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阿里巴巴直播实录
【嘉宾介绍】麦肯特企业顾问有限公司副总裁 刘昆
【精彩看点】
营销根本是什么
如何调整销售策略
如何提升销售技能
掌握大客户接触技巧
掌握销售流程
如何跟客户沟通
(11:00:50) 刘昆说：猫头鹰是公事公办、重细节、多说，这是猫头鹰的性格，还有无尾熊，无尾熊不太喜欢说话，更多的喜欢听。
(11:01:05) 刘昆说：怕承担风险，在开场白上要了解什么性格，进他办公室的话，你看办公室的情况，当然这不是绝对的，一般而言老虎型的办公室是比较乱的，
(11:01:38) 刘昆说：乱是乱在他的周围，老虎型老是把东西放在手头，左边拿着、右边拿着，所以周围都堆一堆，你看办公的周围是这样的，就有可能是老虎型的。
(11:01:42) 主持人说：老虎型的怎么对付呢？
(11:03:06) 刘昆说：OK，你尝试一下才是恭维，比如说哇，通过电话看不出来你年轻，这么重要的人，对你敬仰如滔滔江水，老虎型喜欢听恭维的话，喜欢说他的成就，听说你前一段时间做了什么伟大的事情，这是老虎型喜欢听的，老虎型一笑、心里一乐，他直入主题，他不会跟你乱扯。
(11:03:36) 刘昆说：第二种是孔雀型，孔雀型也乱的，大家乱的话跟老虎型不一样，它是随心情的放哪里，孔雀型是到处乱，老虎型是周围乱。孔雀型喜欢在办公室周围放小孩照片，家人这种很人性化的东西，老虎型的不会，你发现这种类型，要赞美他，老虎型是恭维。
(11:05:24) 主持人说：那恭维和赞美有什么不一样？
(11:05:28) 刘昆说：恭维更多在成就上，赞美更多在为人上，你可以说哇，你好漂亮，喜欢打扮，打扮的得体、细致、友善、开朗、升官，这些都是孔雀型喜欢听的。
(11:05:34) 主持人说：或者是他的照片，你的小孩真漂亮。
(11:05:42) 刘昆说：衣服真漂亮，哪里买的，我不是孔雀型的，为了跟孔雀型的人打交道，在孔雀堆待了很久，对孔雀型的人赞美，他很高兴，跟你聊，只要时间会不断的聊， 是啊，对对对，做一个热情的听众，他这样会很喜欢你
(11:07:58) 刘昆说：如果说是无尾熊，你会发现办公室布置的比较温馨，也有小孩的照片，但是整体来说他的话少一点，显现出来非常温柔的一面，所以说无尾熊的话更多是关心，
(11:08:01) 刘昆说：比方说哇，在电话里面听说你上个星期有点感冒，我带了一点药，这个药很好，他会感动，对无尾熊类型的要关心，而不是赞美，听起来很温暖，他会很喜欢。
(11:08:36) 刘昆说：然后如果是猫头鹰的办公室里，那你看见一个文档、一个文档归纳的很整洁，这是猫头鹰的办公室，你更多的是夸奖他敬业，听说你昨天晚上又忙到晚上十点钟才走，真的很辛苦，猫头鹰相对而言喜欢听别人说敬业。老虎型要的是结果，夸他结果好，猫头鹰要的更多是过程。
(11:09:45) 主持人说：我们说四个客户的类型，并不是说到了他的办公室就先判断他是猫头鹰还是老虎，然后想一套话术，我们并不是说要对号入座把握客户，而是告诉大家基本的方法，比如说恭维、赞美、关心、敬业，综合贯穿的运用，并不是说死板的往里面套话术，
(11:10:20) 主持人说：其实销售人员我们知道，越做越熟练的话，这些话术自然而然说出来，然后大客户也会比别的新手更加让你手到擒来。
(11:10:25) 刘昆说：当然，开始判断不了，时间长了一交流就知道。
(11:10:31) 主持人说：还是要靠销售多做多熟，另外也是销售的悟性和天生跟人打交道的情商有关系。
(11:11:28) 主持人说：wucanhongzjx：那第二种是不是应该对聊天，那怎样转入正题合适呢？
(11:11:33) 刘昆说：对孔雀型的跟他聊天，做销售人员，他可以放，也可以收，重要的技能是转化的技能，也就是说不管我们在聊什么，只要我想转回到主题，把话题回到你谈的主题里，对孔雀型的人这是很必要的。
(11:12:59) 刘昆说：打个比方，还是以卖电脑，最近世界杯，世界杯大家都在看，谈的口沫横飞，跟他聊，聊的他开心，然后转回到卖电脑，其实很容易转的，第一点首先看世界被跟电脑有什么共同点？
(11:13:04) 主持人说：有。
(11:13:08) 刘昆说：在哪里？
(11:13:18) 主持人说：我可以通过电脑看世界杯
(11:14:45) 刘昆说：第一有直播，第二如果晚上爬不起来看电视的话，第二天早上就可以通过电脑看结果，第三比如联想赞助世界杯，第四个可能某个球星用的是什么电脑，只要找共同点都是可以找到的。
(11:14:49) 刘昆说：所以说我们要很快头脑里面马上找到共同点，第二个把话语组织好，怎么能够很圆润地转回来，配上动作，不管是什么动作，因为人在面对面沟通的时候动作有时候比话更重要，做一个动作更多的是让客户把注意力集中到你的身上来。
(11:14:53) 刘昆说：大家谈世界杯谈的很高兴的时候，我这个时候马上说世界杯，你真的很厉害，每天晚上可以爬起来看，我天天早上只能看看网上结果了，但是我上网这个电脑比较慢，这是我们最新的一款，他一看，现在我也准备换这台，马上就转过来了。
(11:15:00) 刘昆说：所以说你能够放，也能够收，所以三个动作，第一找共同点，第二快速组织话语，第三配上一个动作，不管什么动作。
(11:16:02) 主持人说：黑狼：现在的采购都炼的猴精，那样的去拍马屁只会让他对你反感的！
(11:16:09) 刘昆说：我还没有发现别人对我产生反感的，猴精是猴精，但是这是他性里面的东西，但是采购人员里面很少，多数可能属于猫头鹰或者是无尾熊。 但是如果是中层的话有孔雀、有老虎出现。
(11:17:00) 主持人说：山里的：拜访客户是最直接的 但我们看中的客户都在国外 不可能说想拜访就拜访 那么怎么样用更好的方式与客户搭上'钩'？
(11:18:01) 刘昆说：我知道做国外贸易有很多国外的客户，当然通过阿里巴巴是跟国外搭上勾的方式，如果是跟美国做生意的话，结果导向很重要，开始也是结果、最后也是最后，中间不怎么看的，跟法国的要浪漫一点，跟欧洲人要礼貌一点。
(11:18:04) 刘昆说：如果跟东南亚的要了解当地的文化，通过网上Email和电话沟通，这是在国外，实际上也是可以判断对方的性。
(11:19:10) 主持人说：黑狼：我觉得你的那些招数只能在饭局上或别的非正式场合用，拜访客户聊这些，除非对方是个无所事事的小角色？
(11:19:17) 刘昆说：不是，我碰到高层都跟我聊过，做大客户不仅仅卖给他，要有关系网，比如说高层喜欢打高尔夫，聊的很开心，我跟高层聊过企业的战略和管理，聊的很开心，他觉得我很理解他，
(11:21:01) 刘昆说：有时候我拜访的目的不仅仅把产品介绍给他，要看项目进行到哪个阶段了，大概哪些人到我的关系网里面，有时候在会议室、有时候在办公室。
(11:21:05) 主持人说：有时候在咖啡馆、有时候在高尔夫球场。
(11:21:10) 刘昆说：大客户不仅仅是拿电脑和资料到对方会议室做一个简介就出来了，这个的话说个实话比较浅的交流。
(11:21:14) 主持人说：也看你拜访的目的，也不要随时随地都想着我下个话题一定要切换到电脑上，世界杯只能预留五分钟聊天时间，这样太死板和生硬了，比方说我拜访客户，今天就是跟他搞关系的，我就去，其它什么都不聊。
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