如何冲到市场占有率40%以上？

【嘉宾介绍】冯晓强：

    吉林省百合装饰工程有限公司，吉林省百合木业有限公司： 总经理

    2001年步入装饰行业并做产品代理，一年后成为吉林省内第一品牌，为同行企业所震惊，被喻为“业内黑马”。

    【精彩看点】

    成长篇

    战略篇

    管理篇

    快乐篇

    【主持人】沈冰

    (14:01:10) 主持人说：各位商友大家下午好，非常感谢大家作客阿里巴巴直播中心，今天来到直播室的是吉林百合装饰工程有限公司冯晓强，冯总跟各位商友打个招呼？

    (14:02:06) 冯晓强说：各位阿里巴巴网友大家好。

    (14:02:14) 主持人说：今天的直播主题是“业内黑马”：如何冲到市场占有率40%以上？，你是来自吉林，你的业务渠道是一条龙的，可以分享你的辛酸经验，作为你这个老板或者说你在统帅全军的过程当中，肯定有自己的想法，首先说说你自己的一些成长的方面？

    (14:02:42) 冯晓强说：非常感谢阿里巴巴直播中心给我和网友提供交流的机会，也能让我成长，沈冰对我这样的开场白，对我说的有点过，我们企业后三年成长非常快，这得益于我经常学习有关系的，这些年在外面学习的时间很多，

    (14:03:22) 冯晓强说：我首先谈谈对学习的理解，打一个比方，比如说一台电脑，它的功效取决于哪两个方面？我的理解取决于它的硬件部分和软件部分，硬件部分是配置高低问题，软件问题是版本高低问题，对于领导版本取决于什么？也是硬件、软件两部分，硬件是天生生下来之后固定了，就无法改变了，

    (14:03:50) 冯晓强说：可能跟父母遗传基因有关系，无法改变了，唯一能改变的是软件部分，我们经常要学习，提高自己的软件部分，这样成长快一些，软件提高了，处理问题能力就会增强。

    (14:04:49) 主持人说：作为一个公司，不论是老板还是员工或者是中层干部，作为一个个体来说，要不断的自我提升，你的公司开始的生产到后面的销售渠道都是自己在做，每个个体发挥最大化的能动性，这样有一种良性循环的过程？

    (14:04:54) 冯晓强说：是这样的，刚才沈冰讲这个问题，就是说提高每个员工他的能力，整个公司的团队力量就有力量了，可能我们常常工作当中遇到一些压力，比如说我们遇到压力的时候，我们怎么办呢？

    (14:05:31) 冯晓强说：我们要知道压力从哪里来的？压力是来自于你认为你的能力比实际解决的能力小，所以你感觉到有压力了，解决压力有三个方面，第一个方面提高自己的能力，第二请教专家，

    (14:05:33) 冯晓强说：比如说上法院打官司，法律方面我们肯定比较欠缺，怎么办呢？找一些律师帮我们打个官司，第三个方法自己干脆不做了，自己结果不要了，放弃结果，压力就不存在了，要解决压力，要挑战自己，这样成长快一点，压力太大也不行容易冒泡。

    (14:06:09) 主持人说：今天来到直播中心的是总经理冯总，在工作当中碰到很多困难和压力，作为员工也碰到困难和压力，怎么缓解情绪，为个人创造更大的价值，今天重要的话题就是说如何冲到市场占有率40%以上，

    (14:07:03) 主持人说：我觉得你在自己运营这么一个公司，做产品、做渠道都有自己的经验，能不能跟我们分享一下，你怎么使得自己的产品、自己的公司在市场上占有绝对优势？

    (14:07:07) 冯晓强说：这方面话题讲的比较长一点，我就自己运用的一些观念、理念跟大家分享一下，同时结合自己实际的例子来给大家做一些讲解，怎样做到市场第一品牌，市场占有率达到这么高？我用的理念，我是做装饰行业的，我只做长春，

    (14:07:42) 冯晓强说：比如说太阳光的能量很强，那么太阳光照在我们身上却不觉得很热，但是激光的能量比太阳光肯定差很远了，但是激光能力可以穿过坦克，这个就是聚焦理论，要做第一品牌，做到第一品牌，你就比较容易做了，比如我去年十一的时候想锻炼身体，就到商场买运动服装，

    (14:08:30) 冯晓强说：整个五层楼都是卖运动服的，里面搞促销，我看李宁、门口多，为什么？肯定是第一品牌，是第一品牌就好做了， 大家都学过营销方面的知识，从6P角度来讲，好多人都知道，有产品、价格、通路、推广、人力、包装，这六个方面综合考虑，

    (14:08:47) 冯晓强说：而这方面比如产品，产品首先定位卖什么东西，你卖给谁，你的产品定位在什么层次、什么档次，给哪些人消费，这是产品定位的问题，第二有一个产品价值链的问题，就是说你能不能保证你的产品价格成本最低化，

    (14:09:46) 冯晓强说：我曾经想过，沃尔玛进行它的推广，他们的广告语天天低价，始终如一，他们要控制采购成本，作为我们公司来讲，我的产品有橱柜、木门，

    (14:09:48) 冯晓强说：这些产品在长春自己生产，我的产品成本比沃尔玛还要低，我在保证自己销售，比如说我装饰公司，来到我百合装饰的客户，

    (14:10:14) 冯晓强说：他相当于来到商场一样，我百合装饰公司就相当于无形的商场，不需要付任何租金、场地的商场，来到这里的客户，我推销门、橱柜，这样顺便买了，也便宜，他省钱了，我也实现销售了，这样保证自己的产品有绝对的竞争优势。

    (14:10:59) 主持人说：在分享产品之时我还要分享一点，要想超越先模仿，好像大家说产品要经常不断创新，我想要想超越先模仿，这里牵涉到知识产权的问题，也得避免这方面的问题，再一方面分享你的产品一定要有差异性，你给顾客买你产品的理由，这个理由越充分，可能你的产品越好卖一些。

    (14:12:16) 主持人说：我刚刚觉得冯总讲的几个点很好，你提到模仿性，你的产品肯定不是一开始做得这么好，或者是一开始整个变成精品，大家都认可了，

    (14:13:29) 主持人说：现在很多中小企业有这样的困惑，刚开始做人家说是万事开头难，起步肯定非常难，资金不是很多，品牌度也没有建立起来，你刚刚讲到一个模仿，你的公司是不是曾经有这样一段历程？

    (14:13:38) 冯晓强说：应该有的，任何公司都是有的，比如说我们刚出身的时候，脑子里是空空的，这时候有一个学习成长的过程，学习成长的过程对企业来讲也是这样的，刚刚成立企业的时候，你什么都不懂、什么都不明白的，其它的企业有现成的经验，包括它的产品也有一些成熟的产品，

    (14:13:41) 冯晓强说：这时候就可以借鉴过来，在此基础上，比如说市场做得应该说不错的情况下再完善，再创新、再超越，这样做起来比较容易一些了。

    (14:13:45) 主持人说：一开始不能急功近利？

    (14:13:49) 冯晓强说：对。

    (14:13:53) 主持人说：我们很多人一开始急于求成，急于想被市场认可，消费者认可，我的钱希望被收回来，产生经济效益、社会效益、品牌效益，其实往往欲速则不达的。

    (14:13:58) 冯晓强说：有句话选择比努力更重要，对企业来讲决策失误比贪污还可怕。

    (14:14:02) 冯晓强说：如果一开始做企业的时候，你对市场没有经验，对客户了解的不够多，不够成熟，你的产品推出不是很完善、很完美的时候，你急于求成的话，可能造成的损失是很大的，客户对你的认知度被破坏，那要挽回的话需要有很大的代价。

    (14:14:17) 冯晓强说：刚才讲完了这个产品，我讲一下大概的概念，第二就是价格的问题，我们怎么定位价格的问题，比如说一个产品，这个产品是市场空白的产品，比如说一开始我们用的水管都是铁管的，后来有一个日风管的，

    (14:14:21) 冯晓强说：他创新了一个日风管，这个领域市场空白，他很快占领市场，价格要的比较高，产品不是失败空白了，同行业当中存在产品了，同类产品很多，那怎么办呢？你的产品是不是有差异？

    (14:14:48) 冯晓强说：你的产品设计款式方方面面是不是跟竞争对手不同？你的产品差异没有，又不是空白，又不没有差异，那要便宜一点，不然能认可你吗？只能打价格战了。

    (14:14:56) 主持人说：我们讲蓝海战略，这一块是非常重要的，我们不要有同质化的竞争模式，另辟蹊径是很好的途径，你们公司有创新性的尝试吗？

    (14:15:01) 冯晓强说：公司这方面创新是有的，也就是说一个独特的销售主张，用尖刀抢市场，我刚刚要分享的是什么呢？

    (14:15:53) 冯晓强说：你刚进入市场的时候，产品没有竞争优势，这个情况下怎么办呢？你就得凭实力抢占市场占有率，刚才沈冰谈的蓝海战略，蓝海战略我这几年做过来，应该说从去年年初的时候，我代理了一个非常好的产品，

    (14:15:56) 冯晓强说：这个产品是不含甲醛的胶，用来装修的，装修的甲醛污染主要来自于胶，你用不含甲醛的胶装修房子可以做到环保。

    (14:16:32) 主持人说：这样消费者心态特别好，特别喜欢这样的产品，现在讲绿色、环保，家里面如果有小孩、老人，就特别在意这一点。

    (14:16:36) 冯晓强说：健康可能是二十一世纪的主题，大家生活也富裕了，也想多活几年，同时给家人、亲人带来健康，所以这样的产品在我们城市利用这么一个卖点，在长春我是独家代理，我利用这个产品广泛推广，大力宣传，这样得到客户非常多的认可、认同，

    (14:17:40) 冯晓强说：我的产品整个拉动了装饰公司的量，所以我冲到市场率占有40%，从这方面角度来说并不偶然了。

    (14:17:47) 主持人说：这看似不经意的代理，也就是一个突破口了，很好的冲锋陷阵的地方，占领一个阵地而全面铺开？

    (14:17:52) 冯晓强说：对了，你占领一个山头，你必须有一个切入点，那你通过这个切入点迅速占领市场，比如说我的产品，我分析我的产品大概是战斗机的模式，战斗机穿破云层发炮弹的过程，直达顾客的心智模式，让顾客感兴趣，

    (14:17:55) 冯晓强说：提到百合，不含甲醛的胶，能解决甲醛污染的问题，所以他找到了我，我不一定靠产品赚钱，但是我可以靠这个产品迅速拉动我装饰公司的装修量，

    (14:19:16) 冯晓强说：装修的量起来了，那相当于来我商场的人多了，这样我顺便可以卖给他我自己生产的门、橱柜，这样他顺便就带走了，我的产品相当于一个战斗机的形式。

    (14:19:21) 主持人说：冯总本身这么一个成功的案例，拿自己的公司来举了一个案例，本身也是这样一个过程，可能一开始我们默默无闻的，你有非常多的好产品，

    (14:19:24) 主持人说：酒香也怕巷子深，现在同类产品太多了，客户不一定过来选择，让顾客立刻记住你的东西，让顾客鲜明地知道你，并且带来流量的东西，让别人先了解你，然后再选择你。

    (14:19:28) 冯晓强说：对，顾客不会买他不知道的产品，要想让他知道你的产品有两个方式，第一个是打广告，第二个方式是把产品跟顾客见面，我可以通过我的独特卖点，让顾客找到我，之后我跟顾客见面了，那品质不错，价格挺低，给他买我产品的理由，顺便买很多东西。

    (14:20:15) 主持人说：这个顺便感觉很简单的东西，冯总能够得到这么一个顺便，中间也有一定的付出，其实也是创新的，也是尖刀的理念，先杀出一个山头，然后全面铺开？

    (14:20:20) 冯晓强说：对，所谓蓝海战略，不一定产品是蓝海，可能你的理念、你的经营方式做到蓝海，现在好多都是一种营销模式的竞争、商业模式的竞争，这一点大家谈的也比较多。

    (14:20:53) 主持人说：我们刚刚讲的只是一个理念，其它的呢？

    (14:21:01) 冯晓强说：价格我可能讲到这里，由于时间关系，好多东西也不能摊开去讲，我再讲一下通路，所谓的通路就是便利性，所谓的便利性，你比如说卖油盐酱醋我们开到小卖店，卖家电要开到大的商场去卖，

    (14:21:05) 冯晓强说：故宫只有北京有，我们要坐飞机、火车过去，但是故宫名气大，大家宁可坐飞机、坐火车也要看一眼，作为我们的产品来讲，我们就有一个便利性的问题，能不能给顾客提供方便，

    (14:22:02) 冯晓强说：但是同时存在另外一个问题，在长春建材商圈有六、七个，七、八个，大小建材商圈都有，你如果在每个建材商圈设店，势必导致成本增大，你的产品竞争力削弱，

    (14:22:05) 冯晓强说：所以有一个著名的法则叫2080法则，利用2080法则，你就筛出你的客户群最容易去的那个商圈在哪里，最后找到你的商圈，你锁定那么一两个大的商圈，

    (14:22:47) 冯晓强说：你可以跟这个城市所有的中高端客户见了面，这样你省了很多开店的客户，人员管理的费用，人员开支的费用，包括店租的费用、装修的费用，利用商圈效应，同时解决便利性的问题，为什么呢？

    (14:22:50) 冯晓强说：顾客进了商圈正好也看别的商品，顺便到我的店里来看一看，我没有牺牲他多余的时间到我的店里来，我也解决了便利性的问题，我可以集中精力把这一两个店做精、做透、做好，我在这个最大的商圈里面，不就是一个市场最好的品牌？最后我可以利用我的业务人员、我的推广，

    (14:22:53) 冯晓强说：自己到终端、小区，把自己的客户带到我的店里来，这样可以省去很多费用。

    (14:22:57) 主持人说：你刚刚安慰为讲到了终端，之前也听你讲深入小区，具体的营销方案能不能给我们介绍一下？

    (14:23:45) 冯晓强说：你推你的产品，你要想着你的客户在哪里，在哪里容易出现，女孩子搞对象，要找男朋友，她要要求的这个类型和标准，在哪里可能比较多，那就在那里就比较容易找到，谁抓住终端客户就谁抓住了财富，我们自己跟小区进行推广，

    (14:24:37) 冯晓强说：小区联盟、小区关系建设，这样把自己楼盘的客户、小区的客户直接跟我们见面建立起一个关系。

    (14:24:42) 主持人说：我觉得冯总的很精明，就抓住我们的终端客户，把客户直接拉过来了，我中间不要有太多的渠道，不用广告打，即使看到广告没有装修的需求，正是您刚刚说的新楼盘开盘，那是装修扎堆了。

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