职业诱惑 跳进“黄金窝”（4）

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　　降低跳槽率

　　罗建幸：许多公司营销高层根深蒂固地认为“客户是铁打的营盘”，“销售人员则是流水的兵”，他们的逻辑推理是:客户是公司的利益之源，必须牢牢掌控在自己手中；销售人员则是雇佣军，可以招之即来，挥之即去。信任员工不如信任客户。在这种销售人员远不如客户重要的价值观引导之下，公司的政策可想而知——公司无凝聚力、员工无归属感。

    诚然，公司高层重视客户本无可置疑，但是当公司发展到一定程度，高层绝不应将与客户打交道，直接去管理、去控制客户作为自己的工作重心，必须打造出精英销售团队去管理客户、管理市场。如果说客户是公司的上帝，那么员工则是公司老板的上帝。对一些有品牌影响力的公司而言，客户比较容易寻找，但优秀又忠诚的销售队伍却不容易打造；对一些成长中的公司而言，更需要优秀的销售人员去拓展市场，组建客户网络。公司业绩的成长首先必须依靠稳定、高效又强大的销售队伍，“铁打的营盘”应该是销售团队，“流水的兵”才是客户，客户永远是以利益为导向。

    有一家公司规模不大，薪资条件也不算高，但公司高层深知：人才是根本竞争力，铁打的营盘是销售队伍，流水的兵才是客户。在此价值观指引下，公司一方面通过各种会议、简讯不断强调实业报国、命运共同体等核心理念，从心灵深度增强销售人员的使命感、认同感；另一方面，公司高层身体力行，常深入市场一线与员工共同作战，并力所能及解决员工家庭生活中的一些后顾之忧。在市场决策时，公司高层非常尊重一线员工的意见；在费用有限时，公司确保每年数次的职业技能等方面的培训;在客户与员工产生矛盾时，原则上信任员工而不是客户。在公司高层几年如一日潜移默化的影响下，一个铁打的阵营逐渐铸就，在该公司几乎无强有力的广告促销等推广支持的前提下，凭借销售队伍的努力销售业绩连年递增50%以上，而销售人员的年跳槽率不到15%。

    对优秀的销售人才而言，公司内部拉力中的工资、福利等物质保障与激励不是就业的决定因素，而公司的精神激励则是关键因素。培训、嘉奖、晋升、尊重、信任等精神激励的结果，必然是凝聚力、归属感、认同感的加强和离职率的降低，如是，方能铸就一支优秀的销售团队——铁打的营盘，而客户自然会被“铁打的营盘”所控制。

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