一位北京地产经纪人“人精”自述

　　（编者注：FT中文网实习生韦凌云采访了一位北京地产经纪人，以下便是这位自称“人精”的地产经纪人的自述。）

　　作为地产中介公司的经纪人，什么人都可能碰到，我们也就练就成人们所谓的“人精”。但我们这样的“人精”无一不是在“大风大浪”里过来的，比如我从2007年至今所经历的。

　　2003年春，非典肆虐，原定于5月结婚的我不得不将时间推至8月。婚后，感觉不一样了，因为要养家。

　　此时我在北京西边门头沟区的一家四星级宾馆的健身房当游泳主管，之前当了8年游泳救生员的我，还拿过北京市最佳游泳救生员的称号。但干这一行承受着外人不知的巨大精神压力——每隔一两年酒店游泳池就有醉酒溺水身亡的人——而且一个月才挣一千多块，实在也太少了。

　　结婚时没有房子，也不知道要买二手房——那时二手房政策还没完全放开，不好买——我们只好租房，租房也难，到处找不到房源。一个月房租650块，对我来说还是有些贵。于是，也就这时，我下定决心离开宾馆，告别泳池。

　　在接下来的三年时间里，我做过面膜销售，卖过保险，但都不太长久。

　　2007年，妻子也不想在原来公司干了，她没事就去二手房市场转了几次，还歪打正着地加入了一家二手房中介公司做销售，也就是经纪人。这一做不要紧，第一个月的工资就超过了一万块，这可是原来大半年的收入啊。我一见，正好也赋闲在家，就立即在门头沟“物色”了一家底薪比较高的地产中介公司也作起经纪人来了。

　　于是，在接下来的两年多时间里，我经历了地产市场的起起伏伏：从2007年房价的浪尖跌倒2008年的谷底，再感受今年上半年的迅速回暖，以及现在的“悬空”状态，市场熔炉的温度变化无常啊。

　　2007年8月3日，我正式入职那家地产中介公司。“点”还特正，当天就有个客户来问哪里有房子卖，同事和我说你带他到那看看去，人家一看房，立即拍板说：“好，买了。”第一套房子就这样异常顺利地卖出去了，真是开门红。8月15日，那一天我就卖出了两套房子，这在门头沟地产圈也算轰动的了，因为我们公司当时在这里的业绩一直不好，店少，最好的店一个月才能做一万多块的业绩。

　　2007年的二手房房价一直在涨，门头沟的业主特别“嚣张”。

　　当年10月，有一套130平米的房子，卖家标价110万，此时房价正不停地涨，我去交定金时，途中消息不知被谁泄露。此时有个想拆台的经纪人给这个业主打电话，说他有个买家接受更高的价格，但现在过不来，让卖家等。卖家说行。等我到了，卖家说房价涨到115万，你的客户接受就收定金，不接受就罢了。

　　我只好拿着定金回来，和买家商量，突然涨了5万，人家当然不答应。但这房子确实不错，我的买家又考虑了两天，决定还是买。但一问，卖家又涨了5万！最后没谈成，但这个房子卖家以为能一直涨上去，没想到2008年春天房价开始跌了，他一直没卖出，后悔得不得了。

　　2007年底，我所在的店为了强化竞争，分成A、B两个组，但也出现上述互相拆台的情况，我不让你签成，我的客户就有了机会，坏一点的，即便我还没有客户我也不能让你签。不过，我的业绩不错，2007年12月，我就做3万多的业绩，交易了3套房子。

　　做中介这一行，碰到的人形形色色，他们更是“人精”。我们店里有个女经纪人有次挺委屈，她在房子成交前被卖家百般刁难，几乎每晚回到家都哭一次。终于等到房子过户了，但买家又不满卖家先前的蛮横态度，但又不直接找卖主出气，整天还来向经纪人挑刺。经纪人真是两面不是人啊！

　　2007年，北京房价就这样一个劲地涨，卖房的业主更有底气了。我遇到个卖家原先已经收了买家一万元定金，面签那天，卖家想要更多的定金，买家开车回家又取来两万。但业主还想要，甚至想抬价，结果买卖双方就在楼上“叮当叮当”打起来了。

　　我所在的地产中介公司的区域经理是全北京市选拔的，2007年5月门头沟区来了个新经理，赶的“点”正，创造了一个辉煌，业绩一直升高。11月到最高点。新任区经理来门头沟之前做过调查，门头沟二手房市场整体相当好，曾在全北京排第二，每个月的房子成交100至300套，但我所在公司的业绩并不佳。

　　2008年1月，开始大家工作都不错，但谁能想到，1月底开始，房价“噌”一下就开始跌了！

　　我打电话给一些买家，对方都说先等等看吧，不急着买，说不定能降更多。几乎所有人都感觉房价确实要降了，突然一夜之间就都有这种想法。我店里的业绩开始不好了。

　　2月，我被提拔为店长，受命于危难。而之后在门头沟店的几个月内，我拿的一直都是保底工资——我们公司有规定：店长在店里每月业绩超过4万元以上才有提成，以下的只拿基本工资。而2008年门头沟我们公司最惨的时候每月的总业绩还不到一万元。

　　此时，那个曾经创造辉煌的区域经理业绩直线下降，最后被淘汰了。新任区经理第一次给我们开会时说：“当公司运营部总监打电话让我来门头沟时，我趴在桌上差点哭出来。”大家都知道，这时，又来的是这里，肯定是“死”。

　　2008年7月，就在我调到公司门头沟另一家当店长不久，这位新任区经理召集所有公司门头沟员工开会，宣布公司门头沟“撤区”！我们扛不住了。

　　2008年，地产市场的下滑让所有地产中介公司都遭受着严冬，门前冷落甚至关门闭户。曾经在门头沟二手房交易市场里表现最好的公司也从原来30多家店减少到15家，还有的小中介公司干脆就倒闭了。

　　8月奥运会期间，房价跌到低谷。地产中介公司纷纷裁人。此时的我已离开了门头沟，我来到一家地产中介公司位于石景山区的店，门脸后面就是一处大型住宅社区，我曾经的同事则纷纷“转业”了。

　　市场就是这样没有逻辑。9月份开始，北京房屋销售价格连续3个月环比下降，但一到10月，二手房价就不再下降了，不过直到11月也没见涨。这是最考验人的时候了。

　　没过几天，来公司查询信息的买卖双方多了起来，但依然成交的少。数据说，11月北京房价环比降幅进一步扩大，其中二手房价环比下降了1.5%，为近年的最大降幅。有个卖家当时就说，“现在不卖房子还等跌到什么时候啊！”他卖了90平方米的房子，这个四、五环间位置的房价此时是每平米1万元，他卖了90万——不过，要是他再等三个月，估计能多卖30万元——2008年11月底12月初，交易量突然放大了！

　　2008年12月，我所在的地产中介公司开始制定宏图规划了，希望2009年全年做到几个亿，其实到2009年7月时，就已经完成了全年任务的120%，几乎月月破纪录。

　　公开资料说，2009年前三个季度北京的二手房市场实际过户总量148646套，超越近四年来全年的过户成交水平。

　　不过，一波三折，有涨就有跌。

　　今年8月开始，我明显感到来店里查询信息的人又开始减少了，甚至有时我和同事在门口闲聊天，半天也不见人来。这无疑是可怕的。

　　我们公司今年曾规定，每月业绩不到8000元的个人，要集体开会研究分析为什么没卖出多几套房子。这样的会我们1月至6月都开了，但到了8月就不敢开了，因为没卖出房子的经纪人太多了，要开会就是一个地区大半员工的会议了。一方面房源在逐步增多，一方面观望的客户又越来越多，房子就等在那里。

　　9月份开始，二手房成交量开始下降。一般每年9、10月份成交量都会有下降，虽然肯定比以前的最低点高不少——但这究竟是上升期的结束还是短暂的回调呢？

　　9月，我们店的总业绩是30万，10月估计也就10万多。你要问我为了几个月的行情怎么样，我会告诉你：记得我讲过的2007年底前的红火吗？

　　注：本文仅代表作者本人观点。