探究960万保险金：巨额理赔为何更能引起关注

近期，人保寿险服务热线呼入量猛增，内容大多数是前来咨询畅享人生保险，原因是法航空难中的一位中国公民投保该保险，或将得到960万元的保险金。无独有偶，太保也因理赔2名乘坐法航客户而接到了大量咨询君安行保险的电话。

灾难来临之后保险公司业务量快速上升，这在国内已经不是第一次了，也似乎成为保险消费的一大特点。近年来，从台风到雪灾再到地震，只要有重大灾害发生，保险公司接到关于意外险、家财险、企财险的咨询就会大量增加，消费者纷纷主动上门要求投保或者增加保额。

从保障范围来看，畅享人生只是一款普通的年金产品，再附加交通工具意外险；君安行则是一款纯交通意外险。相比其他经过大量宣传的保险产品，畅享人生、君安行等保险能够在短期内赢得消费者关注，关键在于消费者实实在在感受到了保险保障的作用。

保险是一种对未来不确定风险的转嫁，消费者投保一般更注重保险公司的履约能力，以及保险产品真正的保障力度，因此巨额赔案的发生往往能够引起更多的消费关注。

据此，笔者以为目前国内保险市场，保险公司和销售人员对保险消费者的教育引导正在走入误区。产险方面，不论是保险公司还是销售人员，总是把价格优势作为销售主要手段，培养消费者以价格高低购买的习惯，对费率要求愈益苛刻。寿险方面，产品的理财功能在销售时被着重突出介绍，导致消费者不是按保障需求而是根据收益率来选择险种投保，传统寿险产品市场占有率逐年下降。

一段时间以来，正是这种将非主流作为保险产品主打功能的销售方式，严重阻碍了消费者保险保障意识的成长。同时，这种销售模式还直接导致保险产品之间的内耗。以致于当股市行情好的时候，传统寿险的市场占有率下降，退保率上升；当股市萎靡不振时，投资型保险因收益率下降，引发退保。

这就提醒保险公司，对市场的培育一定要对症下药。尤其是目前，在我国全部个人金融产品体系中，保险产品的占比还很低。换句话说，就是消费者手中已经持有了许多非保险类金融产品，而这些产品大多数是以投资理财功能见长的。所以，保险公司在销售过程中，必须将保障功能的宣传作为首要任务，甚至可以只谈保障。

此外，保险公司还应该合理配置品牌与保障宣传投入的比重。有专家认为，在保险业发展的初期阶段，整个行业形象仍处于社会较低的水平，多数消费者并不会因为某一家公司在品牌上的大量投入，而影响其是否购买保险产品的决定。最终促使消费者决定是否购买保险的因素，更多的还在于消费者本身保险意识是否达到一定层次，并且因此萌生了保障需求。

保险公司应将保险保障意识的培育作为产品销售的首选条件。只有这样，消费者才能切实了解自身的保障需求，保险业才能发挥财务稳定器的作用。