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(10:50:09) 主持人说：说白了对这个销售人员打动了。
(10:52:33) 李玉国说：他非常用自己的脑筋和智慧去做，他关注客户关注的东西，我觉得这点要有一个转变，最后我爽快地跟他签单合作，合作两年之后我们一直做得非常好，我们有信息共享，现在电器行业竞争非常厉害，另外电费调整会不会又有所影响，他会适时地拿出建议方案，
(10:52:37) 李玉国说：把我们行业所在的动态在网上打印下来装好寄给我，李先生，这些是我最近收集的你们行业的一些资料，希望对你有帮助，这个就是增值，不单单是得到的一个供应商的配件，这一点我们也要对大客户管理当中注重客户价值的增值。
(10:52:43) 主持人说：尤其大客户要有增值的服务。
(10:52:48) 李玉国说：他希望获得关注，希望把一些问题都解决的无后顾之忧，比如说采购的配件不合格的话我要全部退货的，那没有关系，可以不要直接下单给我，那我们开车就拉过去了，不会造成任何的影响，这样我们合作很轻松。
(10:52:53) 主持人说：什么事情都想在前头了。
(10:52:59) 李玉国说：很多中小企业的经营者，包括管理人员一定要知道这点，我要跑到大客户前面去。
(10:53:03) 主持人说：要跑道大客户想法前头去，这对中小企业非常重要。
(10:53:08) 李玉国说：这样的话大客户觉得跟你合作没有任何的这种压力，他不会再来引导你了，反过来我们引导大客户，我们很多时候能够更主动一些，想办法让客户跟我们合作没有后顾之忧，这样我们很容易获得他们的认同。
(10:55:03) 李玉国说：刚才我谈到从客户的搜集到大客户开发的目标，保证定商业计划书的一种提供，还有一个很重要的我们一定是顾问式的销售。
(10:55:08) 主持人说：请李老师重点谈谈大客户管理技巧中的顾问式销售技巧？
(10:55:14) 李玉国说：对于顾问式销售我们往往要站在一个中心的角度上考虑问题，大客户占到我们业绩的80%很多时候他的观念跟小客户不一样，他是希望能听到一些中性的东西，比如说我是做雨伞的厂家，那我供货给超市我们的雨伞，你光说我们好不会受到认同的，
(10:55:21) 李玉国说：老王卖瓜、自卖自夸，我们要跳出自己的喜悦，跳到行业的高度上面来看，比如说我们可以分析中国的制伞的工厂大多集中在什么地方？像浙江一个、福建一个，福州出口日本韩国比较多了，我们要注意到这两个区域各有优势，
(10:55:24) 李玉国说：在成本方面福建更强一些，在制伞工艺方面浙江可能更先进一些，那我们把这些东西都提供给我们客户，把我们的东西穿插进去，这样更容易获得大客户的认同，你不要天天说我们产品多好，你说的越多他越反感，他觉得你没有任何的经验，
(10:56:56) 李玉国说：我们要让大客户感觉到我们在进步、我们正在崛起，你每次找他谈的时候内容是不一样的，而且你会有一些前瞻性的东西，他没有听到过的，他觉得听你的讲话非常有意思，这样的话你也会制造出一个门槛进来。
(10:57:18) 主持人说：对于顾问式销售我们往往要站在一个中心的角度上考虑问题，大客户占到我们业绩的80%很多时候他的观念跟小客户不一样，他是希望能听到一些中性的东西。
(10:57:29) 主持人说：要让大客户感觉到我们在进步、我们正在崛起，你每次找他谈的时候内容是不一样的，而且你会有一些前瞻性的东西，他没有听到过的，他觉得听你的讲话非常有意思，这样的话你也会制造出一个门槛进来。
(10:57:35) 李玉国说：这一点我们谈到顾问式销售行为来讲，我们更多地要超越企业，你去了解行业，甚至跟宏观相关的内容，给客户提供一个有意的建议方案来，这是顾问式销售的核心。
(10:57:39) 李玉国说：我们要不断地去从提供他的信息当中获得一个他的需求，或者是引导他的需求，大客户自己需要什么东西有时候都不知道，大客户有时候面对的供应商非常多，关键我们要更专业、更全面、更宏观、更细节的一系列方面去引导它、影响它。
(10:57:48) 李玉国说：比如他是一个超市采购，我是制伞的工厂，那王经理，这次由于是大气层的臭氧层变薄，紫外线更强烈，我们今年在伞上面采取清华大学或者什么科研机构研制出的非常有效的材料，他觉得你没有站在自己的企业角度谈伞多好，
(10:59:03) 李玉国说：而是整个的市场情况或者是整个的大的策略环境是这样的，这样影响他，这个是采用一层薄膜的，那个是采用两层薄膜，所以有效地防辐射50%，而且我们做过测试，对伞的颜色也做了研究，他问你这个产品其它厂家有没有？
(10:59:07) 李玉国说：你说这个产品他们也有，但是没有我们这么厚，这完全是中性的角度来讲。 所以我们做中小企业经营也好、销售也好、管理也高，我们自己的内功没有练好，很多时候你去找客户谈了不知道谈什么内容。
(10:59:14) 主持人说：对客户的信息了解不够全面。
(10:59:20) 李玉国说：我们把客户，比如说当成怎么讲呢，跟谈恋爱一样的，每次去的时候都有新的话题出来，不跟着你走我觉得很怪了。
(11:00:17) 李玉国说：另外一点我们进行客户关系管理，在大客户管理这块我们要有一个机制，建立一种合作的机制，就像APEC会议一样的，他们是一年一次，我建议我们进行大客户感觉的时候，我们能够正式的定期会面，比如我们商定一个月的时间，有一个固定日期，
(11:00:20) 李玉国说：比如说每个月五号或者是十号，那上个月的销售出来了，我们进行一个总结、一个展望，总结就是总结前面不好的，需要改善的地方，展望的话就是说你的企业打算有什么样的战略规划或者是什么新的举措。
(11:00:24) 李玉国说：比如说我要上一条生产线，我要建工厂，我聘请很多顶尖人员，告诉他们，其实很多大客户希望看到你的发展，这样他有信心，作为一个感情维系的机制和习惯。
(11:00:28) 李玉国说：现在手机得到都有，我们隔三天五天打一个电话或者发个短信，我们隔一个礼拜发一个邮件，一个月的时间定期会晤一下，你随时关注他的动态，这个问题我们谈的比较多。
(11:01:48) 主持人说：如何与客户建立战略性的伙伴关系？
(11:02:35) 李玉国说：这个问题我给很多企业，包括三星公司、中国工商银行也谈到了，如何通过客户服务提升客户价值，从而建立战略性伙伴关系来。我们展开这个题目之前要了解，其实我们的客户除了二八法则之外还有另外的一划分方式。
(11:02:41) 李玉国说：我们一定要学会把我们的客户进行相应的管理，它的效益少的话我一定要想办法提升效益，如果提升不了就打入冷宫，每个企业、每个行业竞争很厉害，99.9%的行业都是供大于求，我们对客户进行一种分类，怎么分呢？我们有一个建议。
(11:02:48) 李玉国说：我们的销售人员、包括管理人员可以静下心来想一下，我的客户当中哪几家是关系型客户，哪一种是交易型客户，这里有一个定义，什么是关系型客户，什么是交易型客户。 我们知道客户无非是买卖，这样一个买一个卖市场就形成了，很多的客户看重于你的一种长期发展。
(11:03:41) 李玉国说：比如他会问你李先生啊，你们企业三年之后如何需做，你们五年之后的规划是什么样子，你们的生产会不会逐步增长投资，你们的厂房会不会有更新，他们关注长远发展，而且在日常当中不会去特别在意我的一种价格方面。
(11:03:47) 李玉国说：李先生，你的产品好就应该卖高的价格，他会主动关心我的报价，而不是每次见面之后说要降价，不降价就把你清理出门，我们客户当中关系型客户要重点关注的的，他是认同你的发展思路，在三到五年的时间里面一直配合你走的，其他客户抢他的话是很难抢走的，你有一个战略发展规划。
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