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我与客户
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编者按：网友花白 遇到了外商提出的霸王条款，不知道该如何是好，于是众网友纷纷支招。
前两天碰到一德国客人，说是德国第三大连锁超市，他首先做了下自我介绍，然后列出一大堆条款，以下是条款的内容:
- Payment terms: L/C 95 days.
- A Quality Assurance Control Charge of Euro 3,000; 6,000 or 9,000 per item will be deducted from L/C payment.
The specify charge amount will be available with the quality & technical specifications requirements for each enquiry.
- Your items offered must meet all the German legal requirements that valid testing certificates (chemical, mechanical & safety tests, etc.) issued by TUV-Rheinland, LGA, SGS or BV must be submitted for verification. All the relevant testing charges are at your own cost.
- There will be an In-line Inspection and a Final Random Inspection conducted by TUV-Rheinland for each order/shipment.
- Extra costs for QA Control, Testing and Inspection will be at your account if your first submission or inspection is failed.
- All samples required must be free of charge including airfreight to Germany. Please refer to the Plus QA Supplier Starter Kit for sample requirement details.
- 3% spare empty packaging of the order quantity must be provided free of charge together with the shipment in separate export cartons.
- All carton measurements quoted must be precise. Any oversized shipment will lead to claims for additional costs of ocean freight, inland transportation, handling and storage, etc.
- A satisfactory factory audit result conduct by our QA Dept. or assigned surveyors is required as one of the criteria for order confirmation.
- Shipment will be handled by our assigned forwarder - APL Logistics.
请问各位大哥大姐,碰到这样的公司该如何是好! 我要怎么样和他们谈! 谢谢!
网友一：
个人觉得，做生意是双方获利，而不是为了接单而接单。
在自己/公司不能够承受，或者没有利润(长期及短期)，或者款项不安全的情况下，接下来这单又是为了什么呢???
商人应该有商人的原则,也不可能改变商人的目的。正是因为国内很多供应商的恶性竞争，才会出现国外客户的一而再再而三的苛刻条件，因为他知道中国供应商，有一部分会为了接单而放弃原则(业务员为提成,老板为接单)。试问，商人放弃了追求利润的原则，那还是商人吗??
所以我觉得考量一下，他的要求你能接受的是哪些，你不能接受的是哪些，在出于对自己公司利益保护的前提下大胆的说出你们公司的原则和希望他方改进的哪些。生意是谈出来的，不是一味让步出来的。
网友二：
据我所知，这家公司对其他的供应商的要求的一样的。其中第二个条款是他们香港公司的规定，我们现在也意识到，国内很多供应商为接单而不段压低价格，本来已经没钱赚了，为了生存却不得不降价。不过大家放心好了, 我公司不会这样做的，我们也有我们的原则。不是说他是一个大公司， 我们为了迎合他们的需求或者是"胃口"而放弃我们做生意的原则。我们也在寻找最好的办法来协商， 要是实在不行的话就算了，也不是说非要和他们合作我们才能生存!
网友三：
你可以这样谈：
1.接受全部条款的内容, 如果德国的进口商可以接受.( 他们会说出他们的进口商可以接受的条款, 你们的条款要好的多。）
2. 列出你们的条款是:
1) 让他们说出透過什么样的德国信用公司可以查到他们德国公司的信用? 可以查到他们德国公司3个月内的信用。
2) 价格要正常的价格, 你要赚钱。Nobody does business just for funs.)
3) 开始要小试单，要花时间准备以适合他们连锁超市的供货系统。小试单不会有大风险以适合他们的系统，有不适合他们的系统可以改进。
人家并没有不让你查他们的信用，并没有不让你赚钱，并没有不让你开始小试单以适合他们连锁超市的供货系统，并没有不让你加上银行利息，并没有不让你加上合理的条款…
网友四：
我以前也做过和您一样的客户:国美/家乐福。当时我们公司也无法接受他们非常霸王的条件，当时我们总部有位高层领导谈了15分钟，马上要求我们不谈了。可是我们回到宾馆后，心理都不是很好受，那时我们公司的高层内部极为复杂，可能会因这件事让人有话说。对当时我只是部分主管没有什么，主要是我们领导.......于是我们三人就没有和领导回去。经过动用一些关系，我们同意支付他们的高额进场费用(对公)和合作中的部分条件，相对双方有一定让步。可是我们在合作条款中增加了年度销售量的补充条款。谈到这一步我们花了可能有40天了，先后飞北京5次。从合作的一年来，公司在这两个客户上的利润还是可以的。
以上我个人的经历向您建议:
1.不要轻易放弃。
2.能否根据公司的情况,考虑有没有可能针对这类客户特别在销售政策上灵活用一下，总之:羊毛出在羊身上。
3.总之，您不能做的，其他人也不一定会做!也许他们会回头。
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