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我与客户
本文内容来自阿里巴巴直播室
【嘉宾介绍】李玉国。 营销管理培训师，实战营销专家，中国式品牌批判第一人。界面营销理论创始人，北京终端工场发起人之一。从事不同行业的营销工作10 年的丰富经验 , 曾任著名企业的 KA 经理，营销总监及总经理。跨行业的营销实战经验充足，曾经为爱普生、LG电子、欧姆龙、美的电器、ASD集团、苏泊尔电器 、大汉灵芝 、台湾绿基、大千庄园、德国优朗 、美国斯米特、台湾骏通石化、中国工商银行、中国农业银行、中国联通等著名企业进行培训，负责敬业，深入浅出的授课风格。
【精彩看点】
如何谈判、洽谈赢得大客户
价格低、利润薄，流动资金不充裕怎么办
中小企业的有用十二字方针
以客户为导向的销售
如何获得大客户信息
关系型客户与交易型客户的区别
如何做到产品差异化
如何联系到大客户
如何在网上抓住客户的心
如何让大客户给小企业机会
(10:04:39) 主持人说：大家好!今天我们直播邀请的嘉宾是李玉国。 营销管理培训师，实战营销专家 , 中国式品牌批判第一人。
(10:04:47) 李玉国说：大家好!
(10:06:31) 主持人说：天蓝草青：我是公司的一名业务员，大客户的货款结算时间比较长，要求月结等，在保证质量的情况下供货价也要很低，请指导有没有别的办法，如何谈判、洽谈赢得大客户？
(10:06:36) 主持人说：先想问一下预告贴后面的一些问题。
(10:07:12) 李玉国说：刚才客户提到的问题在对大客户当中是经常碰到的问题，如何在大客户当中争取到最有利的交易方式，讲的有这么几点的建议，必须是要保证一种正常的接触。
(10:07:28) 李玉国说：首先我们不要去谈拿到比别人更优惠政策，首先要自己的努力，财务对接、自己的跟进，关键是产品的品质保证，很多时候大客户会压你款或者是找一些理由出来，很多时候在你的服务方面或者是在产品的品质方面，你上一批货，他看你的合格率，
(10:07:35) 李玉国说：是不是没有以前双方约定的高，这样压帐期，本来答应你一个月的时间，那你这批货质量原因造成损失，那只能延期一个月付款，这样很被动，那作为厂家或者是我们作为供应商，本身要非常强势。
(10:07:43) 李玉国说：强势很重要的一方面来讲必须要做到品质上面无可挑剔，通过这一点保证正常的结款，因为合同约定了一些条款，一些交易方式的话，那包括付款周期，很短时间无法改变，
(10:07:47) 李玉国说：在谈判的时候通过其它方式争取有利，有交易条件，首先要保证产品品质和交货时间，还通过财务对接做好。还有一点要突出我们企业或者是自己产品的差异，突出自己的一个不可替代性，这样客户也会了解，你的东西比其他供应商好一些，
(10:08:09) 李玉国说：通过这一点尽量争取到比较有利的交易方式，这种方式强调人无我有，人有我新，然后通过这种方式让他感觉到你在他这边不可替代的。
(10:08:14) 李玉国说：对于每个人来讲，在生活当中不可替代的人会用另外单独的政策，其实客户管理当中也是这样，如果你的东西给跟其他竞争对手相比没有任何优势，并且你的产品品质经常出现问题，那就不能怪大客户压你的交易。
(10:09:53) 主持人说：强势很重要的一方面来讲必须要做到品质上面无可挑剔。还有一点要突出我们企业或者是自己产品的差异。
(10:10:01) 李玉国说：所以这里我讲第二条，第三条是在谈判的阶段或者是合同到期的下一个年度的合作洽谈期当中，我觉得要想办法争取到对自己比较有利的交易。
(10:10:08) 李玉国说：谈判的技巧和你整体手上资源的利用，你有自己独到的方面去压对方，或者是运用一些策略，比如你给对方制造出竞争对手，比如说你说货到15天付款，我们现在整个都在调整，我们的产品畅销、供不应求，
(10:10:12) 李玉国说：你这样说我们现在的客户，那你要制服他，中国讲究平衡，要用力量制约，在谈判的关键阶段能够争取到，其实客户管理有的时候在档期方面，压五天、三天，对企业帮助非常大。
(10:10:21) 主持人说：在谈判的阶段或者是合同到期的下一个年度的合作洽谈期当中，觉得要想办法争取到对自己比较有利的交易。
(10:10:36) 李玉国说：谈判的技巧和你整体手上资源的利用，你有自己独到的方面去压对方，或者是运用一些策略，比如你给对方制造出竞争对手，比如说你说货到15天付款，我们现在整个都在调整，我们的产品畅销、供不应求，
(10:10:40) 李玉国说：你这样说我们现在的客户，那你要制服他，中国讲究平衡，要用力量制约，在谈判的关键阶段能够争取到，其实客户管理有的时候在档期方面，压五天、三天，对企业帮助非常大。
(10:10:46) 李玉国说：还要增强日常合作当中的情感因素，为什么说情感因素呢？我们做生意其实跟公司打交道最终表现是人与人打交道，不管是采购经理还是一般的科员、一般的工作人员也好，你要用自己的情感去打动他或者是影响他，每个人手上都会有一点点的权力空间和权利范围，
(10:10:52) 李玉国说：在日常的或者当中情感营销和影响，平常获得很多对你企业发展比较有利的信息，你用这些信息改变前期的一些合作，或者是抓住一些机会，这样也能够做到别人达不到的一些目标或者是达不到的工作。
(10:12:03) 李玉国说：第一品质前提下保证正常结款，第二是产品的差异化，差异化就是不可替代，你成了only one的话，别人会给你一种独特的交易方式，第三点的话就是说在合同谈判时要运用一些手段，
(10:12:07) 李玉国说：争取到一定的优惠政策的支持或者是交易条件的这种独特性，这一点要加强正常合作和情感因素的营销，这是我表达的四个方面的内容。
(10:12:17) 主持人说：第一品质前提下保证正常结款，第二是产品的差异化，差异化就是不可替代，你成了only one的话，别人会给你一种独特的交易方式，第三点的话就是说在合同谈判时要运用一些手段。
(10:13:21) 主持人说：小狗荣荣：作为为一家大公司供货的小公司，价格低、利润薄，流动资金不充裕（客户一般要求月结），给公司供货带来困难，如何改变这种局面？
(10:13:26) 李玉国说：这种情况很多，像我们跟海尔、美的一些供应商，我给他一些建议，不是直接跟客户，而是跟中介，跟贸易公司，海尔有很多配套厂家，小的厂家不会去找海尔直接合作，海尔开的条件非常苛刻三个月的付款期，那他不会顾及你的感受。
(10:13:31) 李玉国说：我把自己依附在另外一个主体上，这个主体比较大，那跟海尔这样的大客户有天然的关系，他们本身就能争取到一些优势，只要把货发给中间商，中间商的资金非常充裕，付款方面来讲会给你比较大的优惠。
(10:15:21) 李玉国说：通过这种方式我们就可以减少自己的风险、自己的资金压力，直接去找他谈，你产品同质化比较严重，供货量大，他不会在乎你，他觉得你张三走了没有关系，他觉得后面有一百个张三等着，
(10:15:25) 李玉国说：你不要把自己暴露在聚光灯下面，你要躲到巨人的后面，这个巨人像大的品牌后面都有大的供货商，相当于大品牌和大公司的采购部，这样依附于他得到比较好的交易条件。
(10:15:32) 李玉国说：我以前跟海尔合作也是这样的问题，他们跟很多中间商合作，其实找多这种大客户不仅仅赚钱，也是对品牌的增加，说起来跟海尔、跟联想合作，不太舍得放弃这个客户，同时要把风险降大最低，这是我的建议。
(10:15:37) 主持人说：还是要把风险降到最低。
(10:15:43) 主持人说：各位网友，我在这里会先提交一下预告贴上的问题，然后请李老师讲解。
(10:16:49) 主持人说：伟凌商贸：我是一家刚刚成立的小公司，现在的状态可以说半死不活，我们的产品市场上太多了，我们如何运作才有立足之地？
(10:16:54) 李玉国说：这位网友刚刚成立一家小公司？
(10:16:59) 主持人说：是的，他们要维持的话很困难，产品同质化很严重，产品在市场上太多了，我们如何去做才能有立足之地。
(10:17:04) 李玉国说：这种公司现在中国很多，因为以前我也曾经创业过的，创业之前一般都是踌躇满志，感觉到遍地都是黄金，关键是你想拣五百克还是拣五千克的，实际上现在完全不一样，中小企业的寿命越来越短，开到最后的话它的成功率也不是很高。
(10:19:09) 李玉国说：其实跟我们很多的创业者、创业伙伴一开始的想法有关系，很多伙伴创业的时候追求完美的商业模式，好像是计算器算出来的，能赚这么多钱，湖南在网上传播一个flash，大家可在网上看一下，相当于表现一部分人创业之前想的非常理想化，
(10:19:13) 李玉国说：真正开了公司之后感觉非常残酷，只是勉强，想发展非常难，因为产品的同质化太厉害，你想个的操作模式别人也想到了，所以说自己的生存举步维艰，这样是非常危险的，对于这样的情况来讲的话我觉得是有办法改变的。
(10:19:19) 李玉国说：这样的话基于以下三个方面： 第一点就是要去找到一个差异化的市场或者说是一个特定的客户群，不仅仅在平原上跑，想想能不能开发出新的渠道来，找到渠道的差异化。
(10:19:33) 李玉国说：举个例子都在走酒店，那是不是可以走KTV的，那可不可以找接头街头小店，也可以找到宾馆，最主要是的找到自己差异化的生存模式。 昨天下午我跟我的一个朋友交流，他研究中小企业，他提出十二字方针。
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