巧用心理学提高销售量的9种方法

【嘉宾介绍】姜洋：

    企业成长学综合研究的权威学者和咨询培训顾问，走进北大红楼授课的授课学者，《哈佛商业评论》点评专家。

    现任：上海影响力教育训练集团 战略发展总经理。上海鸿风涵远商务咨询公司 总经理上海中欧国际工商学院（CEIBS）校友会副会长复旦大学太平洋金融学院特聘教授

    TPPPI有效管理模型的创立人，在国内率先进行人性管理学A理论、B理论、C理论的研究和讲授。

    近年来在全国受邀为浙商、苏商、儒商等几十家协会、近万名总经理等企业高级管理者进行了培训。他们中有哈佛PHD，政府市长、书记，中国500强企业CEO，世界500强企业中高级管理者，北大、复旦的总裁班等等。。

    【精彩看点】

    1.传递资料时的心理现象

    2.第一次接触时的心理现象

    3.电话营销时的心理现象

    4.时间预约时的心理现象

    5.公司介绍时的心理现象

    6.价格谈判时的心理现象

    7.双方宴请时的心理现象

    8.合同谈判时的心理现象

    9.确保营销心理作用发挥效用的三大基础

    【主持人】沈冰

    (14:58:00) 主持人说：各位阿里巴巴网友大家下午好，今天我们的直播主题是“抓的就是你的心！赚的就是你的钱！巧用心理学提高销售量的9种方法”，今天请到的嘉宾是影响力教育集团的姜洋先生，他是TPPPI有效管理模型的创立人，在国内率先进行人性管理学A理论、B理论、C理论的研究和讲授。 近年来在全国受邀为浙商、苏商、儒商等几十家协会、近万名总经理等企业高级管理者进行了培训。

    (14:58:07) 主持人说：他们中有哈佛PHD，政府市长、书记，中国500强企业CEO，世界500强企业中高级管理者，北大、复旦的总裁班等等。 姜老师跟大家打个招呼？

    (16:08:14) 姜洋说：各位阿里巴巴网友大家好，我在讲我的课之前，我做两件事，第一个老师一定要跟学员之间的情况进行调整，我把平常讲管理的转到今天讲销售技巧，

    (16:08:31) 主持人说：今天姜洋老师讲的经验都是自己总结出来的，不是说课本教育，而是实战当中总结出来有用的东西。

    (16:12:42) 姜洋说：我介绍三个大月亮，第一个就是营销心理学，这段话大家记清楚，消费者总是想以尽可能低的采购成本，第一个是尽可能低，消费者总是贪婪的，第二个成本不是绝对采购成本，而是相对采购成本，什么是相对采购成本？你这次采购花一块钱，这个一块钱没有意义的，

    (16:13:09) 姜洋说：采购成本，总是在货比三家以后，给他一个机会，不能货比三家是不会想到你的，

    (16:13:33) 姜洋说：你要让消费者确信买到了价廉物美的产品，他更确信，这个单不好的话，他不会想到你的，这个是营销心理学，消费者总是想以尽可能低的相对采购成本，在货比三家的情况下买到商品。

    (16:13:56) 主持人说：我觉得这边姜老师讲到，作为一个消费群体，女性可能是一个非常大的消费群体，赚男人的钱比较难赚，赚女人的钱比较好赚，我买东西的时候，我身边女同学买东西的时候，女人总喜欢逛街，逛街就是货比三家，

    (16:14:01) 主持人说：看重了以后也要杀价，尽可能低的价格买到，确信这个东西是我自己喜欢的。又要便宜、又要好，最后才会决定去买。

    (16:15:27) 姜洋说：这是第一个大月亮，第二个大月亮就是信息对称性。买方总比卖方知道的少，你不去义乌小商品城，不知道自己买的商品多冤枉。

    (16:15:39) 姜洋说：大多数消费者没有去过义乌，不知道成本多少，为什么有一些小摊小贩在街头摆一下东西就赚钱，这个就是信息不对称性。

    (16:16:22) 姜洋说：我们销售人员有的时候犯一个错误，你看他好像在非常理性的决定，在他掏钱签字的那一刻，他会受到购买时候的心理影响。

    (16:17:30) 姜洋说：第一没有办法绝对的信任，以前一个教授做过冰激凌的试验，一个大杯子装八盎司的冰激凌不满，小杯装七盎司满满的，实验结果发现小杯装的就好卖。

    (16:18:06) 姜洋说：这个就是杯子和冰激凌的数量形成了一种感觉，使消费者做出了选择，你买冰激凌的时候，是不是蛋卷很小，上面冒一大块冰激凌？

    (16:18:10) 主持人说：而且有时候经常吃了以后就只剩一点点了。

    (16:18:34) 姜洋说：现在的营销全都是感觉营销，其实只是我们没有发现而已。

    (16:18:36) 姜洋说：我们必须要牢牢的认识一个词，由于你给客户的感觉不对，给他的心理反应不对，所以你的销量不好，同样的货，如果你能给消费者好的感觉，那你就卖的好，

    (16:18:59) 姜洋说：两个业务员，你去问他，在销售的过程当中问他做了没？他说做了，有的业务员做了，但是没有考虑做了以后给客户的感觉，

    (16:19:05) 姜洋说：有的打工者为了对付领导，他说我做了，但是他没有自己去考虑我做了这件事给客户的感觉是什么。

    (16:19:47) 姜洋说：我们搞研讨会推广我们产品的时候，都是黑色的外套、白色的衬衫，尽管很职业，但是很压抑，女孩子扎一个纱巾，那感觉不一样了。

    (16:20:09) 姜洋说：很多员工，包括有一些管理者不这样想，尽管做了，还反而不如不做，一条纱巾只有五块钱到十块钱，那给客户不一样。

    (16:20:24) 姜洋说：三个月亮加在一起是总月亮，月亮有一个，而月影无数，我们讲要巧用心理学的话，第一个要知道前面一句话营销心理学，

    (16:20:35) 姜洋说：第二点信息总是不对称，第三点人们总是有限理性的，这是三个。

    (16:20:58) 姜洋说：这是发挥营销心理学的基础，接下来我再讲第一层次的三个月亮，这是我们销售员如果要把销量提高的话，你必须做到三点，这是我以前让我总结为什么我的销售业绩那么好的时候，我总结了三点。

    (16:21:20) 姜洋说：第一点也就是说建立销售谈判的三个平台，当你把这三个平台建立好了，你再到客户那儿去谈或者客户到你这儿去谈，你的谈判都会很顺利，并且成功率很高，第一个平台就是诚实，

    (16:21:51) 姜洋说：销售员一定要给客户的感觉很诚实，我们说无商不奸，尽管我们大家都知道无商不奸，但是没有一个商人愿意跟奸商打交道，你必须诚实，只有诚实才能销最多的量。

    (16:22:17) 姜洋说：第二点诚实是装不出来的，你的眼睛是你的叛徒，所以你如果内心不诚实，你装是装不出来的，为什么说在张嘴之前谈判已经结束了？因为你这个人如果内心不诚实，你的产品不好，客户从你的眼神里观察得出来，

    (16:22:29) 姜洋说：所以说销售员诚实是要修炼出来的，你如果不诚实，客户会怀疑你的任何一个回答。

    (16:23:08) 姜洋说：你说你的产品是不是最低价，你说最低价了，客户不相信，请问过我的是不是最好的产品？客户说不是，是不是给我的资料是最完整的？客户说不是。

    (16:23:13) 姜洋说：如果要做到完美，要做很多的事情，因为没有确信，他就不下单了，第一个平台是诚实，另外一个我去过很多公司做销售的培训，包括我们影响力的这么多分公司，包括我们每年评一些top sales，

    (16:23:16) 姜洋说：当发现这么多top sales站在领奖台的时候，我们去年有十几个top sales，站在领奖台的时候，他们都有一个共同的特点，

    (16:23:34) 姜洋说：就是给人家感觉很笨、很诚实，但是销售很好，有的销售员话都不会说，但是销售能力很强，就是感觉很诚实。

    (16:23:52) 姜洋说：那些伶牙俐齿的人，精明的业务员销售量不好，到一定程度就下滑了，并且业绩不好了，偶然会带来一点业绩，但是最终是不行的，

    (16:24:28) 姜洋说：这是我给营销人员的一个忠告，要修炼你的诚实的心，这是第一个平台，第二个平台你要精明，这个精明不是骗人的精明，这个精明是方方面面的合约条款，每讨论一个条款的时候你都能说得非常清楚，对交易成本、利润都说得很清楚，

    (16:24:33) 姜洋说：为什么我加起来是利润底线？如果行业利润是8%，我的利润也就是80%，不信你给他看，给他分析的时候，不用加钱他就结束了。

    (16:24:53) 姜洋说：作为一个业务人员要精于合约的方方面面，要精于成本的方方面面，一个老厂长是上海人，那是很多年前，那会儿我很年轻，一会儿我把价钱谈完了，

    (16:25:08) 姜洋说：他没有跟我合约重新谈，他说我们聊一下，其实把合约推翻了，我后来在边上观察，怎么把价钱从五块钱提到每公斤七块钱了？

    (16:25:37) 姜洋说：我不问在观察他，他说我们进的原料成本多少钱一块，另外我们加热过程当中损耗是多少，另外我们下料的损耗是多少，另外我们的余量要留多少，这样一算，加上我们的加工费每公斤多少，

    (16:25:41) 姜洋说：他这样加到七块钱了，客户不说高了还低了，就直接说那算了，七块钱算了。

    (16:26:06) 姜洋说：另外不要轻易的做出让步，你说报价十块钱一斤，客户说能不能六块，你说六块五怎么样？那麻烦了，客户肯定怀疑你，

    (16:26:08) 姜洋说：你这个时候的让步体现客户对你的信心，你要精明，你不精明客户尽可能低的成本必定压到你亏本他还没有结束。

    (16:26:34) 姜洋说：第三个平台你必须是专家，你要把自己变成专家，我以前在销售EF的连锁业务特许学校的时候，我给人家的感觉就是专家，我不仅懂经营，我还懂管理，我还懂学校运作的方方面面的环节。

    (16:26:57) 姜洋说：当他感觉我是专家的时候，然后他就不再怀疑我说的话了，他相信我，我说什么他听什么，到后来有一些购买我们EF特许经营学校的客户反而以后经常咨询我

    (16:27:32) 姜洋说：姜老师，我们这个学生如何经营呢？我反而成为了他们咨询的专家，所以如果你是专家，他无条件的相信你，所以为什么我说工夫在室外，要多学行业的知识，有的业务员每天就是只会销售，

    (16:27:48) 姜洋说：结果不去学习你卖的产品专业知识，只是在那里练销售技巧，比如说有一次去我们的一家分公司，我在影响力是非常知名的老师，我在国内也是属于非常知名的老师，我们的业务员还在推广我的产品、我的培训课程，

    (16:27:55) 姜洋说：请问姜老师讲什么产品、什么课程，哪几个课程是专业课程，完了，十几个业务员，只有一个人能说得出我一个课程，

    (16:28:07) 姜洋说：比如说管理者完成目标的五步法，是哪五步，到了这里没有几个业务员回答清楚，包括我们几个销售总监不清楚五步是分哪五步，他还在卖我的产品，

    (16:28:15) 姜洋说：为什么业绩不好？那是因为你根本不去研究你的产品，你没有产品专家，所以你没有办法影响客户的心理，所以你的销量不好。

    (16:28:42) 姜洋说：所以功夫在室外，你要多去学习，每天你至少拿出一个固定的时间来学习你销售的产品行业专业知识，总结一下三个平台，第一个就是诚实，第二个要精明，第三个是专家，你有了这三个，你就可以影响它的客户心理。

    (16:29:03) 主持人说：其实我觉得姜老师跟大家说的非常好，我们作为销售或者说我们作为消费者自己去感受的时候，你也会感觉到这样，如果他给你介绍一个化妆品，

    (16:29:06) 主持人说：如果他自己本身皮肤很差，或者本身自己不太说得清楚这个化妆品的用途，那你肯定产生一种不信任感，他不是专家，

    (16:30:02) 主持人说：我在买东西的时候，我就经常会打折，其实销售人员第一印象和专业程度非常重要。

    (16:30:09) 姜洋说：接下来我介绍第三层，在你报价的过程当中，销售谈判前面讲到三个平台，现在给大家讲三个阶段，就是你在给客户报价的时候和谈判的过程当中，这三个阶段当中第一个阶段就是试探阶段，第二个阶段是确定阶段，

    (16:30:17) 姜洋说：第三个阶段就是双赢的阶段，你给客户谈判的时候，这里不同的阶段运用不同的心理学，第一个试探，有的业务员报价的时候胆战心惊，我的培训课程每天6万块钱，有的业务员说姜老师，报六万块钱客户行吗？

    (16:30:53) 姜洋说：他就不敢报，假如说是两百万，你敢不敢报？很多人都想赚一点钱，就是不敢把这个价钱报出去，所以你不敢试探，所以当你不敢试探的时候，你就发现不了客户的真正需求。

    (16:30:56) 姜洋说：所以你只有试探报价，你才能把谈判当中的一些假象排除掉，就是一天五万或者是六万，一所学校两百万，

    (16:31:29) 姜洋说：看看客户的反馈，是不是真的客户，他是在做间谍了？我以前做销售的时候经常遇到间谍，比如说他是阿里巴巴毕业的他问我阿里巴巴的事情，别的英语学校的课程来问我，谈着谈着我就知道他是间谍，这是试探阶段，

    (16:31:35) 姜洋说：第二个要试探出客户的真正需求，你怎么知道这个人的能力没有这么多？你为什么自己没有报价就胆战心惊了？你怎么知道他没有那么多钱？

    (16:32:12) 姜洋说：你这个时候勇敢的报出去，看看他的反馈是什么，他真正的需求是什么，这是第二点，第三点经过试探，你要发现底线在那哪里有，有的人一说五万，他想平常只有一万，回答的预期里面就判断能不能承受，

    (16:32:15) 姜洋说：接下来还价能还到哪里去，平常如果是四万五，你胆战心惊地报了三万，那就亏了，试探出他的底线，

    (16:32:32) 姜洋说：第二个刚才我讲过，要试探出真正的需求，试探阶段非常重要，请大家注意，当你在试探的过程当中，你报价报好了，你就能够了解到对方真正的需求，有的业务员谈判的时候总觉得我在卖东西给他，所以总感觉自己处于劣势，

    (16:33:14) 姜洋说：总觉得要求人，其实你错了，当你试探出对方真正的需求以后，请大家注意，无欲则刚，只要有欲是弱的，只要对方有需求他就有弱点，我找到了他的弱点就掌握了谈判的主动权，就算我在卖东西他也在求我，这是我的感觉。

    (16:33:17) 姜洋说：我试探以后找到他的需求点，然后我控制住他的需求点，然后我就有主动权，所以我当时在EF销售，我大概一年半跑了63个城市，

    (16:33:47) 姜洋说：请大家注意我的飞行量有多远，我跑了这么多城市，我回想了一下，我请客户掏钱吃饭的次数不超过三次，都是要买我连锁的人请我吃饭，并且请的都是不错的餐厅，

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