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我与客户
本文内容来自阿里巴巴直播室
【嘉宾介绍】李玉国。 营销管理培训师，实战营销专家 , 中国式品牌批判第一人。界面营销理论创始人，北京终端工场发起人之一。从事不同行业的营销工作 10 年的丰富经验 , 曾任著名企业的 KA 经理，营销总监及总经理。跨行业的营销实战经验充足，曾经为爱普生、LG电子、欧姆龙、美的电器、ASD集团、苏泊尔电器、大汉灵芝 、台湾绿基、大千庄园、德国优朗、美国斯米特、台湾骏通石化、中国工商银行、中国农业银行、中国联通等著名企业进行培训，负责敬业，深入浅出的授课风格。
【精彩看点】
如何谈判、洽谈赢得大客户
价格低、利润薄，流动资金不充裕怎么办
中小企业的有用十二字方针
以客户为导向的销售
如何获得大客户信息
关系型客户与交易型客户的区别
如何做到产品差异化
如何联系到大客户
如何在网上抓住客户的心
如何让大客户给小企业机会
(11:04:24) 主持人说：一定要学会把我们的客户进行相应的管理，它的效益少的话我一定要想办法提升效益，如果提升不了就打入冷宫，户当中哪几家是关系型客户，哪一种是交易型客户，这里有一个定义，什么是关系型客户，什么是交易型客户。
(11:06:43) 李玉国说：有的地方我们显得比较虚一点，他看重的是你的长远规划，他不会通过价格压我们，他们说李先生没有关系，我们会把你的5%提高到30%，我们有信心，这个就是关系型客户。
(11:06:47) 李玉国说：其有一种是交易型客户，你跟他谈，他就说李先生，我们现在又找了一个新的厂家，你这边有十个产品，现在我减到五个，你现在的价格太高了，受不了了，给我马上赚钱的产品，你的产品只有5%的毛利，其他的有30%，这种是短期交易。
(11:06:52) 主持人说：如何扩大自己的关系型客户呢？
(11:06:57) 李玉国说：我们首先要了解这个客户的现状和背景是怎样的，如果是成长型的客户是可以引导他的？
(11:07:02) 主持人说：如何让这些客户跟我共成长，我们生意人都是趋利避害的，如果没有带来实际的好处或者是价格比对方高，如何让他跟你捆绑在一条船上呢？
(11:07:07) 李玉国说：第一点我们先要跟进客户，分析他的基本情况，以追求成长为目标的企业还是以追求现实盈利为目的的企业。
(11:10:04) 主持人说：这里我觉得任何一个企业都是追求长远发展的，问题是你对他能不能带来好处。
(11:10:09) 李玉国说：每个客户、每个企业这边都有一些现成合作的伙伴和企业，他可能觉得守这些企业一年多少销量就可以了，老板有房子、有车子也可以了，日子过的滋润，这样谈战略性发展很难得，他觉得自己过的很好，他不会关注五年之后的赚多少钱，
(11:10:14) 李玉国说：这里要做一个分析，这个企业的经营者或者说所有人年龄不是很大的话，在二十到三十岁左右，他是有追求发展的，但是对于一些棉铃比较大的，比如说客户对方它的经营者或者是老板已经五十岁了，
(11:10:17) 李玉国说：选择这样的合作伙伴蛮难了，一年提升多少他并不很关心，我们如何发掘我们关系型客户，一个要从它的背景、它的发展规划入手。
(11:10:21) 李玉国说：另外一个我们拿出自己的方案、自己的计划书来打动他，如果对计划书感兴趣可以继续挖掘，如果给他计划书他一点都没有兴趣，比如说本来一年赚一百万，现在多赚十万也并不太感兴趣，所以我们找到关系型客户。
(11:10:26) 主持人说：有的企业根本没有时间听你说你这个企业的五年十年的发展。
(11:10:30) 主持人说：我这里有一个例子，沃尔玛跟中小企业谈，比如说拿雨伞的例子，就这个价格，爱做不做，中国供应商多的是，他不在乎你五年十年规划，他只是要求价格，中国很多中小企业如何找到大客户呢？
(11:10:35) 李玉国说：像沃尔玛这种合作方式就是一种交易型客户了。
(11:12:15) 主持人说：很多大企业其实就是交易型客户，对他们来说要的就是价格低、质量好。
(11:12:21) 李玉国说：这就是我刚才讲的第一个问题，如何做到差异化。 如果仅仅在价格战泥潭里面的话全部都要完蛋，你要有一定的行业预见性或者是产品的与众不同性。
(11:12:31) 主持人说：怎么做到与众不同？
(11:12:38) 李玉国说：我们在产品的整体上找不到创新需要在局部上创新，你在局部上找不不到创新那只能在价格上找到一个优势了。
(11:12:44) 主持人说：战略性伙伴关系讲好了吗？
(11:12:50) 李玉国说：我觉得你的问题提的非常好，我们的企业要做出一个抉择，第一点你的价格能不能符合他的条件，并且达到利润的最低要求，如果能够达到的话我还建议合作，如果达不到的话那开发其他客户，因为我觉得大客户的话是相对的，除了沃尔玛之外你还有大润发、世纪联华。
(11:12:56) 主持人说：其实这些大客户对中小企业来说也不太赚得到钱，价格压的很低了。
(11:14:08) 李玉国说：是要对客户进行一个区分的，像沃尔玛交易要求非常苛刻，你在一些小的超市当中做认同你的，给你充分空间发展的合作伙伴，做沃尔玛你能不能赚钱，不能赚钱的话做一个取舍，沃尔玛大家都知道在中国经营的是战略性亏损，他可以不赚钱，可以打低价，
(11:14:12) 李玉国说：他靠这种优势，在深圳他建了几年时间了，有五六年、七八年时间的采购中心，相当于全球的，他可以采购到全球去卖，他可以把前面亏损的挣回来，你能不能亏？你找一个有预见性的超市，
(11:14:16) 李玉国说：作为一个企业不赚钱是一种罪恶，有的市场销量不大，但是能赚钱，你要找一个地方深挖洞，你要找到利润的盈利模式。 沃尔玛这样亏下去的话我不赞同，沃尔玛也不会感激你。
(11:14:22) 主持人说：高筑墙呢？
(11:17:02) 李玉国说：我在行业里面做雨伞做出特色，雨伞是圆的，那我们是不做一个椭圆的、方的，沃尔玛跟你合作的时候这样比较好谈了，我是雨伞当中的第一品牌或者是非常有特点的，现在在百货公司卖的很好，合作的话谈什么条件，除了你之外没有其它家选择，这样就迁就你了。
(11:17:06) 主持人说：那要做得非常大了。
(11:17:12) 李玉国说：你做得不够特色的话造成另外一个问题，沃尔玛凭什么给你做，你是最高采购经理的话为什么给你去做，最后产品就做得越来越差，他有降低成为，我觉得刚才提到的雨伞是圆的，是不是做成一个方的，我是不是做其它材料的，这样做得高筑墙了，
(11:17:16) 李玉国说：然后就称王了，我做到雨伞的高端品牌，我这个工艺是其它达不到的，材料是日本韩国进口的，那雨伞你是老大、是第一品牌了，别人找你就有独一无二的东西。
(11:17:23) 主持人说：网友问题提交好以后再说最后一个大客户的管理的问题。 sandy：李先生你好，大客户一般都很难联系到的，跟负责人联系的方式都有哪些你知道吗？
(11:17:27) 李玉国说：还有什么问题吗？
(11:17:32) 主持人说：很多，大客户不跟中小企业合作怎么办，如何在网上抓住大客户的心？
(11:21:21) 李玉国说：最早是找普通的采购人员，然后是采购经理，然后是找采购副总监、总监，那普通模式找就是下面来谈，一级一级的，有可能下面一级直接把你干掉了，下面一些采购水平不是很高，他可能听不到你的一些想法，
(11:21:24) 李玉国说：对你独到的东西他分析不出来的，只是交易型客户，是压你价的，这时候我们中小企业经营者和营销人员必须想办法，另辟蹊径，我另外想一条路子，我们接触到关键的人。
(11:21:31) 李玉国说：我这里举两个例子，一个食品公司，给他们培训的时候讲到一个案例，他们的产品被超市下架了，下架之后全部撤下来了，不给上架了，他们召集一个紧急会议，大家想一个办法，这不能下的，马上到旺季了，我们超市要损失上百万销售，
(11:21:35) 李玉国说：我们研究怎么建立大客户他的一个副总经理，他留心观察这个人的作息习惯，发现一般到中午的时候他吃完饭到办公室休息一会儿，这时候他们研究了，知道大客户的老总是台湾人，台湾人大陆来很多是孤独的，
(11:21:42) 李玉国说：比较想家，到中秋节的时候做了一个比较有触动性的东西，到中午的时候直接切入主题跟他沟通，时间不是很多，那个老总一听很好，那他去的时候不是直接谈工作，先问王总，你是不是来这里很多年了，是不是非常想家，我们了解你的家乡是什么样的，
(11:22:59) 李玉国说：我们准备送你一些东西，这样老总非常的感动，他觉得做得非常好，他把自己的公司讲一了下，市场情况、推广、营销，产品开发方面一系列，听了之后就非常感兴趣了，但是王总我们碰到很多的麻烦，
(11:23:03) 李玉国说：这个人说话很有水平，前前后后说的很舒服的，我们因为什么问题而下架，从超市货架里面拉下来了，这个老总听了很恼火，这个事情我了解决。
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