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2003年，练明洪先生加盟永康市白马砂轮厂，作为公司的第一位外贸业务员，他陪伴着白马砂轮厂走上了企业的自主外贸之旅。四年时间如白驹过隙，当年外贸业务为零的白马砂轮厂，现在的外销情况如何？带着疑问，我们第二次拜访了练先生。
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成立于1990年的白马砂轮厂一直以内销为主，到了03年才开始向海外市场发展。“为了完成从内销到外销的转变，我们利用展会、媒体广告、电子商务三种方式拓展海外市场。”练先生介绍道。
“从投入成本和长期效果来看，电子商务对外贸业务发展的推进无疑更为明显。我们在03年6月成为阿里巴巴‘中国供应商’会员，每天都能收到1、2封来自网上的买家询盘。网络贸易将我们的产品销售到全球各地。”
让我们来看一下白马砂轮厂近年来的出口情况：
逐年上升的出口业绩就是练先生和他的外贸团队努力付出的最好证明。如今白马砂轮厂的外贸部已经从当年的一个人扩大到四个人。
成交的买家中，让练先生印象深刻的是一位欧洲客户，那还是发生在03年12月的事。
“我们收到客户发来的询盘，初步回复后，感觉对方是非常有实力的买家。当时我们通过电子商务成交的多是一些小试单，也期待着结识大买家，但我们没有急于求成，在看了对方发来的样品照片后，我们直言不讳地告诉他，我们可以生产哪些样品，无法完成哪些样品，预期成本是多少等等。我们具体、详细的回复让客户非常满意，于是顺利签下了6万多美元的订单。事后这位买家见面时告诉我，当时参与竞争的国内供应商很多，是我的坦诚赢得了他的信任。”
这件事给练先生的启示是：对于业务员而言，知彼知己，方能百战不殆。了解产品、了解客户需求，对询盘买家进行准确定位，这些都是吸引客户的核心优势。所以说，做生意是“产品+人品”。
展会、电子商务的组合拳
从03年下半年开始，练先生就代表公司参加广交会，并陆续选择了国外的专业展会。说起展会与电子商务的话题，他感触颇多。
“广交会是国内供应商走出海外的一大平台，虽然效果显著，但成本也较高。每届展会前我们都会做一些准备，比如我们通过阿里巴巴国际站结识了不少国外买家，一直在等待见面的机会，利用广交会或出国参展的机会，我们可以约见买家。
可以说，展会的费用高、效果快，但持续时间短；而电子商务的成本较低、效果慢，但持续时间长。各有各的好处，如果能有效地结合运用，将对企业拓展外贸业务大有裨益。
总而言之，电子商务是一项系统工程，需要与企业自己的实际情况相结合，循序渐进才能取得预期成效。”
附
《永康白马的电子商务故事》（上）
受访人：永康市白马砂轮厂 外贸部 练明洪先生
2007年7月 Even采访整理
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