向你的客户巧妙地说“不”

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    来源：阿里巴巴博客  作者：广州盟星

    在新手刚刚进入销售这个行业的时候，有两个问题是比较明显的：一是怕对方对自已说“不”；二是不敢对客户说“不”。

    一些新的业务员在刚开始开展工作时，不论是电话访问或是上门拜访时，有一种低客户一等的感觉，这一点在竞争激烈的行业的业务员表现的尤其明显！

    永远记住，作为一个销售人员，你出去联系业务时，不要有一种求人的心态。你和你的客户或准客户是一种合作关系，你将为对方提供优质的产品和良好的服务，双方在未来应该建立一种双赢的关糸。试想：如果你的公司不能在产品质量，价格或者说服务上比你的竞争对手稍胜一筹，即使你去求你的客户，可能也没有订单给你做。

    当你的准客户对你说“不”，也就是说他拒绝了你的时候，其实这没有什么，你只要耐心的跟进，向对方展示你的优势，包括公司的优势和你个人专业程度的优势。要知道，没有一个采购人员愿意和一个一问三不知的业务员打交道的！所以新人要不断的增加自已的专业知识以提高自身的专业水平。

    如果要一个新的业务员去拒绝客户的要求，这恐怕是需要一个过程的，但在以下几种情况下，你必须学会向客户说“不”。

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    一．免费设计、打样或索要样板

    设计、打样、样板收费是天经地义的，你不敢向客户收费，那是对自已没有信心的表现！也是对你的公司资源的一种浪费。因为大家都清楚，打一个样有时比作一批大货来的更加麻烦。

    很多客户在对一个产品根本就不清楚的情况下，也就是对方根本就没有订单或不确定是否需要你的产品。那这种情况一般表现为：一般先要你报价，但报价的资料非常模糊，一般就是一张图片，要么没有数量，要么没有对材料的要求。你报完价后，他就会向你提出打样看看，这时你必须向对方提出打样费的问题，如果对方真是有单的情况下，你收取了打样费再从大货的货款中减去，客户一般都是可以接受的。

    二．不付定金

    这种情况很多人认为反正送货收款，收不收订金也没所谓，其实销售最难执行到位的就是这些最简单的地方，很多坏帐、死帐就是业务员对公司的规定置若罔闻，抱着侥幸的心理,一意孤行造成的！

    收取客户的订金，会让客户也会重视你的产品，而不会很随意，这样会减少出错的机率。退一步讲，万一有点问题（指这个客户自身问题而不是你将东西做坏了，如果你做坏了，你应毫不犹豫有的补货），也能增加你谈判的筹码，而不至于太被动或血本无归。

    三．发一半货

    在这种情况下，你最低的限度是要求客户将所有的货款全部结清，同时要求有所有货物明确的送货时间。但即使是这样，也是不值得提倡的，因为你没有理由让你的老板花钱租来的地方当作你客户免费的仓库！

    有些客户会为了减低成本而恶意增加订货量，同时要求业务员分批交货。你送了第一批后，如果他的市场反应不好，你余下的货物可能永远也送不出去了。

    四．拖延货款

    有些月结客户，你如果发现对方的货款回收有拖延现象：主要表现为本来是1号结款，但上月拖到10号，这月又拖到20号，或者本来是当月货款是10万元，但只付你8万元，这月是20万元，又只付你10万元。总之是你的应收货款越来越多，这时，你就要果断的停止供货或减少供货量，并应到对方公司了解为何会产生这样的情况，同时积极的采取办法追讨货款。

    总之，业务员对客户的原则是：宁可不做，但决不能亏本做。学会向你的客户说“不”，让你的业务之路更平，更稳！

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