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【宣传片】
他55岁进军厨房产品,在强手如林的市场中后来居上：
茅理翔：我们在市场调研以后，发现一个秘密
他强调专业化、精品化战略，决心与国内外竞争者放手一搏：
茅理翔：一个企业要生存，必须要有自己的一种差异化的一种竞争策略
如今，年过60的他将企业转交儿子打理，自己另外谋划再次创业，他能获得成功吗？
茅理翔：压力会更多地变成动力
敬请关注《中国经营者》。
字幕：宁波方太橱具有限公司董事长茅理翔
【配音】
宁波自古以来就有浓郁的商业气息，早在一个世纪前，宁波人就大量前往上海发展，成为当时中国的第一商帮。
这种经商的氛围延续至今，孕育出一代又一代的宁波商人，尽管道路崎岖不平，但是宁波商人总乐于在失败和成功的交替中享受快乐。
【茅理翔】
可能我们这一代人，这种始终对事业的这种不断的追求，不怕风险，也不怕去失败，这种风险，这种情结啊，这个也是我们这一代人的一个特点了。
【人物介绍】
茅理翔，宁波人，今年63岁，曾做过2年教师，10年会计，10年供销员，44岁(1985年)才开始第一次创业，成立飞翔集团，55岁(1996年)与儿子一起开始第二次创业，成立宁波方太厨具公司，担任董事长至今。他曾就读北京大学经济管理系，并多次赴美、日、法等国实地考察。撰写出版了《飞翔的管理》、《飞翔岁月》、《管理千千结》等著作。
【茅理翔】
85年到95年这一段呢，称为第一次创业，那么这第一次创业我搞了一个电子点火枪，应该说当时做到世界第一。电子点火枪原来是独家垄断的，后来有三十几家厂模仿我，广交会(中国出口商品交易会)里边，原来只有我一个摊位，后来有几百个摊位都有点火枪，从1.2美金一个，降，降，降到0.3美金一个。他们还有点利润，我开始要亏损了，怎么办？我必须进行二次创业。那么在这个时候我就跟我上海交大刚刚研究生毕业的儿子商量了，他原来想到美国去读博士的，我说你回来吧。我们再来进行二次创业，搞一个新的产品。
【配音】
第二次创业做什么，这是当时茅理翔最头疼的事情。一开始想做声像学习机，投了几百万以失败告终，后来他和儿子茅忠群经过大量市场调研，将目光锁定在厨房产品上。
【茅理翔】
最后还是搞油烟机。那为什么搞油烟机呢，因为当时全国的油烟机厂已经有250多家了，而且有几个名牌，帅康、日立、老板已经是……
【方宏进】
已经成市场了。
【茅理翔】
瓜分了整个市场。我们当时叫飞翔集团，飞翔能够进去能成功吗？所以大家还是反对的意见比较多。但是我们在市场调研以后，发现一个秘密。
【配音】
茅氏父子发现的这个秘密就是，当时中国的抽油烟机大多数仿造国外产品，而由于中外烹饪习惯的不同，国外的抽油烟机存在不少问题。
【茅理翔】
滴油，不安全，不美观，噪音过大，吸力不强，拆洗不便六大问题。那么这六个问题的原因我们查下去呢，原来是国外的技术不适用中国这个国情。所以我们想，如果能够开发出一台，适合中国特色的油烟机，那么这个市场是前程无量的。所以就开始就搞油烟机。
【配音】
1996年，茅理翔投资3000万元进入抽油烟机行业，仅用了半年左右就打开销路。经过多年努力，方太在国内市场占有率进入前三名，并保持多年。
【茅理翔】
原来有很多企业已经进入这个行业了，你后来要居上，你必须要抓准这个市场的切入点。你这个切入点是用低价呢还是用科技含量呢，还是要突破原来的产品创新呢？我们是抓准了市场的脉搏，是进行产品的创新，技术的创新。
【配音】
茅理翔进入市场的第一招是针对国内同类产品的不足，开发了深型抽油烟机，第二招是开创了一个全新的品牌——方太。
【茅理翔】
方太的品牌一打出来，确实它起了很大的一个作用。为什么呢？因为方太是香港卫视台节目主持人，炒菜的节目主持人。她在电视台里面炒了二十年的菜，炒了4860个菜，那么在广东一带，要东南亚一带她是相当出名的。很多大城市都知道方太，所以有这样的一个名声。
【方宏进】
换句话说，其实帮你省了很多的广告费了？
【茅理翔】
对，对。
【配音】
茅理翔的第三招是吸取以前经营电子点火枪的经验教训，主动出击中高端市场，不搞低价竞争。
【茅理翔】
我们感到一个企业要生存，必须要有自己的一种差异化的一种竞争策略。那么差异化，人家搞低价竞争，我们也去搞低价竞争，那么没有差异化了。所以我们一下子就是把它跳到中高端的这个位置。当然中高端当时来说有风险，但是我们相信只要我们能够很认真地做下去，首先我们从产品力这个方面入手，就是我们设计的产品一定要设计到最好，最能够满足顾客需求的，甚至创造他的需求，那么这样就使我们一下子就站稳了市场的脚跟。
【宣传片】
后来居上，方太能否在市场中长久立足？
茅理翔：这个问题上面不是没有斗争，也不是没有诱惑
面对低价竞争，茅理翔如何变被动为主动？
茅理翔：我们方太只打价值战，不打价格价
从生产抽油烟机向“设计领先的厨房专家”转变，品牌战略调整的背后，有何深远意义？
茅理翔：不断地去引导潮流，你也不断地敢于自我淘汰
请继续收看《中国经营者》
【配音】
方太进入抽油烟机行业后，面临的竞争是残酷的。目前国内这一行业共有400多个生产厂家，300多个品牌。在2002年以前，基本上是国货一统天下，但2002年后，伊莱克斯、西门子、松下等国外大家电生产企业也相继进入厨具行业，参与抽油烟机市场的竞争，国内的大家电企业如海尔、科龙、美的等也斥巨资进入抽油烟机行业，大有不做老大，誓不罢休之势。此外，还有一些新兴的民营中小企业杀进市场，抽油烟机在产品质量、外观、服务以及与整体厨房相配套等方面展开全面竞争，这令方太、帅康、老板等专业生产抽油烟机的企业压力倍增。尽管如此，方太依然强调专业化、精品化和中高端的市场定位，以此来推行它的品牌战略，其产品价格比国内同类产品一般高出20%到30%，销量却仍然表现不俗。
【方宏进】
你在接下来开始进一步在这个领域发展的时候，没有采取很多人容易想到的，通过大批量生产，降低价格竞争，而是走这比较中高端的市场，这个是你出于什么样的一个考虑选择这么一个路？
【茅理翔】
那么实质上在这个问题上不是没有斗争，也不是没有诱惑，我记得很清楚，99年的时候，全国各地的销售员，天天晚上打电话来，有的时候半夜里也会打进来，啊呀董事长你跟总经理说说啊，
【方宏进】
降价？
【茅理翔】
某某厂现在又开始降价了，我们方太只要高于他们的价100元我们还是能够占领市场的。大家还是呼声比较大，那么当时我们想想，我们提出来，后来我们给销售员写了一封信，我们方太只打价值战，不打价格价。如果说打价格战，我等于在原来点火枪这个价格战当中的吃亏，彻底大家要失败了。所以我们坚决不打价格战，打价值战。如何去研究我们顾客的这种需求，他们需要什么，我们给他创造一种新的价值，附加值高一点。比如说我们有一次看到《新民晚报》里有个信息，三口之家由于晚上不小心煤气中毒而亡。啊，我们想，如何把这个信息运用到油烟机当中去呢，我们用高科技电子模糊控制技术，运用到油烟机当中去。万一煤气泄漏它会自动报警，自动开关开启，自动把有害气体排到室外，所以这个产品的价格在行业当中最高的，但是当时都出现贷款提货的现象，所以这些现象都增加了我们什么信心呢，就是我们要给顾客创造的是价值，并不是低价。
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