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商海感悟
来源：通用机械论坛 网友：长愚
我在前面所讲的2次异地讨债经历都比较顺利，也比较成功，而我这次讲的讨债经历之三却是非常艰辛、非常失败的一次痛苦经历！也是我最重要的一次经营教训！因此，我至今仍保留着此次讨债的所有原始材料。
这次的讨债经历非常复杂而曲折，我想在本篇中详细介绍一下,也许对网友们有些启迪与警示意义，为此，我想先从这个业务的建立说起----
1997年，有位河南朋友介绍我去河南淅川，开发粉末冶金减振器配件业务，因为那里的汽车减振器全国有名。
那时，我的工厂是“十几个人来七八条枪”的规模，十分萧条，一年之中难有半年开工，因此人心涣散，风雨飘摇。每年才几万元收入，实在是有辱我科技人员之堂堂七尺！我真的如同热锅上的蚂蚁，食不知味,夜不成眠，惶惶不可终日，精神压力极大。于是我饥不择食似地来到了淅川。这是1999年1月8日。
淅川县属南阳地区，位于河南省西南边陲，豫、鄂、陕三省结合部，地处较为偏僻。我从长沙至郑州至南阳，再至淅川，一路都是转车，我感到十分地遥远。
刚到淅川，便去寻找有国家二级企业之称的浙川汽车减振器厂。这个厂的确规模较大，在汽车减振器行业里也很有名气,但当我了解一番之后,发现这种厂子根本不是我可以进去做业务的。
因当时这厂还没有实行体制改革，典型的大锅饭，动辄就要我长期铺底30-40万元货款才有戏唱！可我当时所有家产才这么多呢，岂敢随便进入？万一被套住了咋办？我吓得吐吐舌头，逃也似地离开了。
可这厂的人还是挺热心的，他们建议我去浙川某电珠厂看一下，因他们是小厂，又刚上摩托车减振器，生意很红火，说不定会有收获的。
我好感激这人！我立即找到了这厂！
这是个福利企业，挂了2块牌子：一块是“淅川××电珠厂”，另一块是“××减振器厂”。位于淅川县城入口处。
在一座怪石嶙峋的荒山之下，由一排平房、几栋不大的车间、一道简易的围墙与铁门构成了一个小型的工厂。因县城很小，我很快便找到了这厂。
平房就是一排办公室，我径直步入“厂长室”，一位姓邹的中年男人正好在里办公，等我自我介绍并说明来意之后，他并不多说什么，马上就把我带到了供销科。当时办公室只有业务员L某一人在。
L知道我的来意之后，很高兴，又很热心。他大意是说：你来得正是时机，我们正需要再寻求一家产能较大的粉末冶金厂长期配套供货，现在我们虽已有山西临猗粉末厂在供，但很不及时，欢迎你的到来,云云。L马上给了我摩托车、汽车减振器等18张零件图纸，并马上带我全面参观了他们的生产车间。
厂子是县民政局的下属企业，虽不大但也是正规工厂，有5-6亩占地，50来人干活，生产红火、秩序井然、设备较先进。当时摩托车行业方兴未艾，他们的产品又供不应求，我暗喜之心油然而生！
后来供销科陈科长接待了我，更加具体详尽地介绍了他厂的管理体制：厂里实行部门负责制，厂长、付厂长、财务、供销、技术质检、仓储等科室一应俱全；他顺手从墙上取下他厂的99年1号文件给我看。我当时就摘抄了一段：“……配套厂家在铺底额满之后，货到即付款，若付不出则利息照计，如没有及时付款，则扣发责任人当月奖金，责任人：陈××……”。
本人一介书生，乍见这么一份英明无比的“一号文件”，心中对这个邹厂长立刻肃然起敬，佩服之情更是滥于言表！再加上供销的陈科长与L信誓旦旦的介绍与保证，我当时真是惊喜不已！每年至少要我80万元货呢，这在当年已是我最大的客户了，我为自己终于找到了这么一个优良的大客户而兴奋万分！
于是我决定进入该厂。
经过讨价还价，我答应铺底2.5万元，并免收开模费为该厂生产125型摩托车减振器配件。我因求单心切，要求立即签合同，可他们为显示买方地位，并不立刻答应。陈说：按厂部规定，必须由我先按图纸生产出样品，再交给他们检验科检查合格之后才能签合同正式供货。
陈一再交待我：我们主要做广东市场，销售形势很好，天天加班，供不应求，你快回去做样品吧，只要合格，下个月就大量进你的货。
你看：这个厂子有诚意吗？正规吗？
于是我揣着一叠图纸，满心欢喜地回厂了！我决定尽全力开发摩配零件，我一定要在最短的时间内拿出客户最急需的9个零件！因为我对此抱有无限希望。
因品种多，要求又高，我当时条件很差，技术工人与设备又不配套，我只好四处求援，夜以继日。这年春节我的小工厂只放了6天假就上班了。因为陈科长三天两头打电话催样，催得我心慌意乱，却也心花怒放！越是催则越说明市埸形势看好呀！他叫我一次做样各1000个,叫我只管做大生产的准备！
大家想想看，本来讲好是交样品每种20个，现在变成一次交1000个，相当于小批量供货呢，我能不高兴么？能不大量地开模、做工装、备夹具刀具检具么？
1999年3月22日，我同我那劳苦功高的老婆2人一道，终于将该厂所需的9种粉末冶金零件小批样品送到了淅川。因太重了(80公斤)，我特地买了个行李车，按陈的要求有的送了2000个，有的1000个和1500个，有的20个,总之样品全部送齐，几经转车，累我个臭死！
接下来一切按程序进行：验收、入库、开验收单入帐。质量上除了毛刺方面有点小问题外全部合格。(当年我还没有振动研磨光饰机)，而且货一到马上就发到车间装配线上去了。我又一次看到了市埸的光明与该厂的真实所在！我窍喜不已。
3月24日，我同该厂陈科长签正式合同。价格上无须协商，因已有山西临猗厂的发票摆在那里，他们也不保密，让我看。数量是每月10000套(9件/套)，我要求在铺底25000元之后、再到货就必须在7天内验收完毕并一次付清货款；他马上写上这条，答应得很干脆。
在正式签字之前，陈科长反复地、再三地说明并强调：一定要按他的传真通知确保交货时间，如因此耽误了他厂的生产，则要求我方按损失赔偿。这对我压力虽然很大，但从另一侧面又给我发出了一道信息：他厂生意红火可靠，产品十分行销。
没有大的分歧，没用多久我便把合同签好了，半年合同、总金额46万余元。不过,他在合同中特别坚持签了一条：“如发生争议，应在淅川县人民法院解决”。其实他不写这一条，按规定也应在淅川法院解决。他坚持要这么写，我的潜意识立刻告诉我：此厂肯定有精通经济合同法之人，肯定有法律争纷之经验。
然而，我当时的兴奋与信任占据了满脑，我根本没有去多想其他，我在那里看到与听到的全是希望与光明。于是，夫妻2人怀揣着一份沉甸甸的合同，兴高采烈地踏上了离开淅川的汽车，我在车内做着一个美好的腾飞之梦……(未完待续)
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