河北小城市的皮革　美国市场卖疯了

中国地方政府组织当地特色产业，集体“走出去”的成功案例       

    简介

    河北辛集市是一个小城市，支柱产业为制革及服装，但羊皮制革占全国总量的百分之四十以上，羊皮服装革和羊皮服装可代表国内先进水平，是全国最大的产销基地。年出口羊皮服装革近千万张，皮革服装600多万。市内企业几乎均为民营。

    辛集皮革原出口市场主要为俄罗斯，在美国毫无市场及知名度，全市没有企业及个人到过美国，对美国可说是一无所知。

    自2002年开始，辛集为改变单一俄罗斯市场的状况，以及降低俄罗斯贸易不规范的风险，委托我们帮助，开始策划进入美国市场。经过3年的努力，辛集现成为中国皮革服装走进美国最成功的实践者。

    三年内，辛集有26个民营企业，一百二十余人次多次赴美考察，参加美国的专业商展。七个企业己在纽约及洛杉矶设立了辛集皮革服装展销中心。并在全美建立了十分广泛的客户网络。

    河北辛集是中国小城市民营企业群体进入美国的范例，也是中国皮革服装产业直销美国，走得最早与作得最成功的。

    他们的主要经验为：

    1，领导重视，专人负责；

    辛集市领导安排有开拓俄罗斯市场经验、富有魄力的“辛集皮革商城” 付主任田英申亲自负责美国市场的开拓工作。委托美国华商团体及多个媒体，在纽约成功的举办了“辛集皮革走进美国专题研讨会”。扩大辛集影响，结交了数十位朋友，并邀请了多位客户去辛集作实地考察。

    2，在纽约设办事处、聘顾问；

    为开拓美国市场还聘请多位商务顾问，为“辛集皮革产业如何走进美国”作专题策划。设立“辛集皮革商城”纽约办事处作为窗口，宣传辛集皮革，研究美国市场，建立客户网络。

    3，成立“辛集皮革商会”；

    在国内成立“辛集皮革商会”，发展多家优秀企业及企业家作为常务理事，在美国筹组“美中皮革商会”，成为与美国皮革商会、美国皮革进口商与批发商对口交流的平台。也为中国民营企业顺利访美创造了条件。

    4，优选企业赴美考察、参展；

    他们根据美国市场，确定了辛集皮革服装企业进入美门的条件与门槛，先后从几百家企业中选拔出26个优秀企业，在美国911以后赴美莶证最困难的情况下，有一百二十余人次多次顺利赴美考察，集体参加美国专业商展。在短期内，能有如此多人赴美，这在中国中小城市中是不多的，在一个小行业中也是不多的，而在中国北方地区更是罕见的。可以说，辛集皮革业是中国小城市中的民营企业，大胆“走进美国”的第一个群体。

    5，在美国设展销中心，本土化经营。

    在充分调查美国市场的基础上，辛集以韩国出口美国的产品作为竞争对象（韩国皮革服装是用中国的皮革，在中国加工制作的），调整产品结构，开发新产品，如突出时尚性的牛仔皮革服装、休闲皮革服装，改变皮革服装以御寒为目的的传统观念。在美国设立全年开放的展销中心，拉近了与客户的距离，有了更多的接单加工机会与批发的商机。目前，辛集己有七家企业在美国注册设立了分公司，13个员工参与工作，并聘用了美国销售人员。他们实施本土化经营，尽量雇用中国甚至河北籍的留美学生。在交易方式上也开始采用美国通行的，现代贸易的“保付代理服务”［或简称“保理”（Factoring）］，一步一个脚印，扎扎实实的推动了业务发展。（美国  姚定康 dk.yao@verizon.net）


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