后危机下“抢”生意

危机带来的市场波动，主要在于消费者的观望与游移不定，所以，我们看到五金卫浴企业的促销进行得如火如荼，建材家居卖场也在用各种人性化服务吸引顾客，甚至已经有知名的高端卖场开始自降租金……除了价格手段之外，想要在终端和消费者达成共识，企业还需要做哪些工作？

经历了“从五金到卫浴”的产品线拓展，几年来，汇泰龙卫浴系统的品牌已经开始成熟，尤其是在南中国的影响力正在日渐提升。在汇泰龙的年度发展规划中，“五金、卫浴同步发展”被摆在首要位置，即在巩固“五金”领先地位的前提下，努力把“卫浴”打造成国内卫浴行业的一线品牌。

 

1．终端“抢”客户

“说了算，定了干，干就要干好”。在公司的内部会议上，陈总经理用了一个“抢”字：抢生意，抢市场。

如何抢？

要变“等待”为“主动出击”，把原来“不要的”客户列入“要的”，“不能争取”的，变为“实际成交的”。

什么是“不要的”客户？

五金卫浴行业有一个独特之处，就是进了专卖店的顾客，几乎都是带着购买意愿来的，来闲逛的并不多。但是顾客也有三六九等，在金融危机以前，市场火爆，很多企业都瞧不上那些难缠的、利润低的、要求多的“小客户”。这些客户不是不能成交，而是因为“太麻烦”而被生生放弃的；他们不是“不能争取”，而是“没有争取”。

现在行情不好，蚂蚁也是肉。如果激发出员工的意愿和执行力，“难缠的小客户”都能成交，还有什么市场抢不下来？

 

2．逆势建店

除了务实地“挖潜”，汇泰龙还在逆势扩张，在业内产生了不小的震动。

去年底到今年3月的短短几个月中，汇泰龙常州红星、上海世贸、上海欧亚美、潮州新桥西、济南银座等十几家专卖店相继开业。未来两年内，汇泰龙的目标是争取五金专卖店、卫浴专卖店、五金卫浴专卖店总数在现有几百家的基础上增加30%。

除了线下店面的拓展，汇泰龙已经开始注意网络渠道，并尝试将二者联系起来。

建材五金卫浴企业的网站除了企业形象展示、文化建设、消费者沟通等功能外，理应承担更多、更立体的功能。对于“装修”这种复杂得如同“项目管理”一样的宏大工程，消费者常常会在网上寻求产品信息、经验与解决方案。去年底，汇泰龙“家的”网又进行了全面改版，经过多次升级，已经从单一的企业网站发展成有一定影响力的类行业网站，并努力尝试成为消费者的装修顾问。

“家的”网不断更新着汇泰龙各产品系统的资料，丰富了家居装修资讯，还增加了“设计师博客”板块，整体来看更具亲和力，对于消费者来说，也有更多的实用价值。

 

这是笔者（佟天佑）自2003年至今任职企业管理顾问的一个民型企业，也是这一年笔者主执了从组织架构到职能中心建制的项目，如何把经营和销售紧密组合，从产品到终端的市场通路整合，形成直接面对经销商和终端卖场（注：凝结和提炼出笔者的第一本著作《卖场管理与服务》）如今，该企业已经是国内同行业一线品牌的佼佼者。（若转载请务必注明原创者）