刘广付：小企业同样也能做大订单

创业前的经历
     我老家是安徽的一个偏远的农村，祖祖辈辈靠的是面朝黄土背朝天的修地球为生，（我们老家种地叫修地球），我在家是排行老大，还有个弟弟与妹妹，我爸是个比较争强好胜的人，所以我家在我们村是比较富裕的，生活还凑合着过，但是好景不长，我父亲在我9岁的时候时候得了肝炎-乙肝，那个时候是89年，那时候肝病没有现在那么好治疗，我们又是农村，所以那个时候得这样的病等于是绝症，在我看来我们家就像要家破人亡的感觉，所以心里很难受，我妈就带着我爸在我们当地一个土医生那里治病，带锅与碗再那里烧饭，所以吃住都在那里，那个时候我弟弟妹妹都小，所以都跟我爸妈在那里，家里就剩我一个人，我每天放学回来就做家务事，农村家里都喂猪，鸡，鸭，鹅，所以我回来就做这些家务事，做好了，就去写作业，吃饭基本在爷爷家吃的，有时也自己做，星期天就叫爷爷带我去看我爸爸妈妈，就这样大概有几个月过去了，记得快过年了，我爸妈回来了，别人都要办年货了，我家没有，因为我知道我家钱都给我爸爸看病花光了，但是过了几天，我看见我妈买了一蛇皮袋花生，还有腊肉什么的。。我问我妈要花生，他就用手抓了一把给我，她说这是给医生的，给了他，他就会快点把你爸病治好的，最后我才知道那个医生其实有点医术的，他师傅是我们当地很有名的土医生，全部是靠中药与偏方治病的，所以他也很精通，但是他很坏的，他为了想多赚钱，就故意把你的病拖着，让你多送点钱给他，就这样我家的钱基本都进了那个医生的口袋。
     日子就这样过着，第二年到了，我爸的病也没有完全康复，开始就家里天天不离药，吃几个月就去县城做仪器或抽血检查，就这样眼看着农村就要开始午季芒种了，（我们农村一年有两季芒种，上半年叫午季，主要是收麦子与插秧，下半年叫秋季，主要是收割稻子与种麦子）可是我爸的病没有好，肝病医生交代了，不能累，不能着急，所以我爸根本就不能干农活，农村靠的是种地，没有人干活怎么办，那就来年没有吃的，亲戚，邻居都比较可怜我们家，每天都把自己家的农活干好了，就来把我家干，当然我一个9岁的小男孩每天放学回来也一样跟着干农活，记得有一次我挑稻子被压的哭了，那次我今生也忘记不了。（农村的稻田间都是小路，所以收割的时候所有的粮食都是要肩膀一点一点的挑到家里的），慢慢的我弟弟妹妹也大了，因为家里没有一点经济来源，我妈妈只能省吃俭用，我们上学的学费都是靠收上了的粮食卖钱，穿的衣服都是别人送的，有的拿来就可以穿，我们就直接穿，有的很大，我妈妈就把用剪刀修与针线一下给我们穿，平时基本没有一点零花钱，于是我每到星期天的时候就会出去抓泥鳅与黄鳝到乡镇上区卖赚点零花钱，上初一下半学期的时候，因为中学在我们乡镇上的，有3公里远，别人家的孩子都住校的，有中午都在学校里吃中餐的，我每天都是回家吃，偶尔下大雨回不了家了才在学校吃上一顿中餐，饭是家里带米到学校食堂里换的饭票，菜是一般是5毛钱一顿就够了，有时候没有钱，就用饭票换菜吃，记得有一次我问家里要钱，那一次爸爸给了我5块钱，我高兴的要命，（因为我平时问家了要钱一般都是5毛钱，最多是1块钱的）不知道怎么就那么倒霉，到学校因为我坐在窗户边上的，搬板凳的时候板凳的腿不小心碰到了窗户上的玻璃，就这样我赔了一块玻璃3块钱，还有2块钱，我心里想3块钱呀，我可以吃一个星期的菜，碰到这么的倒霉事，没有办法，回去了也不敢跟爸爸妈妈说，唯一的办法就是自己省点，等家里人感觉给我的5块钱花完的时候才敢问他们要钱。就这样一年又过了，我初二下半年的时候没有上完，我就决定不上了，这个时候我已经15岁了，我打算出去打工，于是第一次15岁去的是我们县城边上的一个隔壁县修路的活，是跟我们村里的比我大几岁的长辈一起去的，现在想想不知道那个时候是怎么过的，干了一个星期左右，实在干不下去了，因为每天都是在外面顶着太阳用铁锹挖路基，那个脚底磨的很痛，每天吃的是食堂，菜是雪菜与包心菜，最后回去了还被我爸爸说了一通，说我没有用，比人都能干我怎么不能干，最后结工资就结100多块钱，就这样，第一次打工很失败，第二年接着第二次是去上海的嵩明岛去插秧，也是跟我们村上的人，因为我小，干活没有他们快，有很多人不愿意带我一起，因为插秧都是几个人在一起干，然后一起分钱的，我记得很清楚，40元一亩地，还好，一个人一天可以赚40元左右，就这样干了10多天，手指甲全部磨秃，直至肉，手指头都不能碰，还流血，说道这里肯定有朋友不知道怎么回事，因为那个地方的土质跟我们老家不一样，沙子很多，插秧都是用手指头，所以手指甲都磨没有了，既然这样没有办法，只有回家了，到家我数了一下钱去掉来回坐车的还赚了400多块钱，说实话那个时候赚400多，比我现在一个单赚40000还高兴，那可能是我长这么大拿过最多的一次钱，这次回去后好像第二年才出去的，也就是第三次打工，第三次是去杭州，应该是96年，我们家乡有说媒的习惯，那年因为别人给我说媒后，我家没有钱，于是快过春节的时候腊月20左右的时候，因为杭州在我心目中是个比较美的城市，所以很激动，跟一个伙伴一起去的，是去找个中学同学，最后也找到了，开始我们就晚上住他那里，白天自己出去找工作，因为没有什么技术，又加上杭州是个休闲旅游城市，我们就只能找洗碗，洗菜的饭店工作，我记得我第3天就找到了工作，工资200，吃住不包，是个小饭店里，给烧菜的师傅洗锅，还有在厨房里干些杂货。干了不记得几天了，又干不了了，因为虽然出过几次远门了，但是这次是独立一个人上班，还有快是春节了，心里不是滋味，特别想家，最后经过几番考虑在春节的前一天就是腊月29回家了，这次回家同样又被我爸说了一通，说就说吧，我因为理亏，就这样春节又过去了，春天到了，我又有了第四次打工，这次还是去杭州，但是这次去杭州就没有年底去那次好找工作了，因为上次春节很多人回家过春节，所以我几天就找到工作了，这次对找工作的人来说是忘记，大家都走老家出来，所以我找了差不多一个月也没有找到工作，还有朋友老乡那结了200多块钱，最后没有办法，去找的建筑工，就是把工地用小车推砖块与水泥的，记得是再杭州的机场路不远的一个工地上，小工工资好像是30一天，进去首先要办暂住证，一个暂住证好像是180还是150元，没有办法，想干就要办呀，就这样干了20多天，那是刚好是农历5-6月，那太阳把我晒的那个黑跟非洲人没有什么两样了，记得7.1香港回归我还去西湖边上看烟花呢，那天人真叫多呀，就这样大概又过了10天，我在也干不下去了，就在这个时候我有个亲戚叫我去广东，于是我爸叫我回家去那里，我就回去了，回去没有过几天就去了广东汕头跟潮州之间有个叫彩塘的镇，那里号称不锈钢王国，都是做不锈钢厨具为主的五金厂，因为不锈钢板做出来餐具后，没有光，我们就是给餐具抛光，工作很涨，工作时候都要带口罩，因为抛光时候灰尘到处飞，对身体有害的，但是一天要是有活干的话可以赚200—300没有问题，因为家里很穷，就这样我眼前的利益所吸引了，这样一干就是整整4年，这4年里我把家里的债务也还了，还赚到了老婆本，当然这4年中间我每年春季都有回家，我是2001年初结的婚，婚后我们俩都在那里工作，年底我们就有了现在的这个孩子，直至到了03年非典的时候，因为广东很严重，家人都要求我们回来，因为也干了4年了，中间我自己也决定不干了，但是一直没有好的工作，所以我们就决定不干了，回老家了，回老家没事我就决定去学开汽车，然后不在干那个工作了，等我车学好了后已经是下半年了，于是我就一个人有一次来了杭州，因为是刚学出来的驾驶证，没有老板愿意请你，我就找到做假证的，花了200左右，把我的初领驾驶证时间往前修改了，这样出去找工作真的找到了，工资800，吃住自己的，工资虽然低了点，但是我还是干了，一个在安琪儿市场做玩具塑料电动玩具的，我主要就是给他配货然后送到超市的配送站去，可能生意不怎么好，最后我做了几个月，我又跳到了杭州三桥边上的一个食品市场里，这个老板是做核桃的，主要是食品原料，工资1000，吃住自己的，就这样工资稍微高点了，我就叫我老婆也来了杭州，可能受这两个老板的影响，我叫我老婆在庆春路上摆夜市，这样的目的就是想学做生意，白天她就去安琪儿拿点小百货，晚上我就跟他一起去，可以因为我们没有经验，几个月下来没有一点钱赚，我们俩再杭州半年还亏了2000—3000。
     开始尝试创业
     转眼一年又过去了，春节又到了，我们没有回家，我们俩在杭州过年的，春节过后，我们又换了地方，去了号称中国小商品海洋的义乌，这次是我人生的转折点，来这里我还是开车，给一个做木制玩具的，我老婆在一个做玩具枪的工厂上班，可以说再义乌有着很浓的商业气氛时刻影响着我们，就这样很快一年过去了，我决定自己去闯一次，也做木制玩具，因为我再做木制玩具的仓库做了一年，我基本了解进货渠道与利润，我心里想别人为什么都这么成功呢？而我为什么就不能呢？我父母听到我的决定都强烈反对，我把道理跟他们说，跟他们解释，最后他们可能拿我没有办法，也就那样了，于是我就像亲戚朋友借了30000多块钱，因为我自己只有10000多，不够，这样凑起来50000多，我就去福田市场找店面，找了几天最后决定租一个只有7个平方左右的店面的一半，因为他是转租的，还有8个多月，可能是天也再帮我，这样刚好可以为我降低投资金额与风险，就这样我的木制玩具店也开业了。
     开始是我自己看店，一两个月基本没有生意，因为刚开店没有老客户，我也没有租仓库，有人要货我都是别人同行家调货，看店由于无聊，我就决定买台电脑，说到就做到，第二天我就买回来了，还去市场申请了宽带，就这样我的新电脑可以用了，因为我只有中学文化，又没有学过电脑，所以开始是一点也不懂，我对面有个也是看店的女孩，基本都是她教我的，记得我第一次做报价表，做了好几次才做好，就这样差不多半年，生意逐渐好了点，我决定租仓库，9月份我开始租了自己的仓库，把所有的货都给备齐了，有客户要货了，我老婆就去看店，我就再仓库自己配货，3个5个10个8个的配，配好了就自己骑三轮车送到物流公司给托运到指定的地方，发完货我就去市场看店，因为有了电脑没事的时候就在上面浏览，学点关于电脑的知识呀，无意中我接触到了阿里巴巴与淘宝。于是我就在阿里巴巴注册了免费会员，发布些供应信息，淘宝上也注册了店铺与支付宝，没事我就在淘宝上找卖家，就是用关键字搜索店铺，然后在直接点击他的旺旺像他介绍我的产品，凭着我的耐心与执着，这样我也找到了几个客户，虽然量不是很大，但是我们合作的一直很愉快，到现在还在合作呢。
     将网络作为主要销售渠道的成果
     关于我加入诚信通是一次跟客户签合同，应该是在做生意的下半年，也就是05年，这个客户是我在阿里巴巴上也是网络上第一单生意，金额也只有20000左右，合同都传真给我签字了，但是没有做成，因为我在阿里巴巴上注册的是云和县童智木制玩具厂，所以客户要提供税务登记证与公章，那个时候我没有工厂的，根本就没有营业执照，就这样这第一个单也泡汤了，经过这次，我对网络有了很大的信心，第二年春节后我马上去云和注册了营业执照与税务登记证，当时自己没有工厂的，是跟别人合作，就是工厂以我的名义注册但是实际生产他在操作，我接的订单放在这个工程生产，就这样营业执照注册出来了，我马上办了诚信通会员，做了自己的独立企业网站。办诚信通会员后，那个时候没有排名，我每天靠不断的重发信息，我的信息在木制玩具这个关键词的搜索页面，都是前1-5名，当然我的询盘很多，记得加入诚信通接的第一个单是深圳的一个贸易公司，定做的一个字母架，椴木的，金额也只有10000多RMB，由于数量不多，客户不来验货，要求先付30%定金，余款货发深圳验收后付款，因为是第一次接单，所以一心想接单，经验也不足，也比较兴奋，所以就答应了客户，生产的时候我还特意交代工厂一定要注意质量，出货时候我自己都有看过质量，谁知道这个客户是这样的无赖，货到了他手里，其他都没有问题，就是因为一个小问题—吸塑膜有点邹，抓住这个问题他就不放，要求我叫人去返工，深圳这么远，我代人去返工那是不可能的，因为这么来回费用跟货款差不多了，何况我知道他是在挑刺，知道他再挑刺也没有办法，谁让我的钱在他屁股下呢，经过几天的周旋，他答应我把我找工厂与工人返工，反正最后他扣了我3000多，这样第一个单让我赔了，下次我不可能再接受这样的付款方式，但是经过这次我学到了经验与教训。
     就这样生意一天比一天好了，我觉得市场的店面费用大，接单比较少，我就把网络作为我的主要销售渠道，于是06年初就不在福田市场租店面了，我就在义乌的小区里租两间房子做办公室，市场里有很多人说我，你这样能有生意吗？我没有回答他们，我心里暗暗的说我一定能行，办到小区办公开始只有一台电脑一部电话一个传真，我发货的时候就叫我老婆看，每天我都没有上下班，空的时候就坐在电脑边，终于功夫不负有心人，06年下半年我在阿里巴巴接到了广东雅士利奶粉公司的礼品订单，第一次下给我是一个木盒里装27粒冲印积木20000个，金额10几万。这可能是我在阿里巴巴里接的最大的一个订单了，心里万般的高兴，接着订单一次比一次大，这可跟了我很大的信心，于是我就有了自己办工厂的想法，但是由于07年随着玩具出口退税的减少与广东玩具因质量问题被召回，玩具出口受到严重影响，大家就把市场转向国内了，我们的定位是中高档市场，因为06年我就申请了商标，08年初我们的产品包装就全部统一，商标，条码，警告，执行标准，一应俱全。我们产品符合商场超市的销售要求。在短短的一年不到的时间我们全国代理商就有10几个，批发销售的客户全国各地都有，我现在的生意百分之百都来至网络，百分之90来自阿里巴巴，我今年已经是4年的诚信通了，去年我又做了第二个诚信通，销售也增加到8个人，营业额也比较稳定了，07年我接雅士利的单就有400来万，所以我07年的年营业额就达到800万，可能对于那些年销售额上亿的企业或老板来说，我的年销售额800万在他们眼里可能只是九牛一毛，算不了什么，但是对于我一个农村出来的从15岁就干着苦力的人来说，我回想起来以前，我很知足了，我很幸运了，我能有今天。但是对于眼前的现状我是不会、也没有满足的。
     最后谢谢阿里巴巴能有这么好一个平台，因为有了这个平台刚好被我赶上，所以我才能成功，我常常跟我身边的朋友说，成功的人并不是比别人聪明多少，而只是他赶上了好的时机被他把握住了。