虎口夺单-狼性销售实战秘籍-畅销书连载-训狼篇

乔林刚才讲的这些东西非常具有操作性，鲁捷和李静如获至宝的记录验，看到他们对这一块如此重视，乔林喝了口茶，又讲了两个重要的故事！

 

       曾经有一个非常有名的销售员，他的公文包里总是比别人多一把小锤子，他是卖玻璃制品的，他的业绩总是在公司遥遥领先，当同事们问他成功秘诀的时候，他告诉大家，我到客户那边，把锤子拿出来，用锤子敲打产品，然后客户就相信我的产品不易破碎，于是就都纷纷愿意购买了。

 

       还有一个业务员则没有这么幸运了，他有一次费尽九牛二虎之力，客户终于答应与他合作，就在他拿出合同写好条款，将笔递给客户签字的一刹那，客户说，“等等，我需要再考虑一下……”

 

       当然这个订单丢失了，过了好久，这个可怜的业务员才知道，客户是看他的笔太破，然后联想到他的产品也一样，并由此而产生了很多负面的想象，所以临时决定不与其合作。

 

       “这两个案例听上去比较夸张，但是，足以说明公文包里面东西的价值，我希望两位能够很好的去体会这些小小的细节，细节决定成败啊，销售无大事?D?D?D认真做好每件小事；销售无小事?D?D?D把每件小事都当作大事去做！”

      

知己知彼，高效沟通

 

       看着鲁捷和李静的眼睛，乔林认真的说道：“道家鼻祖老子也说过，知人者智，自知者明?D?D?D了解别人是有智慧的人，了解自己才是高明的人，很多人机关算尽太聪明反误了卿卿性命，所以，我们强调做销售，要知彼更要知己。”

 

       这一说，倒把两位弄的更稀里糊涂了，乔林意会到他们不解的眼神，顿了顿说道：“知己知彼百战不殆，无疑了解对手是非常重要的一件事情。”

 

       鲁捷和李静等待着乔林的后半句话，乔林端起茶杯，轻轻的喝了口茶，非常认真的好像在说一个重要的秘密似的，“在这里我强调一个观点，我们需要密切关注竞争对手，但是，我们不能只将眼睛盯住我们的竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户需求，解决客户问题才是我们工作的重心，否则，就成舍本逐末了。”

 

       鲁捷李静疯狂的做记录，乔林浅浅的喝了口茶，全身放松的躺在沙发上，看着窗外摇摆的树叶在微风中轻快的跳舞，俯视着急急匆匆的人群，有一种惬意的感觉。

 

       乔林乐呵呵的看着两位认真的小徒弟，眼睛里发出欣赏的光芒。乔林的思绪飘到了3年前，当初自己学徒时的状态和情景……

       ……

       乔林从沙发上起身，挺直腰板，用右手食指轻轻的敲了一下键盘，打开一页新的PPT，说道：“好，现在我们来具体讲解一下，如何知己知彼的与客户沟通，影响客户的思维。”



       指着屏幕，乔林正色说道：“上面两个椭圆代表我方，下面两个椭圆代表竞争对手，S1代表我方的优势，W1代表我方的劣势，S2代表竞争对手的优势，W2代表竞争对手的劣势，S代表我方与竞争对手交叉的优势，W代表我方和竞争对手交叉的劣势”。

       “知己知彼的关键点是，了解S1，S2，W1，W2。”，乔林将眼神定格在投影幕上，良久说道：“了解这四个方面非常关键，我们可以从以下三个方面来分享?D?D?D

       第一：不攻击竞争对手的W2，不否定竞争对手的S2，一句话?D?D?D不要攻击对手，如果你将对手说成一坨牛屎，那你最多也就是牛屎上的一根小草，相反，如果你将对手说成是一座高山，那你将是站在高山之巅的巨人。

       所以，贬低对手，就是在贬低自己，而且，客户也不喜欢在背后说人长短的人，来说是非者必是是非人。

       如果客户引导你评价对手，你只需要简单评价即可，简单评价完之后立刻回到自己的产品上来，因为，客户让你评价对手，大多数时候都是陷阱。

       如果你一定要否定对手，也请先肯定对手，然后再否定之。

       第二：将客户的需求点与我方的S1结合起来以发挥自己的强项，巧妙引导客户需求，以绕开W1，达到规避自己弱项之目的。

       第三：巧妙的将客户的需求与对手的W2结合起来，巧妙的引导客户需求以绕开对手的S2，这样可以踏雪无痕的打击对手。

       套用阿里巴巴总裁马云的一句话，‘不是我要杀你，是制度要杀你’

       所以，面对对手，最高的攻击策略并不是与其正面交锋，而是通过引导客户需求，让客户自动的否定对手，所以?D?D?D尊敬的对手，不是我要杀你，是客户的需求要杀你”

       ……

       李静起身给乔林的杯子里加茶，递到乔林手上，落座后，笑呵呵的问道：“师傅，我们到底需要从哪些方面来了解自己和竞争对手呢？”

       喝了一口，乔林把茶杯轻轻的放下，翻动鼠标，打开一页新的PPT，说道“很好，这就是我下面想和你们分享的内容，请看投影幕！”

         知己：

•           了解自己产品的独特卖点、绝对优点、绝对缺点以及带给客户的好处；同时还要了解自己产品的相对优点、相对缺点；因为每个客户的需求都不尽相同，所以，每个产品都有其针对客户而言的特别优点和特别缺点，对此，需要了然于胸。

•           了解公司服务以及服务团队的优点和缺点。

•           了解自己能做到的承诺和不能做到的承诺，而绝对不能随便承诺?D?D?D很多业务员为了拿到订单，在客户面前信口开河的乱承诺，这无疑是饮鸩止渴的短视行为，最后必将受到市场的严惩?D?D?D尾款收不回来，臭名远扬。

•           了解自己产品的价格及其形成原因，很多业务员只知道自己产品的价格贵，但是为什么贵，贵在什么地方，往往一问三不知，这样你就无法说服客户。

         知彼：

•           了解对手产品的独特卖点，绝对优点和绝对缺点以及对客户的好处；同时还要了解对手产品的致命缺点，以便在这个上面做足文章。

•           了解对手公司服务以及服务团队的优点和缺点。

•           了解对手的价格以及付款方式，有时候付款方式比价格更重要。

•           了解对手的促销方式。

•           了解对手销售员的销售风格，例如：有的业务员喜欢搞人际关系，喜欢拉客户下水（灰色交易），喜欢杀低价，喜欢搞人身攻击，事实上，了解这些对你如何展开工作，会起到非常重要的作用。

•           了解对手业务员和客户的相关负责人到底是什么关系，有的关系是你所无法撼动的，你还不如换个客户重新攻关。

 

SWOT分析

       “下面，我和各位讲一个新概念，这是做销售准备中最重要的一个工具，如果我们能够很熟练并确实认真使用这个工具的话，我们的销售成功率会大幅提升”乔林喝了一口茶，眯着眼睛，故作神秘的说道。

       “什么新概念？”

       乔林未作声，只是用右手翻动鼠标，屏幕上有四个英文字母?D?D?DSWOT。

       李静和鲁捷的表情呆若木鸡，云里雾里，看来这两个新入行的销售员对SWOT这个概念还不是很了解，乔林又按动鼠标，电脑屏幕上出现一页新的PPT。



       “其实，SWOT分析并不神秘，它是我们刚刚讲的知己知彼的一个更深入的部分，由于它是一个非常实用的工具，所以我希望大家能够高度重视，并在未来的工作中灵活使用这一工具，这也是我做销售准备与策划的一个最常用的工具”乔林强一字一句的再次强调道。

       能看得出，乔林对这个工具的非常推崇，所以，鲁捷和李静都竖着耳朵，屏气凝神的认真听讲，其状犹如小学生在听老师讲一个重要的真理。

       停顿了一下，乔林看着鲁捷兴致勃勃的问道：“如果你要成为公司第一名的业务员，请问你需要满足什么条件？”

       “首先我要认真的做好销售分析，策划和准备工作，以增加对每笔订单的成功率，我要让系统的了解客户的基本信息，成为产品应用专家，了解自己和竞争对手的相关信息”鲁捷一口气非常流利的说出来。

       这小子，挺能活学活用的，这不是我刚才讲的东西么，乔林心里喜不自胜。

       “还有吗？”乔林兴奋的追问道。

       “我想，还有就是需要师傅的辅导和指点迷津”鲁捷俏皮道。

       “很好，刚才阿捷的回答，事实上呈现出两个东西，第一，他的成功需要靠自己努力，我们称之为内因，第二，他的成功需要外力的帮助，我们称之为外因。所以，任何一件事情的成功或失败都是由内因和外因共同作用的结果，在整个过程中内因起主导作用。”乔林平心静气，泰然自若的解释道。

       停顿了一下，下意识的喝了一口茶，乔林继续说道：“很显然，如果阿捷自己不努力，即使我在辅导他，他也不会成功；而相反，如果阿捷自己非常的勤奋刻苦的努力，即使我不辅导他，他也会成功，最多时间花的长一些而已。

       古人认为，要做好一件事情需要天时地利人和，天时地利就是外因，人和就是内因。

       俗话说，三分天注定，七分靠打拼，天是外因，打拼是内因。

       人定胜天，人是内因，天是外因。”

       乔林对概念的分析丝丝入扣，在情在理，鲁捷和李静听的聚精会神，全神贯注。

       乔林翻动鼠标，又打开一页新的PPT：

       S和W代表内因中的优势和劣势，包括产品的优劣势，服务的优劣势，品牌的优劣势，成功客户运作经验的优劣势，销售团队的优劣势，技术支持的优劣势，价格的优劣势，付款方式的优劣势，供货周期的优劣势，持续供货能力的优劣势，全面解决方案能力的优劣势等。

       O和T代表外因中的机会和威胁，包括客户专业度的强弱，竞争对手能力的强弱，客户对我公司品牌认知度的好坏，客户选择余地的宽广等。

       鲁捷李静如狼似虎的做着笔记，乔林则躺下喝茶看风景等他们。

       ……

       好，乔林挺直腰板，正色的又一次的强调了一遍，“SWOT，因不同项目，不同行业，不同产品，而有不同的个性化的考量重点，大家需要自己去使用，并用心揣摩。”

 

第三节：策划你的个人品牌

业务员的个人品牌定位与品牌关键词是什么

       乔林点了一根烟，惬意的抽上一口，躺在沙发上看着李静，问道：“你听到海飞丝，想到什么？”

       “去头屑”

       “你听到飘柔，想到什么？”

       “柔顺”

       “你听到王老吉，想到什么？”

       “去火”

       “你听到SKII想到什么？”

       “白”

       “听到乔林你想到什么？”

       “激情”

       “听到鲁捷，你想到什么？”

       “％&％※№&@￥”李静回答不出来。

       ……