个水平，超过这个数字。但即使如此的话，可能还有很多很多，我想一个是意识，意识问题的话，大家不了解，不知道互联网能做什么，这是第一个。

    第二个，觉得这是东西是很复杂很困难的，有种恐惧感。

    第三个，可能有的人是浅尝辄止，试了一下，没有什么效果，觉得这个东西不行。实际上这个我很赞同，我们在下面有一位做贸易的老前辈，我下面还要抽机会跟他好好请教，他介入互联网行业很多年了，他非常有经验，实际上我从他那儿给我的一个最大的感受，就是说在网上做贸易，它有网上自己的规律，你不能照搬网下的人或者说互联网不行，这个我在想，你第一要了解它。

    第二，要克服恐惧。

    第三，进了互联网你还要不停地学习和总结。除了自己学习和总结之外，就像我刚才说的我们那位前辈，以及我们比较成功的网商来学习，从他们身上学缩短学习的距离，加快学习的步伐，我想跟大家分享的就是这些观点。

    张倩：谢谢梁总。梁教授是在做了非常大的调查，接触了非常大的中小企业和网商之后得出了这么一个结论，我相信是很有借鉴意义的。乐总因为你是来自于金华，而且是从事出口最大的一个行业，就是滑板车，而这个行业现在也是整体利用电子商务非常好的行业。

    乐军：水平是比较高的，在整个金华里面，同时我们也看到一种现象，有很多企业主他们来找我，说我也知道电子商务很好，他就是没办法去使用电子商务，我觉得最关键的还是使用者的问题，比如说人才的缺乏，人缺乏的问题。打个比方说，我们觉得给你一把刀，给你一支枪或者给你一套拳法，但是可能你是拥有天下最强，比如说降龙十八掌，天下第一剑，这些东西，可能这些在你手上，在不同的武功人的手上，会有不同的招数，不同的用法，你使的好不好，在于你的武功的能力强不强，在使用电子商务我们觉得也一样。跟你操作电子商务的水平有关系，因为电子商务的规律还是跟传统贸易有很大差别的，需要你不断地去提升，就像你学武一样，假如今天所有的人都习武的话，我觉得就是强国强身了。

    张倩：你也是一个武侠爱好者。

    乐军：又回到清朝民国的时代了，那时候大家都是习武的。所以武功招数会很强，今天来说，我们做电子商务也一样，如果电子商务很普及了，大家很会使用了，今天我们就没必要谈了。可能我们就会用别的招数了。

    张倩：乐总刚才讲了人的问题，现在你也是企业的管理者，也是老总，你现在在管理下面的业务人员，我想问一下，你现在有多少业务员？

    乐军：大概十几个。

    张倩：十几个业务员，你在管理他们的方法上除了一些日常的这些人员管理，有没有使用一些现在比较通用的管理工具呢？

    乐军：也有。我们在使用过程中，比如说我们像阿里软件。

    张倩：阿里软件。

    乐军：还有其他的一些操作的平台东西，各种不同的组合来让自己的企业的电子商务变得多样化。我们觉得，在操作过程中，人才是很关键的，他们使用什么样的武器，并没有是非常大的关系，但是我觉得他们的能力是很大的。就像我们前几天，碰到一个也算是案例吧，我们几个销售人员总结起来，一个案例，有一个客户给我们公司发了一个询盘，这个发过来以后，销售人员就及时地给他回复了，但是他回复的程度跟我们所想象的，跟我们以前教他的东西完全不一样，他可能是自己也希望另辟蹊径，但是他变化太少了，客户就没有去理他，接连三次，这个客户跟踪都跟不上去，然后有一天我查看他的邮件的时候，发现他写的东西都是很千篇一律的。我觉得他还要再加强变化一下，然后我把他的邮件拿过来，其实我也没做什么东西，我就把他应该要回答的一些问题，写在上面，然后最后我做了一个小动作，就是把我的照片作为一个附件给他发过去，没想到五分钟他就回过来，他要跟我们做生意。

    张倩：这家买家是不是女的？

    乐军：应该不会。刚开始他跟我们一个女销售人员在操作过程当中的时候，可能她过分的注重于强调自己怎么样，没有替客户去着想。客户要解决什么问题，客户他的心里需要急需要解决的问题，你帮他把问题解决了，其实你就是帮自己把问题解决了。我那时候是这样想的，客户第一个问题会觉得不信任你这个公司和你这个人，我们抓住他的心态，我亮出我自己的诚信，我觉得我这个人是真实的，我给你发过去照片，他会觉得这个人是可信的。其实很多时候，你只要做一点点小动作，让客户觉得你是在解决他心里的疙瘩，然后你所有的问题就会迎刃而解了。

    张倩：谢谢乐总给我们讲的这个案例。乐总也讲到其实在金华永康，因为我知道永康地区电子商务发展应该是比杭州现行一步，取得的成功也是更好一些，永康的企业可能现在在精益求精，在人才的问题上在花更大的脑筋，怎么样把人的问题给解决？就像梁教授讲的可能要不断地去学习，还要提升，关于人的问题，我不知道李总（怎么想），因为你做企业也十多年了，你觉得这个问题是问题吗？

    李军：其实我觉得最主要的还是企业主吧，或者是总经理，要调整好，对电子商务的理解要更深刻、更正确一点。我碰到很多准备加入，或者说有意向加入阿里巴巴的这些客户，这些企业，最常见碰到的是两种极端：

    第一种，就是阿里巴巴好象很玄妙，电子商务很虚幻，他没把握，心里没底，他不知道怎么去做，认为它是非常神秘的东西。

    第二种，觉得很好，阿里巴巴是天堂，只要加入进去，每天都会有订单，这种也是不在少数，这样搞得下面的业务人员压力很大。所以这个情况，我觉得首先要更加精确地去理解电子商务，这有个学习和普及的过程。

    第三，就像乐总讲到的，整个电子商务的人才真的是非常的匮乏，我在富阳地区的帮助其他的企业，介绍电子商务，因为他们很多都会打电话来问，你们今天这个电子商务怎么样？在阿里巴巴，钱到底多少时间能赚回来？都有这个问题，所以我觉得首先心态要调整好；第二点，人才的培养，我觉得从这方面来讲，阿里学院任重道远。