业务员，分析客户的需求了吗？

我曾经以为把东西销售出去，货款收回来了，就应该算把一笔业务完成了。其实认真想想，要做好业务，做好市场，对客户需求的认真分析，是必不可少的。

    我想起了我和我老板的一次争执。那时我接了一个专业做电源的厂家。做电源的厂家对我们的产品参数要求比较高，我从对方的工程那里了解到他们所需的参数要求，比生产其他产品的客户要求要高，要精密(当然对方给的单价也比普通的要求)。为此，我把这个要求转告给了老板。工厂老板开始的时候总是觉得所有的电路上用的东西都差不多（因为他以前自己做业务的时候，所接触的客户应该都是差不多的），为了能让工厂配合客户，我和老板厂长沟通了很多，可是老板为了节约成本,为了更大的利润。（因为客户参数要求高，就意味着产品损耗成本高，）执意按照他的意思把产品送到客户那里，得到的当然是“不良投诉单”。为此，我感觉特别烦，除了要换货，还影响了对方的生产，关键是我们的信誉大打折扣。

    为此我曾经和老板争论起来，大概就是说，“X老板，我相信你绝对是个赚钱的能人，我只是想说一点我幼稚的想法，我们做产品是为客户服务的，当然要根据不同的客户做不同的产品，这和买衣服是有点相通的。如果不能按照客户的合理要求去为市场服务，那生产就失去了意义。对不对？”

    我管理生产的时间不长，对此也没有什么研究，只是想：自已除了是一个业务员，一个公民，我更是一个市场消费者，站在消费者的角度，我想做生产和做市场应该是相通的，市场是生产的指导线，市场需要什么就生产什么，生产的尺度就是市场的真正需求，而不是你方便怎么生产就怎么生产。即使是有些相通的产品，具体到每一位客户，其实也有一些特别要求的，比如包装等

    以此，我们身在第一线的业务员，当我们要想真正为一个客户做好让客户满意放心的服务时，除了对自己的产品非常了解熟悉以外，是不是更应该知道你客户的真正需求呢？。

    本人的一点幼稚感受，望大家多批评！谢谢各位的宽容和支持！

来源：特种建材论坛   网友：平常心铸就坚韧UKS 

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• 责任编辑：涟漪

• 本文标签： 客户 贸易 业务员
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