杨宗勇教练:营销队伍生存的三条命脉

     这些年长期为企业咨询教练,所有的终端操盘百战百胜.最根本的秘诀是什么呢?是因为我紧紧把握营销队伍生存的三条命脉.

     第一条命脉是:营销人员的活动量

 

     市场拓展初期,大量的对目标客户群进行窄告.大量走访,把潜在客户群吸进我的销售漏斗.这个非常重要.所以我对营销员的要求就是用最快的速度,库存300可跟踪的准客户.天天对活动质量,进行严格控制和跟踪.我常说的就是活动活动,要活就要动.走运走运,运气是走出来的.电话.网络......各中联系和宣传手段都运用.其目的就是约访和面谈.然后就是跟踪.拜访不跟踪,最终一场空.假如,你随时随地可以和三百条渠道沟通,随时随地可以和三百个终端准客户沟通.结果可想而知.所以我的会务经营,报表管理,培训管理,一开始全部指向活动量.即使营销人员技巧再差,广种也有薄收的机会.活动量这个前提没有了,营销队伍离死就不远了.

 

    第二条命脉是:提高营销员的成交率

 

    在提高活动量的同时,马上全面收集市场和客户的抗拒信息.直面问题进行解决.凡事问自己.有没有更好的办法?你如果不解决问题,问题一定会解决你.所以增加客户接触点,用产品的卖点去对接客户的买点.精编接触和说明的话术.全体营销员培训通关.然后收集所有的顾客抗拒理由,一一破解.进行演练通关.然后不断的训练缔结技巧.高效面谈发问技巧.消除客户抗拒点,锁定促成点.提高成交概率.成交概率提高了,自然会让营销人员得到丰厚的佣金活得很好.把营销队伍喂饱,才是良性循环的开始.

 

    第三条命脉是:加强客服务能力和水准.

 

    满意的客户是不够的,一定要忠诚的客户.除了公司专设的客户服务岗外,一定要提高营销人员发展客户关系的能力.对营销员进行社交常识,人际运作技巧.情绪传递,感元契合,应酬能力方面的训练和培训.定期回访,客户档案.消费积分抵扣.vip客户专线.客户转介绍客户奖励.赠品设计.把好客户服务关,会让你的对伍越打越轻松.群众的力量发动起来.才会形成势不可挡之势.

     把这几点做好了,内部管理,人才招募,市场扩张很容易就进入正循环的轨迹.这也是我凶悍操盘常胜的秘诀.