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二、确立标准，选择核心小终端
在确立“聚焦核心小终端”的策略后，邹总便着手“核心小终端”的寻找工作，邹总认为选择核心小终端必须考虑以下因素和条件：
1、地理位置好：最好在当地农贸市场的边上，这样可以保证足够的客流量，有利于将来促销活动的开展； 2、销售基础好：与周围其他小超市相比，该超市日化产品的总体销量相对较高；3、顾客口碑好：周围顾客对该店的评价如何，直接影响着产品进店后的销售；
4、操作扣点高：结合产品的成本状况考虑，只有确保一定的产品毛利，才能为将来的终端推广提供足够的费用空间；
5、经营理念好：超市老板较容易接受现款合作，同时乐于接受“终端包装”和“促销活动”的理念，便于今后终端推广工作中，争取更多的店方理解和支持：
三、洞察需求，授道解惑促合作
众所周知，作为一个新品牌，想做现款也需要转换思路，不仅仅是自己转变思路，还要帮助中小超市的老板转变思路，让他们打消做现款的过虑。
1、通过沟通，了解他们做现款过虑的原因所在。邹总经调研发现，一般乡镇超市的老板现款操作最担心的问题就是产品的质量、走货情况及厂家的支持力度如何；同时乡镇超市相对于城里的大超市而言，店老板较缺乏专业的化妆品操作手法，因此他们渴望获得厂方营销人员专业的销售指导。
2、认真分析，针对性地消除他们做现款的过虑。针对乡镇超市老板渴望获得厂方营销人员专业指导的需求，邹总始终会以“超市专家”的身份高姿态介入，结合介绍成功的案例，帮助这些店老板分析珀妮雅品牌化妆品的优势所在及快速提升销量的办法，树立信心；针对乡镇超市老板对产品质量和服务的过虑，邹总会重点向店老板宣传珀妮雅品牌是帮助家乐福和沃儿玛等国际大卖场做OEM的大公司，目前珀妮雅品牌化妆品已经覆盖全国各省市，在山东、河南等市场已是当地的名牌产品。
3、摆正姿态，以公司统一政策的说辞增强其信心。当超市老板为做现款而犹豫不决时，邹总会明确告诉他们，A品牌厂家有严格规定，对于小网点一律按5折供货，但前提必须是现款，而且限量供货，每个网点首批只允许进1000元的产品，公司对经营较好的网点可以定期帮助做促销活动；并且邹总会特别明确地告诉店老板在阜阳其他乡镇的超市A品牌都是现款操作的。
