一年238万$ 如何与国际买家做生意

——一年收获238万美元 如何与国际买家做生意？

    直播时间：4月7日（周四）16：00－17：30

    容纳人数：500人

    特邀嘉宾：王群，杭州凯瑞服饰有限公司外贸部经理。她是一个喜欢每天骑自行车上班的人，她说她喜欢挑战，不喜欢做生意，她常形容自己是一个不安分守己的人，她还梦想自己能在有生之年写一本书……

    背景介绍：杭州凯瑞服饰有限公司是一家以经营出口外箱包、礼品等以及国内品牌服饰营销的出口型公司，具有10年的贸易出口历史，2003年7月，凯瑞服饰果断地放弃大部分通过传统渠道联系的老客户，选择电子商务开展出口贸易。一切从零开始后，截止2004年底，凯瑞服饰通过电子商务的出口额达到238万美元。

(以下是直播实录)

    王群说: 大家好，今天我到这里来很高兴！作为电子商务，我也是刚入门，希望能跟大家做一些沟通！

主持人说: 请问您是什么时候开始关注电子商务的，因为什么原因考虑加入alibaba的？

    王群说: 其实当初也是很偶然的！

    王群说: 其实是因为总经理是有名的网虫，公司内贸部门早就启用了他设计的远程数据管理系统，所以他对电子商务早就看好。

    王群说: 98年开始关注一些B2B网站,只是那个时候大家顾虑太多,也没有太大的信心.2001年公司老总尝试注册了免费会员,以此让公司业务部能循序渐进的进入电子商务，一直到现在成为两年的中国供应商。

    王群说: 98年开始关注一些B2B网站,只是那个时候大家顾虑太多,也没有太大的信心

    王群说: 2001年公司老总尝试注册了免费会员,以此让公司业务部能循序渐进的进入电子商务，一直到现在成为两年的中国供应商。

    主持人说: 记得第一笔生意的经历吗？

    王群说: 记得，记忆很清楚！

    王群说: 是一家荷兰的企业

    王群说: 03年末，公司终于迎来了加入“中国供应商”后的第一笔订单，成交金额只有1270美金，这在我们以往的定单中从没有接过这么小金额。

    王群说: 这位客人在MAIL中提到因为业务顺道要来公司考察，我们礼貌的回信中表示真诚的欢迎。

    王群说: 当在约定见面之前我整理会谈资料时，留意了一下了这位客人的名字，就查了公司备忘录，发现7个多月里我们每个星期给他报一次价格。

    王群说: 每个月给他寄一次样品，直到最近的2个月他没有再回复我们的回访，我们也似乎淡忘了他。

    王群说: 而从早上的MAIL内容中看出，这位客人也显然忘记他曾经和我们联系过了，我当时就有些激动，就仔细地做了这份见面的“功课”。

    王群说: 客人见面那天我们按照正常谈判进行，只是我们做了一个小动作，在提供报价单时，我们在其中夹了之前的MAIL复印件、样品寄样清单以及回复信件。

    主持人说: 你记得前后发过大概几封mail呢？

    王群说: 大概五个月吧！

    王群说: 对方下了三千的定单，定量虽然很小，但是对方的坦诚感动了我！

    王群说: 利润虽然很薄！

    王群说: 我们前后沟通时间不到20分钟，我们没有说任何话。

    王群说: 对方就翻了足足十分钟的所有资料，什么也没说。

    王群说: 虽然单子很小，但是意义非常不一般。

    王群说: 这是我们公司走上电子商务的第一步！

    主持人说: 你们到现在跟这个客人一共做了多少比单子呢？

    王群说: 已经做了好几笔了的

    主持人说: 你们在选择客户上有什么要求么？

    王群说: 作为供应商，我们是没有资格说要求的。买卖双方是平等的！

    王群说: 贸易双方就象谈恋爱一般

    王群说: 做生意跟生活是一样的

    王群说: 摆正自己的位置，放正心态是很重要的！

    主持人说: 当初你们作为一家贸易公司，放弃了所有原来的传统模式和渠道

    主持人说: 放弃了以前的老客户，是怎么考虑的？

    王群说: 我们的老客户确实给我们也带来了很多利益，跟老客户合作的时候年利润空间也很大

    王群说: 但是存在很多问题在里面

    王群说: 这些老客户是很传统的

    王群说: 由于单纯依靠老客户下订单，他们就是我们的‘上帝’，所以他们的任何要求我们不敢怠慢

    王群说: 而他们对价格的苛刻更让我们有时候很难做

    王群说: 而且你也知道中国人有个人情的问题在里面

    王群说: 因为人情问题，对方出现问题的时候，我们很难处理。

    主持人说: 我想问下，你们很多老客户都存在多少的问题吗？

    王群说: 是的，多少都有写问题的。我们当时是给所有不准备继续合作的老客户发了邮件。

    王群说: 其实我们不是真正不跟他们做生意合作了的

    王群说: 只是借此机会我们筛选了诚信的遵守游戏规则的客户

    王群说: 我们单独成立了部门负责跟老客户继续保持业务联系

    王群说: 老客户的沟通，我们有时候也会利用网络跟他们联络

    王群说: 但是我们也知道他们还是比较传统的，所以我们成立单独部门和厂处理跟他们间的合作

    主持人说: 你们的电子商务部门是独立的吗？有几个人负责？你觉得人够么？

    王群说: 现在有的时候反馈回盘寻盘多的时候会有50多封

    王群说: 人手真的不够用了的，呵呵

    王群说: 我记得收到50封寻盘的邮件的时候那天正好是我生日

    王群说: 当时真的忙不过来了的。特别想给自己放个假！

    主持人说: 3、 听说你们在非典的时候开始加入阿里巴巴的，那时候大概有近大半年的时间没有订单。

    主持人说: 你认为电子商务有想象中的那么美好么？

    王群说: 呵呵,那段时间我们真正走进一个低谷中,本来在广交会回来要自动隔离无法正常工作

    王群说: 又是遇到非典问题影响了我们正常业务，业务部的同事们脸上没有往日的笑容

    王群说: 整天都是打样，回盘，但就是没定单，确实很苦恼的

    主持人说: 当时这样的状况下，你们应该是亏了吧？

    王群说: 是的，亏了的，但是我们的老总很好，一直给我们打气，鼓励我们

    王群说: 他说我们要有耐心，我们要等三年，电子商务要等三年以后我们才回丰收

    主持人说: 那么当时你们有抱怨过alibaba吗？

    王群说: 抱怨alibaba？为什么要抱怨alibaba呢！

    王群说: 我们老总说进门都是客，他们来寻盘就是我们的客人

    王群说: 我们照样要好好接待！

    王群说: 任何事情先要从自身出发，做好自己的本职

    王群说: 我曾经参加过alibaba的培训

    王群说: 我跟培训师交流的时候发现自己在处理回盘寻盘的时候还是存在蛮多问题的

    王群说: 我觉得多跟客户经理，服务人员沟通交流，你可以学到很多很多！

    王群说: 我们的前任客户经理曾经给我过一个很好的启发和建议

    王群说: 他问我你在跟你的客户发样品的时候你发的是什么？

    王群说: 我说就是样品和相关资料啊

    王群说: 然后alibaba的客户经理就说你为什么不在里面多放一件小礼品呢？

    王群说: 当时我也觉得很受启发，但是并为去执行什么

    王群说: 但是后来我很意外，第二天他拿了一些中国结过来看我，跟我说你可以放一些特别的礼物在你的样品里

    王群说: 后来我很感动，也就是这样，后来我跟很多客户这么做了

    王群说: 效果非常好，客人们都很感动

    主持人说: 我记得曾经采访过一个客户，他说他的成功就来自比别人多一份耐心，您觉得呢？

    王群说: 是的，我很赞同。不仅要多一分耐心，毅力。同时我要补充一点

    王群说: 就是要比别人快一步！

    王群说: 比别人快一步你才可能胜

    王群说: 每天上班第一件事情就是处理回盘和寻盘邮件

    主持人说: 你们一般回复邮件是多长时间呢？

    王群说: 20分钟

    主持人说: 我们有很多客户都认为邮件当天回复即可，您认为呢？

    王群说: 我个人认为，当天回复是不够的。

    王群说: 我一般跟客户的回复，都保留在20分钟

    王群说: 而且我现在有一个习惯，就是尽可能利用贸易通等及时沟通工具跟在线的客户利马沟通

    主持人说: 你们的客户中有好几家国际客户是德国的大买家，你能谈谈跟他们是怎么合作的吗？

    王群说: 好的，跟这些德国的大买家合作其实前期是难的

    王群说: 你知道德国人是很传统的保守的

    王群说: 前后沟通了蛮长时间的，但是他们的特点是追求速度

    主持人说: 网友风吹来的砂问：我想问王群，但你遇到一个情绪化的客户，你应该怎么做呢？

    王群说: 你先要了解地方是哪个国家的客人，其次你要沉稳下来

    王群说: 他很情绪化，你必须要求自己一定要沉淀下来

    王群说: 否则谈判很难继续的

    王群说: 我遇到过这样的客户的

    王群说: 但是你也知道任何谈判贸易都是有程序的

    王群说: 所以你跟他谈程序化

    王群说: 大家一条条过，我们来谈

    王群说: ok一条过一条，当碰到分歧的时候，我们来说为什么

    王群说: 还有我们定力一定要好

    王群说: 我们要抓住主动权

    王群说: 不要受对方的牵制

    主持人说: 好的，谢谢你的回答

    主持人说: 我们继续刚才的访谈

    王群说: 速度要快是首先必须的

    王群说: 其次就是诚实

    王群说: 当你碰到困难的时候，我们一定要坦诚跟对方说

    王群说: 你在开始的时候就要跟对方说清楚什么是可以做到的，什么又是有困难的

    王群说: 坦诚很重要

    王群说: 再接下来就是严格管理

    王群说: 对于对方要的产品，在我们的流水线上生产的时候要严格保管

    王群说: 质量很重要，品牌非常重要

    王群说: logo在他们看来就是他们的生命

    王群说: 1000万个产品你一定要严格把关

    王群说: 不能要丝毫的马虎

    主持人说: 国际大买家应该是对产品很苛刻的？

    王群说: 其实如果你是个买家的话，你也应该能够理解的

    王群说: 你去商场买东西，你肯定也会很在乎产品的质量的

    王群说: 另外，我们跟我们的员工，厂里的车间工人关系是很融洽的

    王群说: 我们的质量来自于我们公司的人文管理

    王群说: 我们公司的培训一般是一个月一次

    王群说: 企业文化非常重要

    主持人说: 您口才那么好，您是公司的讲师吗？

    王群说: 呵呵，我们有专门的部门，人力资源部门负责这方面的工作的

    主持人说: 你们公司现在基本是做到杜绝次品么？

    王群说: 是的，我们对次品很严格的

    王群说: 虽然我们的大买家也会要求购买次品的，但是我们一般不会给他们的

    王群说: 因为我们不能让次品流传出国门

    王群说: 我们的次品率是1%左右

    王群说: 这个次品率其实我们认为真的已经很大了的

    王群说: 因为他们是大买家，单子大，所以这样次品率蛮大的

    王群说: 其实我们比客户更苛刻

    王群说: 有时候他们觉得修补下就可以的产品我们都坚决说no！

    主持人说: 目前你们有多少家固定的国际大买家？

    王群说: 4家

    王群说: 2004年网上成交金额大约是USD202万左右

    王群说: 我们感觉现在有一种扬眉吐气的感觉

    王群说: 我觉得电子商务就象妈妈十月怀胎

    王群说: 只有前面很好的孕育过程，我们才有今天的成绩

    王群说: 我们老总今年没给我们定目标

    王群说: 不给我们任何压力

    王群说: 我们自己给自己定了一个目标是要翻一翻

    王群说: 有些朋友认为500万算什么呀，我一张单子就能做了的

    王群说: 我记得参加alibaba百年客户的培训

    王群说: 我跟一个来自大连的也来参加培训的老板交流

    王群说: 我问他你成交额大概是多少

    王群说: 他很谦虚的说，很少的，大约300万吧

    王群说: 我当时觉得很惊讶的！

    主持人说: 好的，下面我们来看看网友的问题吧！

    主持人说: 网友功在信息时代：想请问王小姐,有没有一些失败的教训要同大家分享一下?

    王群说: 客人问你要样品的时候最好要提供样品费

    王群说: 如果对方要你提供免费样品，你也可以，但是快递费用一定不可以免费

    王群说: 还有就是你一定要事先咨询对方的诚信方面的相关资料

    王群说: 一定要注意在寄样品前咨询和查询对方的诚信问题

    王群说: 要善于保护自己

    主持人说: 恩，好的

    主持人说: 我们来看下一个问题

    主持人说: 论坛网友问题：取得网络贸易优势。需要具备备那些条件。怎样运作才最直接、最快、最有效果。

    王群说: 我不是很清楚你是参加alibaba哪一个体系的会员？这个还是要根据你参与的网络会员体系来看的

    主持人说: 论坛网友问题：看了贵公司的资料，你们作为一家具有10年出口贸易经验的公司，应该具有稳定的海外客户资源，可放弃大部分的国外老客户，一切从零开始。 为什么？这不是将企业推向绝境吗？

    王群说: 我们没有绝对的坎掉老客户，其实我们是有独立的部门去接待老客户的

    王群说: 我们保留下来的老客户其实就是进行筛选过的质量很高的客户

    王群说: 不好的客户就应该当机立断坎了

    王群说: 否则是不利于我们企业发展的

    主持人说: 保留下来的大概有多少？

    王群说: 留下来大约有40%的客户

    王群说: 我们现在电子商务的客户比重大约占到客户的80%了

    王群说: 你知道电子商务速度多少快啊

    王群说: 一键就发出去了的

    王群说: 你知道杭州有个问题比较严重就是大热天停电

    王群说: 我们当时就是几个人到处跑，你家停电去我家，我家停电去你家

    王群说: 激情特别高，呵呵

    主持人说: 网友问：想请问王小姐,有跟日本人做生意吗？现在心态是不是不一样了??

    王群说: 说实话，做贸易是没有国界的

    王群说: 对于我来说，对于日本的买家我就是摆正自己的心态，还有就是一定要保留自尊

    王群说: 我把他们是一视同仁的，对于他们我只知道他们只是我的客人，我只把他们当商人对待

    主持人说: 太阳雨问：请问怎么在网上做好自己的产品？在看见，也摸不着的情况下，怎么让客户相信？

    王群说: 首先是要诚信，其次是要做好网上的样品间

    王群说: 再一个就是如果资金足够的话，建立自己的网站

    主持人说: 思路629问：发出第一封邮件后，如没有任何回复怎么办？我们公司有自己的进出口权，可不知如何操作？

    王群说: 如果是出口贸易不懂的话，可以去专门学习一下专业的知识

    王群说: 然后可以跟一些朋友了解下

    王群说: 然后你可以跟对方做一个回访

    王群说: 以诚恳的态度询问存在的具体问题

    王群说: 如果对方是诚心跟你想做生意的，那么回访后一定会有反馈的

    王群说: 我们就有过这样的经历

    王群说: 对方回访的时候跟我们说你的价格太高了

    王群说: 那么我们就跟他们进一步进行沟通和交流

    王群说: 只要你态度诚恳，真心解决问题就一定能做

    主持人说: qiuchuanvincent问：请问在货物出口流程中，您是如何选择货代的？

    王群说: 货代首先是找大的货代公司

    王群说: 其次不要贸然的去跟你的客户推荐货代公司

    王群说: 对于我们的大买家我们一般是小心处理的，我们都要求对方自己寻找

    王群说: 有些大买家其实是有认定的货代公司的，不需要我们来帮他们寻找

    王群说: 一般要寻找货代都是一些比较小的买家

    主持人说: TIGER问：我是在国外的,想问问如何能找到好的工厂,我很多定单都是因为品质问题而飞了！

    王群说: 可以找我啊！

    主持人说: 论坛网友问题：今年7月份就要大学毕业了，很想到大公司去锻炼锻炼，学习正规的外贸操作流程，可是父母苦心经营了十几年的出口工厂却需要我来接班。

    主持人说: 我拿不定主意，我本来就是个很要强的女孩，一心想到国外见识见识，难道要留在一个小城市闭门造车吗？好想和王群老师那样，做出不平凡的事情来啊，不知道怎么去实现。

    王群说: 这个问题跟贸易呢关系不是很大，但是我想以一个姐姐的身份给她一些建议

    王群说: 人生梦想就象一个大圆圈，当你走了一大圈后，其实很有可能就走出了你的梦想的那个大圆圈里了

    主持人说: 不会游泳的鱼说：王女士,公司不支持做英文网站,我也是第一次接触外贸,可怎么办呢?

    王群说: 我不是很了解他们公司的结构

    王群说: 如果他们不是专门做出口的，那么不需要纯粹的做英文网站

    王群说: 我们公司的网站是我当时一手操办起来的

    王群说: 刚开始电子商务的时候其实没必要做纯英文的

    王群说: 刚开始的时候可以慢些，不要急

    王群说: 可以中英文结合

    主持人说: 太阳雨：我想问王群，当你的报价同你的竟争对手一样时，客户在选择那一个供应商时

    主持人说: 你接下存在沟通问题么？

    王群说: 除了特别的很难翻译的品名外，一般不存在沟通问题

    主持人说: 你的电子商务有三个人组成，一个做样品，一个寻价，一个回盘，这三人的角色是怎么样的？

    王群说: 首先是一个人先将我们的产品先发布到网络上

    王群说: 去展示我们的产品

    王群说: 接下来就是处理样品的人去寄样等工作

    王群说: 然后就是我们的后方的工厂给我们鼎立的支持

    王群说: 我们三个人的合作是非常默契的

    王群说: 整个过程中衔接的很好，而且大家上手都很轻松！

    主持人说: lanbridge问：您觉得和国外的客户沟通最大的困难是什么？

    王群说: 跟客户的沟通其实是不存在问题的，要保持一个诚恳的态度就可以感化对方

    主持人说: 蓝蓝蓝问：起初做外贸怎么去找客户啊？请王群女士指点迷津！

    王群说: 我想知道你是在哪里的呢？是在公司还是在家里的呢？

    王群说: 当你没有任何基础的时候千万不要选择做外贸

    王群说: 你可以先选择学单证

    王群说: 单证是一个很大的课题

    王群说: 虽然它很枯燥，但是慢慢学，可以学到很多最基础的外贸知识

    王群说: 做外贸真的需要一点点学，一点点积累经验！

    主持人说: 坛网友问题：我一出来后幸运的接触到外贸业务这一行．

    主持人说: 现在心理一天到晚就想如何做．但是现在在公司里只做跟单．

    主持人说: 船务全过程．工厂也有很好的产品．我该如何做下去?我也不知道如何做起来了?如何能找到厂家? 很希望得到您的指点！

    王群说: 你要学习很多东西，外贸是个很好的职业，我选择了它整整十年

    王群说: 我以前是学幼儿师范的，但是我选择了这个工作，我既然当初选择了那么我就应该把他做好

    王群说: 我做任何事情要么不做，要么就一定要把他作好

    王群说: 现在年轻人真的蛮苦恼的

    王群说: 我记得书里有句话

    王群说: 30岁前你可以允许自己做任何事情

    王群说: 允许自己反错误

    王群说: 但是30岁后你就没时间了的

    主持人说: 约定问：我想问一下王女士，你是这样处理你的工作与家庭的？

    王群说: 我是一个非常好的女人

    王群说: 我喜欢做菜烧饭

    王群说: 我觉得上班和在家里都很快乐

    王群说: 我可以很好的分开家庭与生活

    王群说: 我有一个原则下班后我绝对不谈工作

    王群说: 我从来不给客人留手机号码

    王群说: 手机是我生活中的通讯工具

    王群说: 工作时间有固定电话可以联系

    王群说: 我一个月的手机费用只有90元左右，少的时候不到70

    王群说: 工作只是生活的一部分，要把工作，事业，家庭，未来区分的很好

    王群说: 就象我们家是有车的，但是我每天上班都是骑车的

    王群说: 我觉得骑车可以感受很多开车坐车是体会不到的东西

    主持人说: 刚才你说你很喜欢看散文，我想你应该是一个很懂得享受生活的女人？

    王群说: 是的，生活是要靠自己经营的

    王群说: 不满的地方你就要去妥协，解决他

    王群说: 我也是个会哭的女人，会撒娇的女人

    王群说: 其实生活真的是靠经营的

    王群说: 好好善待自己很重要！

    主持人说: 我们的直播很快就要结束了的，您还有什么想跟我们说的么？

    王群说: 我是一个很普通的人，喜欢快乐工作的人！

    王群说: 还是那句话：电子商务也好，贸易也好，首先做到诚信，还有就是做一个有尊严的中国人！

    王群说: 对于成功，我的理解是：每个人能活着就是一种成功！

    主持人说: 我们今天的直播就到此结束了的，感谢大家参与我们的这次活动，欢迎大家继续关注我们的“一千零一个网商”直播！

    主持人说: 感谢王群女士做客我们现场！