经销商如何走出微利怪圈

 

 

　　经销商经过几次转型，有很大部分都初具规模，销售额也得到很大的提升。但又有新的问题捆绕经销商朋友。市场竞争越来越残酷，上游的生产企业在市场操作思路上的调整，采用渠道精耕，在部分市场采用直营，压缩经销商经营区域（有的分品项在一个地区和不同的经销商合作）。在市场上，随着各大卖场布局完成，终端各种费用的增加，如进场费、条码费、展示陈列费、节庆费等。市场的同质化，可替代商品增多，知名品牌的价格透明度太高，没品牌的又没有销量。在此种种问题都说明，经销商处在一个复杂的市场环境中，看似很不错的销量，利润却没有多少，利润是经销商维系生存和发展的命脉，如何才能获的理想利润，走出微利怪圈对经销商来说必须面对的最棘手的问题。

 

　　记得有一次我在南京经销商培训大会上也同样抛给经销商一个同样的问题，引起在场的经销商极大兴趣。这是经销商面对的共性问题，接下来，我就这个问题跟大家探讨经销商如何走出微利怪圈。

 

　　1、做好市场调研研究分析

 

　　有很多经销商朋友都会说，"调研，做经销商也要调研吗？调研那是生产企业的要做的事"。我说那是错误的想法，企业做调研和经销商做调研则重点不同，经销商你的重点是选择何种渠道作为你企业主营渠道，在此渠道上，销售什么样的商品？该渠道上有哪些竞争品牌？他们市场如何操作？有那些亮点？渠道费用如何？结款帐期怎样？……

 

　　当经销商有了这些基本信息后，你就可以测算你做这个渠道所需多少资金？市场竞争概况怎样？……

 

　　比如你是在某卖场做联营专柜的，合同帐期为月结60天，预估月销售3万，那么你做这个商场至少需要12万，另外该商场时常做促销活动，平均折扣在9折，那么你的经营利润即可减少10%，合同扣点20%，假如你拿到货品的折扣为4折，那么你的毛利也只有30%，这样你在做经营费用预算时，就要控制了，否则，销量是上来了，但利润却没了。

 

　　2、确定主营渠道，选好商品

 

　　你选择的渠道不同，则注定你在后期的市场操作手法不同。我有一个做酒类产品的经销商朋友，他的经营主渠道是在商场。他听说做餐饮渠道利润较好。便有意想进入；经过筛选，他选择A品牌啤酒，他选择经营商品价位为8元、10元。经过多论谈判，最终通过买断的方式进了一个大酒店。但经过2个月的经营，他发现销量并不像以前听说的那样高，销量不好，操作手法跟经营商超有很大区别。……

 

　　假如你是做服装的经销商，首先你要确定你是在百货商场开店中店还是开街边专卖店。要知道这两种渠道选择品牌也是不同的，市场操作更是不同。

 

　　所以，经销商要先确定渠道，在选择商品。

 

　　3、促销的设定

 

　　提到促销，很多人都会首先想到特价、折扣等在价格上做文章。其实这上片面性的。我们常说促销的目的有：

 

　　1.改善或扩大产品普及率

 

　　2.增加零售店库存(降低竟品的库存)

 

　　3.增加产品的周转率

 

　　4.增加货架占有率

 

　　5.鼓励/便利消费者重复购买

 

　　6.强化品牌内接受度

 

　　7.对抗竞争品牌的竞争

 

　　8.获得通路的注意及支持

 

　　9.可替代或补强不足的广告

 

　　促销的形式有：

 

　　1、降价优惠

 

　　2、随货赠品

 

　　3、免费样品

 

　　4、折价券

 

　　5、集点券

 

　　6、组合优惠

 

　　7、自购式赠品

 

　　8、会员优惠

 

　　9、摸彩与抽奖

 

　　10、陈列展示

 

　　……

 

让我们来看一下，一个完整的促销策划流程：

 

　　从中我们可以看出促销策划是个系统工程，选择什么样的促销形式要做促销前的市调，然后才能进行促销方案的确定。

 

　　4、资金链的有效运用

 

　　资本资本，那是企业发展之本，企业若在资金链管理上不到位，企业就会象人缺了血一样，会得很多顽疾；如何对你下游渠道回款进行管理关乎企业存亡。

 

　　市场是在不停的变化的，竞争非常激烈，但我相信只要经销商能及时调整心态，转变观念，抓好企业内部管理，采用现代营销手段，便可走出微利怪圈。

 

 

 

张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、"突破"理论的创建者，被业界誉为"市场爆破专家"，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售-门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn