如何低成本进入美国市场?

【嘉宾介绍】林炳云，71 年 4 月出生于福州：现任美国方圆九洲纽约国际有限公司董事总经理，有着 13 年全美 500 强企业营运和销售的管理经验 .13 年连锁零售营业及运作职业经理人 . 美国纽约国际展销城项目投资人之一 , 董事会成员。

    【精彩看点】

    ·中国企业如何走出去?

    ·我们能85%解决中小企业面临的困惑.

    ·中小企业如何低成本进入美国市场?

    ·进入美国几步法?

    【主持人】杨蕾

    [14:08:52]主持人说: 各位网友下来好，我们今天下午直播现在开始，今天的主题是大家非常关注的主题，叫做“中小企业如何低成本进入美国市场”，今天有请的嘉宾是来自美国方圆九洲美国纽约有限公司董事长总经理林炳云先生，现任美国方圆九洲纽约国际有限公司董事总经理，有着 13 年全美 500 强企业营运和销售的管理经验，13年连锁零售营业及运作职业经理人.美国纽约国际展销城项目投资人之一 , 董事会成员。 下面请林总跟广大网友打个招呼？

    [14:09:44]林炳云说:大家好，很高兴能够通过阿里巴巴直播室跟大家沟通，非常感谢阿里巴巴提供这个平台我能够和更多的阿里巴巴会员有一个见面的机会，谢谢大家。

    [14:08:52]主持人说: 林总目前也是在阿里巴巴做一个大买家采购，他有非常多采购品种，我们预告帖上也有罗列，在线网友有兴趣的话可以看一下，下面开始我们今天的主题，我们今天时间安排是这样的，在两点到两点四十五分钟的时间里面是我跟林总做一个对答，然后是网友互动，我们将一一作答，林总你对中国和美国的情况非常了解，首先请问一个问题，中国的中小企业进入美国市场有哪些途径？

    [14:09:44]林炳云说:这个问题对于中国中小企业来讲目前进入美国市场应该有四个方面，一个方面通过这种展会的形式，通过这种广交会，还有美国的展览可以进入美国市场，第二个是通过中国的贸易商，由贸易商间接地将中国产品输入美国市场，接下来是美国的中小批发商或者是大的批发商，他们会来中国找到中小企业直接他们的产品进入美国市场，第四种通过这种网站，国内外的这种网站，比如说阿里巴巴的海外网站，还有一些其它的B2B平台，都可以进入美国市场，道理上应该有这几个方面可以进入美国市场。

    [14:08:52]主持人说: 我们现在很多中小企业都想进入美国市场来做一些国际贸易的生意，哪些企业进入美国有哪些困惑或者困难，我们的优势在哪里？

    [14:07:23]林炳云说: 对中国中小企业来讲呢，进入美国我个人看法有几个方面，总结起来有四个方面，第一个是对美国的信息把握不够准确，第二个大家都清楚，进入美国市场是很多企业梦寐以求要打拼的市场， 进入美国市场需要很高的成本进入，很多企业特别是中国企业也有一些的成功案例进去，

    [14:08:46]林炳云说: 中国企业进入美国有很长的路要走，很多的企业对中小企业进入美国市场展示平台单一，这样就决定了受众对象单一，目前我们所调研的结果主要是四大类，这四大类是我们中国中小企业面临的痛苦。

    [14:08:52]主持人说: 看来困惑非常多，有渠道、有成本的问题，看来进入美国市场相当难？

    [14:09:44]林炳云说: 应该说有一定的难度，由于它的市场比较大，很多企业愿意去搏一搏，对于中小企业走出去或者说有更多的愿望尝试一下， 都有这样的愿望，但是心有余力不足，基本上存在这个问题。

    [14:09:50]主持人说: 林先生，我们暂时不谈这个困难，我们中国企业先想想看，中国企业进入美国有哪些优势？

    [14:10:05]林炳云说: 第一个是产品的成本优势，特别是我们的一些产品在美国的市场占有率非常高的，比如说我们的五金类产品，手工成份比较高的产品，在美国是相当有竞争里的。

    [14:10:22]林炳云说: 比如说中小企业里面做的一些工艺品，一些灯具的手工部分比较多的这种铁器，像这类产品中国是非常有优势的，

    [14:10:32]林炳云说: 这个根据我们对美国市场的调研，这类产品在美国非常有前景，并且是其它国家无法比拟的。

    [14:10:51]主持人说: 也就是说劳动密集型企业的产品。

    [14:10:55]林炳云说: 对，劳动密集型是一个，另外一个有关环保型的产品。

    [14:11:16]主持人说: 环保型和劳动密集型的产品。

    [14:11:22]林炳云说: 这两类在美国的市场非常大的。

    [14:11:29]主持人说: 纵观这几年中国的产品进入美国，这几类的产品海关数额在攀升，每年有超过60%的出口额输入美国市场。这就意味这中国的中小企业在美国已经占有很大一部分的市场份额。

    [14:11:51]主持人说: 对，现在好像在美国的产品很多都是made in china，中小企业进入美国市场遇到资金、渠道不足，如何应对这个困难？

    [14:12:25]林炳云说: 解决这个问题从自身角度出发，现在面临这几个问题，考虑到市场的问题，成本问题、关税壁垒问题，还要考虑到你的合作伙伴的问题。

    [14:12:55]林炳云说: 相对来说整个的营运成本比较高，用什么办法能够将自己的产品打入美国市场，我想应该找一个很好的平台。找到一个比较大的这种合作伙伴，对市场各方面了解比较透彻的合作伙伴，找到一个可靠的合作伙伴也就成功了一半。

    [14:13:01]林炳云说: 我的看法是找到一个可靠的合作伙伴。

    [14:13:07]主持人说: 你的看法进入美国市场的话，建议找一个可靠的合作伙伴是吗？

    [14:13:35]林炳云说: 是。

    [14:13:39]主持人说: 可能目前很多中小企业进入美国市场，通过很多展会和通过网站的形式，比如说找美国的行业性网站，通过这些方式进入美国市场？

    [14:13:42]林炳云说: 对。

    [14:13:47]主持人说: 你觉得在这两者之间，你觉得哪一种更好？

    [14:13:52]林炳云说: 应该讲各有各的优势，如果讲从网站考虑的话，当然找一个B2B平台比较大，像阿里巴巴的海外平台是不错的。

    [14:14:29]林炳云说: 我们考虑和阿里巴巴有部分合作的看法是一致的。 另外一个就是找到一种能够一次性到位打到美国市场，也就是说能够直销到美国去的，这样子一个平台。

    [14:14:32]林炳云说: 比如说像目前我们正在纽约做的这个项目，我们现在正在纽约搞一个方圆九州的中国商品交易中心。

    [14:15:13]主持人说: 这可能也给在线网友提出一个新的概念，可能进入美国市场还有一种新的方式方法？

    [14:15:22]林炳云说: 对。我们用一句话来总结它，要想直销美国，我们这个平台就可以实现一步到位。 跟我们合作就可以达到直接进入美国的零售商，直接可以找到美国的采购商。

    [14:15:26]主持人说: 你的意思说如果跟你这边合作的话可以直接找到美国采购商以及零售商，也就是说可以节约很多的中间环节。

    [14:15:32]林炳云说: 众多的中间环节已经取消掉了。

    [14:15:38]主持人说: 你的这种运营模式怎么做到的，怎么帮中小企业解决困惑的？

    [14:15:53]林炳云说: 方圆九州在纽约的项目主要运营模式还是地产加国际贸易。

    [14:16:09]林炳云说: 地产是我们运营模式当中很大的优势，我们买了这个地产实际上我们就是一个房东，我们是房东就减少了租金成本，分摊到我们合作伙伴当中去就降低了运营成本

    [14:16:43]林炳云说: 租金这一部分我们通过地产升值来消化这个部分，贸易为我地产服务，在美国来讲贸易要做成第一，我们经过长达两年的美国市场调研，

    [14:17:07]林炳云说: 我们董事会派出去的人员以及请美国专业的调研公司对美国市场，美国的众多行业做了将近两年调研，

    [14:17:15]林炳云说: 我们确定四大类产品在美国可以作为连锁的形式进行销售。

    [14:17:58]主持人说: 哪四大类产品？

    [14:18:09]林炳云说: 五金类，灯具类，家居工艺品，工艺品手工程度比较高的，最后一个是小家电。我们的运作模式里面，我们先选择灯具和家具工艺品，在即将开业的方圆九洲展销城进行交易。

    [14:18:14]主持人说: 这跟广大中小企业怎么结合的？

    [14:18:19]林炳云说: 跟中小企业结合我们想通过三条腿来走。

    [14:18:40]林炳云说: 我们要形成一个批发市场，中国产品的批发市场，特别是我们马上要做的灯具和家具工艺品市场，另外一个我们将实现中国中小企业这种低成本的展览，

    [14:19:24]林炳云说: 这种低成本的展览我们也开创了展览界成本的最低点，我们考虑出去一系列成本，通过这个展览把中小企业的产品在纽约通过我们的展城和美国的中小批发商和中小零售商面对面接触。

    [14:20:11]林炳云说: 这样子来到纽约的这些企业，我们通过前期在美国投入三百万美元广告，同样可以分享广告所带来的效益，并且我们所定位的空档，我们称美国的中小采购商，

    [14:20:15]林炳云说: 美国中小的零售商，这两大块是我们的目标对象，也是受众的对象，我们要解决美国市场上中小企业他们采购难的问题。

    [14:20:19]林炳云说: 而我们中国的企业产品走出去可以借助更好的平台，这是我们要走的第二条腿，第三条腿，我们有一部分用租赁，这个租赁主要还是针对美国的这种批发商。

    [14:20:36]林炳云说: 美国的批发商租赁到我们这里来，这三条腿一合并就成为供销链的很大平台。那么我们定位为美国中小零售商的采购平台，

    [14:21:09]林炳云说: 我们这个平台也可以使我们成为中国企业到海外拓展的顾问。

    [14:21:13]主持人说: 租给美国批发商，中国中小企业呢？

    [14:21:19]林炳云说: 中国中小企业也可以租，但是我们会优先考虑到美国批发商，

    [14:21:34]林炳云说: 这些美国批发商进入我们展城之后还有第二条腿，可以跟中小企业面对面接触，我们通过直接采购你们的商品，在这里提供接单的平台。

    [14:22:38]林炳云说: 这里就是批发、展览加租赁，这是三条腿。

    [14:22:42]主持人说: 租赁主要是租赁给美国中小采购商。

    [14:22:47]林炳云说: 也有一部分是对中国企业的，目前可能有十几家，这些企业作为在美国的分公司性质，他们在我们展城里面设立分公司，在美国注册分公司需要一个场地，需要母公司50%的资产在美国注册成立分公司。

    [14:23:04]主持人说: 展览是中国企业在那边，就是由你们举办的，参展方中国企业为主？

    [14:23:08]林炳云说: 中国中小企业为主，批发商主要我们采购。我们要把我们中国的中小企业产品拿到我的展城。

    [14:23:13]主持人说: 我觉得你这种运营方式跟我知道的欧洲运营模式稍稍有一些差别，欧洲的运营模式基本上租给中国企业，

    [14:23:26]主持人说: 然后他们跟你一样作为一种顾问的形式，让欧洲的企业、零售商、中小采购商到这个平台上采购中国产品，

    [14:24:23]主持人说: 对你们稍稍有一些差别。 我想再问一下林总，今天我们的主题是“低成本进入”，请问为什么叫低成本进入美国市场，是不是这种方式比其它方式成本更低廉，你有没有进行过比较？

    [14:24:28]林炳云说: 这个我们有可靠数据，我们在美国做这个项目，主要是地产优势，我们的最大利益是地产升值，所有贸易服务都为地产服务的，

    [14:24:42]林炳云说: 我们的利益是在最后面的，地产升值是我们的利益，作为贸易这一部分，我们只要达到运营成本就可以，像这种通过贸易提升地产这种方式就是我最大的成本优势，

    [14:25:29]林炳云说: 就是跟我合作的这些中国中小企业最大的优势，我举个例子比较简单的，一个中小企业如果在美国设立分公司， 他肯定要在纽约或者是美国某个地方找个地点，那么我们可以通过这种形式使他们在纽约成立办事处，

    [14:26:03]林炳云说: 这个成本是非常低的，一年才500美金，这样就可设立一个模拟办公室，即便有考虑租赁的话，我们目前在纽约的皇后区，一年租金也就是1800美元，

    [14:26:12]林炳云说: 也是创下纽约最低的租金，并且前半年免所有其它服务费，物业服务免半年，其它都免掉。

    [14:26:31]林炳云说: 我们目的就是想让中小企业走入美国的企业，通过我们这个平台就可以实现更多的、面更广的零售商和采购商交易的平台。

    [14:27:13]林炳云说: 应该讲这是最低成本。

    [14:27:21]主持人说: 你刚刚说五百美金可以做一个模拟办公室，然后一千八百美金可以入住到你们这里？

    [14:27:29]林炳云说: 对，一千八百块钱是每平方米。 这个价格目前来讲整个纽约最低的，没有比这个更低的，在皇后区一样没有一家比我们更低。

    [14:27:35]主持人说: 为什么低成本进入？因为五百美金可以设立一个美国纽约办事处，我想再问一下，一般你的租赁场所多大？

    [14:28:01]林炳云说: 这个根据客户自己选择，有大的公司想要一百平方也可以，但是最少要九平方，按照最少来计，最少就要九平方。

    [14:28:08]主持人说: 也要半年多？

    [14:28:14]林炳云说: 一年，比国内上海便宜，国内随便一个地方，杭州可以免，广州也可以免。

    [14:28:46]主持人说: 你认为中小企业进入美国市场的话首先人过去，要有一个办事处，容易见到美国市场，熟悉终端市场。

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