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(11:10:46) 主持人说：超低成本七犀利差异化和成本策略？
(11:11:06) 翁向东说：讲到这么多的区别，没有截然的区别，这里都是你中有我，我中有你的，这里无竞争领域这个就是包含犀利差异化，刚才我们谈到喜之郎和金娃、浪琴和欧米咖表等，刚才举到的案例更多的是品牌定位的范畴。
(11:12:14) 翁向东说：犀利化的区别战略，那它在营销领域其是很多样的，包括丝宝做舒蕾洗发水和分类洗发水，当时他跟宝洁比是很小的企业，丝宝现在也是比较大的，舒蕾决胜终端，把大量的资源放到终端，
(11:12:23) 翁向东说：96、97年大多数的杂货店的门口都是舒蕾的广告，这个区别战略不仅仅是品牌定位的区别，包括选择什么样的媒体为主，选择什么样的营销方式为主都是可以区别的。 这种区别会带来一种差异性，你要避开竞争者的锋芒。
(11:12:28) 主持人说：而且可能甚至还要避开营销的锋芒，可能在终端就在那儿取胜。
(11:14:01) 翁向东说：对，甚至我进行区域化的、重点的选择不不一样，这也是区别化的战略，很多品牌的崛起，我们发现很有趣。 比如说心相映纸巾，这个是从贵州、重庆那里崛起的，像舒洁、维达、清风等大的品牌还没有在贵州和重庆西南地区发力，
(11:14:05) 翁向东说：那他们聪明地跑到那儿去发力，一下子崛起，在那里崛起，当时他们做纸巾的时候，对纸巾的行业熟悉度不够的，为什么成功？找到地域的区别，实际上听起来很简单，很多的企业没有做到这一点。
(11:14:58) 主持人说：很多企业在一线城市、二线城市火拼，现在也开始逐步往农村郊区转移了。包括昨天我也看了一个报道说中国现在包括诺基亚、摩托罗拉手机卖千元以下的手机，农民和郊区这块市场很大，但是很多企业都在一二线城市火拼。
(11:15:03) 翁向东说：娃哈哈就是农村消费为主，这是很大的学问。
(11:15:30) 主持人说：下一个超低营销策略成本八，致胜战略的核心和九切准消费者的内心世界？
(11:15:36) 翁向东说：企业的成功还是战略的成功，我们小企业需要战略吗？其实小企业我认为也需要战略的，战略主要是学习方向，确定资源聚焦的重点，也就是抓住主要矛盾。
(11:16:36) 翁向东说：因为企业资源是有限的，你选择做的方向是很多的，那么所以你只有战略清晰，用到刀刃上才能成功，为什么大家产生误解小企业不需要战略？
(11:16:39) 翁向东说：小企业成功了，它没有很规范的战略规范设计，写一本厚厚的战略企划书，但是掌舵人很聪明，不是很主动性的，不是带着很严格的规范去做，他歪打正着。
(11:17:23) 翁向东说：不管是经过科学的规范还是不科学的规划，战略错误肯定不可能成功的，小企业歪打正着做了一个战略成功的，我们要让它更成功，让成功的可能性更大，我们把成功不建立在偶然性的基础上，而是建立在必然写的基础上，
(11:17:30) 翁向东说：我们要有准确的成功的战略，站在不是空中楼阁，更不是虚无的，哪怕一千万的小企业，没有正确的战略还是失败的。 只不过他成功了还不知道是什么战略成功的，那么实际上我们去看是某一个清晰的战略成功的。
(11:18:11) 主持人说：要有准确的成功的战略，站在不是空中楼阁，更不是虚无的，哪怕一千万的小企业，没有正确的战略还是失败的。
(11:18:24) 翁向东说：营销的根本你的目标消费者，这是战略的核心，第二我卖什么给我的目标顾客，我提供什么价值给我的目标顾客，这个是营销战略核心，如果这一点解决掉了，
(11:18:30) 翁向东说：在目标顾客群很准、很清晰，第二我的目标顾客，我提供给他什么样的价值，定位很清晰，基本上营销会成功的。 为什么这么说呢？因为从时间的角度来讲我们发现战略成功，哪怕战术哪怕很差都可能成功的。
(11:18:33) 翁向东说：有句话战略是可以容忍平庸的战术。
(11:18:39) 主持人说：但是战术再好，没有这个战略也是不行的。
(11:18:44) 翁向东说：也就是说我的战略很一流，我的战术做的差一点，最终还是能成功的，平庸一点的人战术也是可以容忍的。
(11:19:21) 翁向东说：所以如果你的企业，如果你的定位错误了，我选择的目标市场，我卖给我的客户我选错了，产品根本不适合他，或者他对产品根本没有能力购买，
(11:19:27) 翁向东说：或者是这个产品只能适合这部分消费人群的，而你扩展到另外一部分的消费人群，你消费人群淡化了，这都不能成功的。 你有合适的产品、合适的品牌提供给最合适的顾客，最合适的顾客要找准。
(11:19:31) 翁向东说：按照先营后销的原理，研发出最适合的产品，这步做对了，成功率一般很高。
(11:19:46) 主持人说：有合适的产品、合适的品牌提供给最合适的顾客，最合适的顾客要找准。
(11:20:41) 翁向东说：按照先营后销的原理，研发出最适合的产品，这步做对了，成功率一般很高。 最近我们做一个调味品，它的鸡的成分是鸡精的70倍，那这个产品价格肯定高，那你面对所有人营销这个产品成本很高，那很多的广告费用到达不了真正的消费者。
(11:20:47) 翁向东说：那么首先你要找准你的目标消费者，谁能够米得起，第二谁非常乐意来买 谁会敏感地马上注意到这个是好东西，因为这是新产品，你要按照目标客户群建立消费者。
(11:21:00) 翁向东说：第一是家庭收入比较高的，对生活要求很精致，很完美的群体。 所以收入高，对生活要求完美的人，注重美味享受的人。
(11:22:10) 翁向东说：那么我们对这个群体经过研究，我们发现这种群体家里是有保姆的，我根本不用广告，我们去保姆培训中心，给他们一点适用装，比如说小的十克的拿过去试一试，
(11:22:14) 翁向东说：给他们带回家里给主人看，因为用这个产品会使菜好吃多了，那还抬高保姆的身价，你找准定位，你进行广泛的大众化的营销，那你的信息传播给所有的人，那传播的成本肯定高。
(11:22:20) 翁向东说：而我找到了目标消费者以后，特别是它的目标消费对象是窄的群体，可以围绕着这些群体专门规划出分众传播，这样肯定节省成本。
(11:22:39) 主持人说：谁会敏感地马上注意到这个是好东西，因为这是新产品，你要按照目标客户群建立消费者。找到了目标消费者以后，特别是它的目标消费对象是窄的群体，可以围绕着这些群体专门规划出分众传播，这样肯定节省成本。
(11:24:39) 翁向东说：第二个目标消费群，你卖什么价值给顾客，这个是很重要的，美国的西南航空公司，是全球最优秀的航空企业，到目前为止连续32年盈利，并不是说他们各方面经营管理水平很高，很多的方面比别的航空公司差的，它的成功关键一点他是只给穷人提供服务。
(11:24:45) 主持人说：这个服务不太好的，空姐比较丑，食品也一般？
(11:24:49) 翁向东说：不是这样的，干脆不提供空姐，没有微笑，也没有饭菜什么特色服务，一般都是精减成本，那对收入不高的人肯定需要的，对坐飞机的肯定是希望快速到达，否则就坐火车了，最重要的是安全到达，不出事情，安全和快速是消费者最关心的。
(11:24:54) 翁向东说：在这样的情况下如果你在确保安全快速的前提下，你不提供微笑服务，你不提供空姐的迷人微笑，但是我仍然可以快速安全到达，成本下降30%，我相信中国的很多消费者都是愿意的，我希望东航不要提供空姐、不要提供饭菜，那票价下降30%，那消费者乐了
(11:24:59) 主持人说：很多的酒店，不需要什么很好的大堂，服务小姐的微笑，那只要一张舒适的床就可以了。
(11:26:23) 翁向东说：对，空姐一个月五千六千的收入，国际航线上万的收入，她们身上华3很高的成本，还有食品的设备、咖啡的设备取消掉那增加两个设备，空姐坐的设备还可以让消费者坐，那一台波音737飞机多好几个位子，那提供精确的服务和价值。
(11:26:30) 翁向东说：不是所有的酒店都按照这个标准去做，你二星级的就按照二星级的做好它，我们在很多的行业并没有针对我的目标顾客去提供最合适的产品组合和营销组合。 也就是说我产品个价格之间，包括通路之间，广告宣传之间形成一个最佳的组合，让我的顾客最满意。
(11:27:04) 翁向东说：但是有些产品广告做多了，肯定要增加费用的，不不如把广告降下来，把产品价格降下来，最终下意识更满意，格兰仕就是这样，格兰仕营销成本降低，不断的扩大规模，不断降低价格，其实产品策略、价格策略、渠道策略和广告宣传的有机组合。
(11:27:10) 主持人说：格兰仕基本上不做什么广告，就算是广告也是格兰仕价格多少低，这种广告。 干脆就是决胜终端、决胜渠道。
(11:29:11) 翁向东说：进行有效的配置，让组合优化，对顾客价值来说，这4个P，每个都是提供价值的，我们知道每个人都没法感悟到这个真理，广告也是提供价值的，你对这个品牌真正认同了，我穿耐克比穿安踏更加有自豪跟，同样一双鞋同样是安踏生产出来的，
(11:29:21) 翁向东说：那广告也是提供价值，广告和终端也是创造价值，产品本身、服务本身，广告、公关、促销、渠道都是创造顾客价值的。 同时每一个都是要消耗资源的，这个资源扯到4P里面的哪一个P创造价值，如何优化，
(11:29:26) 翁向东说：让这个组合如何组优化来提供出最合适的顾客价值，这也就是营销战略致胜，在营销战里面打响之前基本上可以取得战争胜利的前提。如何定义你的目标的价值，你通过4P的组合让顾客价值最优化。
(11:29:31) 主持人说：这里提交一个网友的问题。 yaya：品牌形象很追求，可是小企业对这方面不太注意，因为主要精力都放在找市场上了，你对小企业在发展初期有何见解？
(11:29:36) 翁向东说：首先小企业要扭转误区，不注重品牌形象，比如说一个大学生毕业了要去找工作，他个人没有买套像样的衣服去包装，不停地去跑企业、跑人才市场，我相信他的成功概率太低了。
(11:30:35) 翁向东说：他可能花的精力比同学高很多，另外一个退学把简历在实事求是的基础上对自己的优点的介绍符合用人单位的需求，比如说用人单位比较排斥浮躁的大学生，他在简历里面把自己的耐心传递出去，
(11:30:39) 翁向东说：在沟通当中体现出沉稳，用人单位可能喜欢，经过这样的设计包装，把自己的品牌包装做好了，并用符合自己个性特征的衣服去应聘，那可能跑两次就成功了，另外一个跑二十次可能也不成功。不注重品牌包装那肯定是不成功的。
(11:32:02) 翁向东说：他可能问是不要提高情趣包装，那是错误的，比如一个企业的VI标志，其实一套比较好的VI设计也就是15万以上，到一流的设计公司可能收100多万，中国四五十万也是最顶级的，
(11:32:06) 翁向东说：但是这个VI设计出来之后不需要增加别的另外任何费用，整个厂区的环境通过VI的包装，包括画册，包括一张名片印出去，包括人员的服饰，都会传递出品牌的形象。
(11:32:30) 主持人说：不注重品牌包装那肯定是不成功的。VI设计出来之后不需要增加别的另外任何费用，整个厂区的环境通过VI的包装，包括画册，包括一张名片印出去，包括人员的服饰，都会传递出品牌的形象。
(11:32:40) 翁向东说：其实品牌形象的建立，大家不要以为我整天去打广告，要去炒作，不是这样的，基础当然是产品本身还不错，在这个企业的基础管理还可以，在这个基础上，如果我们没有进行品牌形象的包装和推广，
(11:32:44) 翁向东说：那么我产品不错，和技术不错这个优势是无法发挥出来的，会沉淀在那里的，无法变成销售回款和信息流，为企业带来利润，在技术不错和产品不错的情况下把VI改善一下，展现在客户面前就可能给客人感觉到管理不错，企业经营也比较诚信。
(11:33:53) 翁向东说：人才队伍素质比较高的那一种企业形象，就像一个人，他是一个教授，他很儒雅的一个服装和发型，我们觉得他的学问很好，但是另外一个教授搞的邋里邋遢，那肯定是不受欢迎的，也许他比第一个人学问还高。
(11:33:58) 主持人说：我们说营销、营销，只是给消费者的一种感觉，就是触始他购买的，最重要的是他说出来的话决定他是不是要继续跟这个教授。
(11:35:01) 翁向东说：最本质的是产品和技术水平来决定的，当然技术产品不错，没有产品品牌包装，技术和品牌上的实力，这个层面就无法变成业绩，所以我们要强调的是品牌的推广并不是大家想象的要花很多琴，
(11:35:05) 翁向东说：比如说把VI工程实施下去要花很多钱吗？比如说公司的货车，公司的内部的环境，厂区的环境，公司的着装以及一张纸、一个信封、一个名片，本来要花钱去做的，我通过这种形象传播出去肯定好很多。
(11:35:40) 翁向东说：一个VI的改善让品牌形象提升，这里还有一个行为识别，完整的CI，员工的行为识别体系的改造，这个难度相对大一点，但是也不需要花成本的，
(11:35:44) 翁向东说：用一个CI的公司帮助你运作，经过一年的努力，人的风貌和理念，会有质的提升，这也是在品牌形象的提升，品牌形象并不是说花大钱去做广告、去炒作。
(11:36:04) 翁向东说：外观的形象的改变，包括人员素质的提升也是在建立品牌形象，我跟顾客的一言一行和体现的素质，以顾客为中心，以客户至上的形象这都是方式方法 ，让公司里人的理念和行为识别提升，需要花很多钱吗？不需要花很多钱的。
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