销售心理学6:为什么要让对方说YES

销售中一种较大胆的做法----[苏格拉底问答法]很多培训师都会提到，就是一开始便造成对方肯定，同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以[YES]回答的问题，如此继续下去对方的心必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。

    有个电器公司的业务员，碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久到公司来抗议说：[你们马达太烫了，连碰都不能碰]，随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：[既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。]

    [YES]

    [根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。]

    [YES]

    [那么，工厂的室温是多少呢？]

    [75度左右吧！]

    [75度加72度等于147度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？]

    [YES]

    [那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。]

    顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。

    本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉，神经，内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。

    但是，一旦回答[YES]，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说[YES]是很重要的。

• 本文标签： 市场营销 汪进强
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